Κατερίνα Πετρίδη
Η παροχή κινήτρων είναι αναμφισβήτητα καθοριστικός παράγοντας για την επίτευξη είτε επαγγελματικών είτε προσωπικών στόχων: από το να περάσουμε με επιτυχία τις εξετάσεις για το πανεπιστήμιο, να ενσωματώσουμε στην καθημερινή μας ρουτίνα λίγα λεπτά άσκησης μέχρι το να πιάσουμε τους παραγωγικούς μας στόχους στη δουλειά. Αντίθετα η απουσία κινήτρων μπορεί να οδηγήσει στην απάθεια, στην αναβλητικότητα και τελικά σε χαμηλότερες επιδόσεις.
Ως παροχή κινήτρων ορίζεται η ψυχολογική διαδικασία που δίνει σκοπό και κατεύθυνση στη συμπεριφορά μας. Είναι η δύναμη που παρακινεί τους ανθρώπους να δρουν και να επιτυγχάνουν διάφορους στόχους. Τα κίνητρα μπορεί να είναι είτε εσωτερικά (όνειρα, φιλοδοξίες, προσωπικά ενδιαφέροντα) είτε εξωτερικά (ανταμοιβές ή τιμωρίες). Εσωτερικό κίνητρο είναι η επιθυμία να ασχοληθούμε με μία δραστηριότητα επειδή είναι συναρπαστική ή επιβραβευτική. Οι άνθρωποι που ωθούνται από εσωτερικά κίνητρα δρουν κυρίως για να ικανοποιήσουν τα ενδιαφέροντα ή τις επιθυμίες τους και όχι επειδή κάποιος άλλος το ζητά ή τους υπόσχεται κάποια ανταμοιβή. Έχει διαπιστωθεί πως τα εσωτερικά κίνητρα αντέχουν περισσότερο στο χρόνο και είναι αποτελεσματικά για την επίτευξη μακροπρόθεσμων στόχων. Αντίθετα τα εξωτερικά κίνητρα ωθούν κάποιον να δράσει επειδή περιμένει κάποια ανταμοιβή ή του ασκείται πίεση από κάποιον ανώτερο. Είναι αποτελεσματικά βραχυπρόθεσμα, αλλά δεν εγγυώνται μακροχρόνια δέσμευση ή ενδιαφέρον. Στα εξωτερικά κίνητρα περιλαμβάνονται τα χρήματα, οι βαθμοί/προαγωγές, οι έπαινοι, αλλά και ο φόβος της τιμωρίας. Άλλα είδη κινήτρων είναι:
- η ικανοποίηση του επιτεύγματος, δηλαδή η επιθυμία να επιτευχθεί ένας στόχος ή ένα επίπεδο αριστείας
- τα κοινωνικά κίνητρα, δηλαδή η ανάγκη να αναπτύξει κανείς σχέσεις με άλλους ανθρώπους
- ο αυτοπροσδιορισμός, δηλαδή η ανάγκη να πετύχει κανείς τους δικούς του προσωπικούς στόχους, οι οποίοι βασίζονται στις δικές του αξίες
- η αυτοάμυνα, δηλαδή η επιθυμία να δρα κανείς προκειμένου να διαφυλάσσει την αυτοεκτίμησή του και την αυτοεικόνα του.
- η αποφυγή, δηλαδή η επιθυμία κάποιου να αποφύγει ένα ανεπιθύμητο αποτέλεσμα ή μία τιμωρία
Αυτά λέει εν ολίγοις η θεωρία. Ας περάσουμε όμως στην πράξη εστιάζοντας στον δικό μας κλάδο. Μπορεί τα bonus με βάση τις επιδόσεις να μοιάζουν ο πιο προφανής τρόπος για να παρακινηθούν και να αποδώσουν τα μέγιστα οι συνεργάτες και οι υπάλληλοι ενός ασφαλιστικού γραφείου, αλλά δύο βετεράνοι του MDRT υποστηρίζουν ότι υπάρχουν περισσότεροι τρόποι για να εκτοξευθεί τόσο η αποδοτικότητά τους όσο και η ικανοποίηση που αντλούν από τη δουλειά τους. Με λίγα λόγια, ένας συνδυασμός εσωτερικών και εξωτερικών κινήτρων.
Όταν αναθέτετε στους εργαζόμενους καθήκοντα που αξιοποιούν τα μοναδικά τους ταλέντα -όλοι διαθέτουμε ένα μοναδικό ταλέντο- γίνονται πιο ευτυχισμένοι, η ημέρα τους περνά πιο ευχάριστα, όπως επισημαίνει ο ένας από τους δύο βετεράνους, που μετρά σχεδόν τέσσερις δεκαετίες ως μέλος του MDRT. Απλά πρέπει να αφιερώνετε λίγο χρόνο για να εντοπίζετε τα προσόντα τους και να βρίσκετε ποιες εργασίες τους ταιριάζουν καλύτερα, καθώς και με ποιους συναδέλφους τους μπορούν να συνεργαστούν καλύτερα.
