Bancassurance: απειλείται σοβαρά από τη συρρίκνωση καταστημάτων και το e-banking

Το online banking απομακρύνει όλο και περισσότερο τους πελάτες από τα υποκαταστήματα ενώ αμιγώς ψηφιακές τράπεζες αναμένεται σύντομα να κάνουν την εμφάνισή τους και στην ελληνική αγορά.

Με πτώση στις πωλήσεις και μείωση στην παραγωγή θα βρεθούν αντιμέτωπες τα επόμενα χρόνια  οι ασφαλιστικές  που έχουν ποντάρει στο bancassurance. Ο λόγος, σύμφωνα με στελέχη της αγοράς, είναι ο ψηφιακός μετασχηματισμός των τραπεζών και κατ’ επέκταση η μείωση του προσωπικού και το κλείσιμο πολλών καταστημάτων.

Στο πρόσφατο 23ο συνέδριο του Βanking Forum που ολοκληρώθηκε χθες Πέμπτη 5 Ιουλίου 2018, σε όλες τις παρουσιάσεις έγινε σαφές ότι οι τράπεζες σχεδιάζουν, μέσα στην επόμενη τριετία, να προχωρήσουν σε περαιτέρω ψηφιοποίηση σε όλες τις φάσεις των εργασιών τους (προιόντα- δίκτυα πωλήσεων-πληρωμές), με στόχο τη μείωση του λειτουργικού κόστους κατά 20%.

Η στρατηγική των τραπεζών πλέον βασίζεται κατά πολύ στο μότο “κρατήστε τους πελάτες μακριά από τα καταστήματα”.

Αυτή η στρατηγική εκτιμάται ότι θα έχει επιπτώσεις στις πωλήσεις ασφαλιστικών προιόντων οι οποίες κατά 80% – 90% γίνονται μέσα στα καταστήματα και μόλις κατά 10% μέσα από τα διαδικτυακά συστήματα των τραπεζών. Ειδικά για προιόντα unit linked και για προιόντα υγείας, οι περισσότεροι υποψήφιοι ασφαλισμένοι, στρέφονται προς τους τραπεζικούς υπαλλήλους προκειμένου να λάβουν περισσότερες εξηγήσεις σε σχέση με την τηλεφωνική επικοινωνία ή ηλεκτρονική επαφή που έχει προηγηθεί. Επίσης όσοι αγοράζουν ασφαλιστικά προιόντα μέσα από τραπεζικά καταστήματα θεωρούν ασφαλέστερη διαδικασία την επι τόπου ενημέρωση, υπογραφή ή πληρωμή συμβολαίου εντός του καταστήματος, σε συνεργασία με κάποιον υπεύθυνο και εξουσιοδοτημένο υπάλληλο, παρά μέσω μιας τεχνικής διαδικασίας στον υπολογιστή τους. Ενδεχομένως, εκτιμούν τραπεζικά και ασφαλιστικά στελέχη, οι διαδικτυακές πωλήσεις να είναι ευκολότερες σε τυποποιημένα ασφαλιστικά προιόντα όπως η αστική ευθύνη αυτοκινήτου, η οδική βοήθεια, η ασφάλιση περιουσίας και σκαφών, τα απλά συνταξιοδοτικά προϊόντα, ωστόσο το πράγμα δυσκολεύει στις ασφαλίσεις ζωής και υγείας, όπου οι πελάτες έχουν βεβαίως πολλές ερωτήσεις ενώ και οι απαντήσεις δεν είναι καθόλου απλές αλλά σύνθετες.

Το bancassurance “σωσίβιο” στην κρίση για τις τράπεζες

Τα κέρδη που έβγαλαν από τις πωλήσεις ασφαλιστικών προιόντων οι τράπεζες τα τελευταία 8 χρόνια (από το 2010) έσωσαν τους τραπεζικούς ισολογισμούς. Οι τραπεζίτες αντιλήφθηκαν ότι χωρίς τις ασφάλειες και τις πωλήσεις ασφαλιστικών προιόντων θα χρειάζονταν πολύ μεγαλύτερα κεφάλαια για την κεφαλαιακή τους επάρκεια.

Υπολογίζεται ότι οι πωλήσεις ασφαλιστικών προιόντων αποτελούν για τα τραπεζικά καταστήματα το 10% περίπου του ημερήσιου όγκου συναλλαγών τους ενώ για τις μεγάλες ασφαλιστικές (Εθνική Ασφαλιστική, Eurolife, ΑΧΑ, ERGO, ΝΝ ) οι ίδιες πωλήσεις (από τα τραπεζικά καταστήματα) αποτελούν περίπου το 20-30% της ημερήσιας συναλλαγής τους.

Γίνεται σαφές ότι ο τεχνολογικός μετασχηματισμός στις τράπεζες θα επηρεάσει τις πωλήσεις προιόντων υγείας και unit linked που γίνονται μέσα από τα τραπεζικά καταστήματα και αναλογικά θα πρέπει οι ασφαλιστικές να καλύψουν τις όποιες απώλειες παραγωγής με αντίστοιχες αυξήσεις πωλήσεων από άλλα δίκτυα όπως το agency ή τα ελεύθερα δίκτυα.

Αναδιαρθρώσεις τραπεζικών δικτύων με μειώσεις προσωπικού

Οι τράπεζες έχουν εισέλθει εδώ και χρόνια σε μακρά διαδικασία αλλαγών και αναδιάρθρωσης. Εκατοντάδες καταστήματα έχουν κλείσει και χιλιάδες υπάλληλοι έχουν απομακρυνθεί με εθελούσιες εξόδους. Η κατάσταση μείωσης των τραπεζικών καταστημάτων και μείωσης προσωπικού εκτιμάται ότι θα συνεχιστεί την επόμενη τριετία καθώς αναμένεται να κλείσουν άλλα 1.000 τραπεζικά καταστήματα και να απομακρυνθούν περίπου 5000 υπάλληλοι. Αυτό συνεπάγεται ότι και οι πωλήσεις bancassurance θα υποστούν απώλειες τις οποίες θα πρέπει να αναπληρώσουν οι τράπεζες με τις πωλήσεις μέσω internet ή μέσω άλλων δικτύων. Αυτό όμως δεν είναι εύκολο να γίνει άμεσα και σίγουρα θα υπάρξουν επιπτώσεις και στην παραγωγή των ασφαλιστικών, που θα κληθούν να αναπληρώσουν τις απώλειες, ενδεχομένως στρεφόμενες εκ νέου προς τα ανθρώπινα δίκτυα παραγωγής και διαμεσολάβησης.