Η αντίληψη ότι οι επενδύσεις είναι «υπερβολικά περίπλοκες» λειτουργεί ως ένας από τους ισχυρότερους ανασταλτικούς παράγοντες για την αύξηση των αποταμιεύσεων — ιδιαίτερα μεταξύ των νεότερων ηλικιών.
Κατά μέσο όρο στην ΕΕ, περίπου 40%–45% των χρηματοοικονομικών περιουσιακών στοιχείων των νοικοκυριών βρίσκεται σε επενδυτικά προϊόντα (αμοιβαία, μετοχές, ομόλογα, συνταξιοδοτικά). Οι τραπεζικές καταθέσεις αντιστοιχούν περίπου στο 30%–35%.
Στην Ελλάδα, λιγότερο από το ένα τρίτο των αποταμιεύσεων κατευθύνεται σε επενδυτικά προϊόντα, γεγονός που καταδεικνύει τη χαμηλή επενδυτική διείσδυση σε σύγκριση με την υπόλοιπη Ευρώπη. Μόλις περίπου 28% των αποταμιεύσεων κατευθύνεται σε επενδυτικές τοποθετήσεις, δηλαδή λιγότερο από ένας στους τρεις Έλληνες συμμετέχει ουσιαστικά σε επενδυτικά αποταμιευτικά προγράμματα . Αυτό σημαίνει ότι η μεγάλη μάζα των χρημάτων παραμένει σε καταθέσεις και όχι σε προϊόντα όπως αμοιβαία, ομόλογα ή συνταξιοδοτικά.
Τα ακόλουθα στοιχεία ενισχύουν την εικόνα:
- Το 71% των Ελλήνων διαθέτει λιγότερα από €1.000 αποταμιευτικά διαθέσιμα.
- Μόλις 15% αποταμιεύει σταθερά κάθε μήνα, ενώ 37% δεν αποταμιεύει καθόλου.
- Η Ελλάδα εμφανίζει ακόμη και αρνητικό ποσοστό αποταμίευσης νοικοκυριών τα τελευταία χρόνια.
Τα στοιχεία αυτά εξηγούν εν μέρει γιατί η διείσδυση επενδυτικών προϊόντων παραμένει περιορισμένη. Ωστόσο τα αποταμιευτικά διαθέσιμα δεν είναι ο μοναδικός λόγος. Στις ΗΠΑ για παράδειγμα, σχεδόν 1 στους 2 ενήλικες ( ποσοστό 48% ) δηλώνουν ότι δεν διαθέτουν κανενός είδους αποταμιευτικό πρόγραμμα, σύμφωνα με έρευνα του 2024.
Για πολλούς, η αιτία της αναβλητικότητας είναι απλή: οι επενδύσεις φαίνονται υπερβολικά περίπλοκες. Η αντίληψη αυτή, αν δεν ξεπεραστεί, στερεί, ιδιαίτερα τους νέους, από μια πολύ καλύτερη πορεία των χρηματοοικονομικών τους.
Προκείται για ένα είδος μεροληψίας που στην συμπεριφορική οικονομική ονομάζεται “complexity aversion”, δηλαδή αποφυγή της πολυπλοκότητας. Και αποτελεί το μεγαλύτερο εμπόδιο στη δημιουργία πλούτου για όσους δεν συμμετέχουν στις αγορές ή δεν έχουν επενδύσει ποτέ.
Κατά βάση, αυτό που φοβάται η πλειοψηφία των πολιτών είναι μήπως κάνει λάθος εκτίμηση, πάρει κάποια λάθος απόφαση, και καταλήξει να χάσει ακόμη και αυτά που έχει αποκτήσει με κόπο. Πολύ συχνά ο κόσμος θεωρεί οτι οι επενδύσεις είναι κάτι άνω των δυνατοτήτων του και είναι κατάλληλες μόνο για αυτούς “που ξέρουν απο αυτά”. Και επειδή ο φόβος της απώλειας υπερισχύει της επιθυμίας για αύξηση των χρημάτων, πολλοί παραμένουν αδρανείς.