Μία άλλη αποδοτική πρακτική, που ενισχύει την αυτοπεποίθηση των συνεργατών και των υπαλλήλων είναι να τους παρέχετε έναν βαθμό αυτονομίας, ώστε να μπορούν να παίρνουν τις δικές τους αποφάσεις για τις απλές καθημερινές τους δραστηριότητες. Για παράδειγμα, όταν προσλαμβάνετε έναν καινούργιο υπάλληλο, του δείχνετε τα βασικά γύρω από το πώς λειτουργεί το γραφείο και τον αφήνετε να εργαστεί δίπλα στους «παλιούς» για να διαπιστώσει ποια είναι η δική του κλίση. Στη συνέχεια του αναθέτετε πιο δύσκολα καθήκοντα, υπό την επίβλεψη των πιο πεπειραμένων εργαζόμενων και σταδιακά του δείχνετε όλο και περισσότερη εμπιστοσύνη, αφήνοντάς τον να αναλάβει μεγαλύτερες ευθύνες. Καθώς η επίβλεψη χαλαρώνει, αυξάνεται η ικανοποίηση των εργαζόμενων. «Προσπαθούμε οι άνθρωποι να εργάζονται μέσα στα όρια των δυνατοτήτων τους και διαπιστώνουμε ότι οι δυνατότητες των περισσότερων δεν έχουν όρια. Αποτέλεσμα; Είναι ελάχιστοι αυτοί που επιλέγουν να φύγουν από το γραφείο» μας λέει ο βετεράνος.
Η επαγγελματική και προσωπική ανάπτυξη των μελών της ομάδας σας πρέπει να είναι η προτεραιότητά σας, υποστηρίζει ένα άλλο πολυετές μέλος του MDRT και το κάνει πράξη δίνοντας στους δικούς της συνεργάτες χώρο να βελτιώσουν τις δεξιότητές τους, όπως π.χ. να εμπλουτίσουν τις γνώσεις τους στις νέες τεχνολογίες και την τεχνητή νοημοσύνη, να παρακολουθήσουν σεμινάρια με εξωτερικούς εκπαιδευτές χρηματοδοτούμενα από τη διεύθυνση, αλλά και να συμμετέχουν ενεργά στη στοχοθεσία και τη διαμόρφωση του βραχυπρόθεσμου και του μακροπρόθεσμου οράματος του γραφείου.
Στο κομμάτι της καταβολής bonus και έξτρα αμοιβών είναι αρκετά γενναιόδωρη, αρκεί να μην υπάρξει παράπονο από κάποιον πελάτη. Όσο μεγάλη παραγωγή κι αν έχει κάνει ένας συνεργάτης, εάν έστω και ένας πελάτης είναι δυσαρεστημένος τότε bonus δεν υπάρχει. Η μέθοδος που επιλέγει για τον προσδιορισμό των bonus είναι η εξής: Όταν στη διάρκεια ενός τριμήνου η παραγωγή ξεπεράσει τον μέσο όρο της παραγωγής των 12 προηγούμενων τριμήνων, οι συνεργάτες παίρνουν ως bonus το 10% της αύξησης.
Μπορεί βέβαια τα bonus να είναι το καύσιμο που κινεί το καράβι προς τη σωστή κατεύθυνση, αλλά υπάρχουν κι άλλα ισχυρά κίνητρα, όπως για παράδειγμα η παροχή προνομίων, πέρα από τα όσα ορίζει ο νόμος: ένα ταξίδι, ένα πάρτυ, μία κοινή δραστηριότητα για όλους τους συνεργάτες, ένα γεύμα σε ακριβό εστιατόριο με μία λιμουζίνα να φροντίζει για τη μεταφορά τους, ώστε να μην ανησυχούν για πιθανά αλκοτέστ. Επίσης λίγες έξτρα ημέρες άδειας, ενώνοντας π.χ. τις αργίες των Χριστουγέννων και της Πρωτοχρονιάς ή «μακραίνοντας» ένα Σαββατοκύριακο πάντα βελτιώνουν τη διάθεση των εργαζόμενων.
Άλλωστε μην ξεχνάτε, όταν ένας εργαζόμενος καταλαβαίνει ότι τον προσέχετε και τον υποστηρίζετε, νιώθει μεγαλύτερη ικανοποίηση και αυτό περνάει και στον τρόπο που εξυπηρετεί τους πελάτες. Όταν ένας πελάτης τηλεφωνεί στο γραφείο, μπορεί να καταλάβει εάν ο άνθρωπος που του απαντά χαμογελά ή όχι. Οπότε όσο σημαντικό είναι να κρατάτε ευχαριστημένο τον πελάτη, άλλο τόσο θα πρέπει να είναι το να κρατάτε ευχαριστημένους και τους συνεργάτες σας.
No comment yet, add your voice below!