Η σκέψη είναι: δούλεψα σκληρά για αυτά τα χρήματα και δεν θέλω σε καμία περίπτωση να τα διακινδυνεύσω— προτιμώ απλά να τα κρατώ στην τράπεζα και ας είναι τα επιτόκια σε αμελητέο επίπεδο. Οι καθημερινές αναφορές στον Τύπο περί γεωπολιτικών κινδύνων, αστάθειας των αγορών και ενδεχόμενων κρίσεων, δημιουργεί ανασφάλεια και άγχος στον μέσο άνθρωπο.
Έτσι οι περισσότεροι, ακόμη και στη σκέψη ενός συνταξιοδοτικού αποταμιευτικού προγράμματος, αναβάλουν να πάρουν την απόφαση. Με την αναβολή όμως, δεν συνειδητοποιούν ότι χάνουν το πιο πολύτιμο περιουσιακό στοιχείο: το χρόνο.
Όσο περισσότερο παραμένουν τα χρήματα επενδεδυμένα, τόσο περισσότερο λειτουργεί ο ανατοκισμός. Κάθε έτος καθυστέρησης μπορεί να μειώσει σημαντικά τη μελλοντική καθαρή περιουσία.
Ένα απλό παράδειγμα:
- Επένδυση 200 ευρώ τον μήνα από τα 20 έτη με μέση απόδοση 8% οδηγεί σε περίπου 1,25 εκατ. ευρώ στα 67.
- Αν η έναρξη γίνει στα 25, το ποσό πέφτει περίπου στα 830.000 ευρώ.
- Αν μετατεθεί στα 30, περιορίζεται σε περίπου 547.000 ευρώ!
Η διαφορά είναι εντυπωσιακή. Η έναρξη δεν είναι τόσο δύσκολη όσο φαίνεται. Το άνοιγμα ενός επενδυτικού λογαριασμού ή ενός ατομικού συνταξιοδοτικού λογαριασμού απαιτεί λίγα απλά βήματα.
Ακόμη ευκολότερη λύση είναι η συμμετοχή σε πρόγραμμα συνταξιοδότησης μέσω εργοδότη, όπως μια ασφαλιστική εταιρεία. Ο εργαζόμενος ορίζει ποσοστό του μισθού του που κατευθύνεται αυτόματα στον λογαριασμό και η ασφαλιστική εταιρεία επιλέγει ένα ή περισσότερα αμοιβαία κεφάλαια.
Τα προγράμματα αυτά συνήθως προσφέρουν χαμηλού κόστους και υψηλής διαφοροποίησης επιλογές, παρέχοντας ευρεία έκθεση στις αγορές και άρα χαμηλά ποσοστά κινδύνου.
Πώς μπορεί ο ασφαλιστής να ξεπεράσει το complexity bias του πελάτη
Το complexity bias — η αντίληψη δηλαδή ότι ένα προϊόν είναι υπερβολικά περίπλοκο — αποτελεί έναν από τους βασικότερους φραγμούς στην πώληση συνταξιοδοτικών επενδυτικών προγραμμάτων. Για τον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή, η αποτελεσματική διαχείρισή του δεν είναι απλώς θέμα επικοινωνίας, αλλά στρατηγική συμβουλευτικής προσέγγισης.
Πρώτο και κρίσιμο βήμα είναι η απλοποίηση της γλώσσας. Οι πελάτες απομακρύνονται όταν εκτίθενται σε τεχνικούς όρους όπως asset allocation ή unit-linked αποδόσεις χωρίς επεξήγηση. Η μετάφραση της επενδυτικής πρότασης σε καθημερινά παραδείγματα — π.χ. «μηνιαίο εισόδημα στη σύνταξη» αντί «σωρευμένο κεφάλαιο» — μειώνει άμεσα τη γνωστική αντίσταση.
Δεύτερον, ιδιαίτερα αποτελεσματική είναι η οπτικοποίηση του οφέλους. Απλά γραφήματα προβολής σύνταξης, σενάρια «τι συμβαίνει αν ξεκινήσετε σήμερα vs σε πέντε χρόνια» και εργαλεία ανατοκισμού βοηθούν τον πελάτη να μετατρέψει το αφηρημένο σε απτό. Η συμπεριφορική χρηματοοικονομική δείχνει ότι οι άνθρωποι αντιδρούν πολύ πιο θετικά σε οπτικές αφηγήσεις παρά σε πίνακες αριθμών.
Τρίτον, ο ασφαλιστής πρέπει να λειτουργεί ως “guide, not seller”. Η σταδιακή προσέγγιση — μικρό αρχικό ποσό, δυνατότητα ευελιξίας, σαφής εξήγηση κινδύνων — μειώνει τον φόβο λάθους που τροφοδοτεί το complexity bias.
Τέλος, η ενίσχυση εμπιστοσύνης μέσω παραδειγμάτων πελατών και απλών success stories λειτουργεί καταλυτικά. Όταν ο δυνητικός πελάτης βλέπει ότι «άνθρωποι σαν κι αυτόν» ξεκίνησαν απλά και προχώρησαν σταδιακά, η ψυχολογική αντίσταση μειώνεται αισθητά.
Σε ένα περιβάλλον όπου η πολυπλοκότητα αποθαρρύνει τη δράση, ο ασφαλιστής που κερδίζει δεν είναι ο πιο τεχνικός — αλλά ο πιο κατανοητός.
Στην ελληνική αγορά unit-linked και αποταμιευτικών ασφαλιστικών προϊόντων, ορισμένες εταιρείες ξεχωρίζουν διαχρονικά λόγω κλίμακας, δικτύου και σχεδιασμού προϊόντων. Ενδεικτικά:
Eurolife FFH — My Investment Plan
Το πρόγραμμα My Investment Plan της Eurolife FFH αποτελεί χαρακτηριστικό παράδειγμα σύγχρονου επενδυτικού ασφαλιστικού προϊόντος. Προσφέρει συστηματικές καταβολές, επιλογή μεταξύ πολλαπλών επενδυτικών στρατηγικών, πρόσβαση σε αμοιβαία κεφάλαια, δυνατότητα μερικής ή ολικής εξαγοράς και προαιρετική κάλυψη ζωής. Η ύπαρξη πολλών στρατηγικών επιτρέπει προσαρμογή στο risk profile — κρίσιμο σε αγορές με υψηλό complexity bias και risk aversion (αποστροφή κινδύνου) όπως η Ελλάδα. Επίσης, τα unit-linked προϊόντα προσφέρουν «2 σε 1» λύση (επένδυση και κάλυψη ζωής), κάτι που ενισχύει την ελκυστικότητα για συντηρητικούς αποταμιευτές.
Generali Hellas — Maximizer
Το Maximizer της Generali είναι επίσης από τα πιο αναγνωρίσιμα investment-linked προγράμματα στην αγορά. Βασικά χαρακτηριστικά του, είναι ο συνδυασμός τακτικής αποταμίευσης με επενδυτικές επιλογές, η επιλογή προφίλ (συντηρητικό, ισορροπημένο, δυναμικό), η δυνατότητα αλλαγής επενδυτικής στρατηγικής έως 4 φορές ετησίως, η πρόσβαση σε διεθνείς αγορές και βεβαίως οι πρόσθετες ασφαλιστικές καλύψεις.
Οι δύο εταιρείες σαφώς έχουν πολλά κοινά χαρακτηριστικά όπως η η πρόσβαση σε global funds, κάτι που αυξάνει την αντιληπτή αξία για τον πελάτη, η επιλογή προφίλ, που μειώνει ως ένα βαθμό το risk aversion, το ισχυρό brand και η πολυετής εμπειρία.
No comment yet, add your voice below!