Μπορεί η καριέρα της για αλλού να ξεκίνησε, αλλά η ασφάλιση την κέρδισε και πλέον μάχεται καθημερινά για να μεταδώσει στους πελάτες της το αίσθημα εμπιστοσύνης και τη νοοτροπία ότι η σχέση που χτίζουν μαζί είναι «για μια ζωή και όχι για μια στιγμή». Η Μαργαρίτα Μερκούρη αποφοίτησε από το τμήμα Αρχιτεκτονικής Εσωτερικών Χώρων και Διακόσμησης του κολλεγίου Α.Κ.Τ.Ο. Το 2017 εντάχθηκε στον ασφαλιστικό κλάδο, όντας ενεργή ασφαλιστική σύμβουλος και πιστοποιημένη για προϊόντα Unit Linked.
του Χρήστου Γαβαλά
Η Μαργαρίτα Μερκούρη μεταφέρει στο Underwriter.gr και στην ειδική ενότητα συνεντεύξεων «Η φωνή του Ασφαλιστή» την εικόνα που έχει για τα προβλήματα και τις ευκαιρίες που παρουσιάζονται στον κλάδο αλλά και τους προσωπικούς στόχους και φιλοδοξίες.
Πώς βλέπετε τη ζήτηση για ασφάλειες μετά την πανδημία; Και πώς ο πόλεμος στην Ουκρανία άλλαξε το τοπίο;
Τα τελευταία χρόνια τόσο οι κοινωνικές όσο και οι οικονομικές συνθήκες που επικρατούν έχουν επηρεάσει σε μεγάλο βαθμό την εμπιστοσύνη των πολιτών απέναντι στο κράτος. Ωστόσο, οι δυσμενείς οικονομικές συνθήκες και τα κενά στα ασφαλιστικά ταμεία καθώς και στις δημόσιες δομές υγείας με τις συνεχείς μεταβολές, οδήγησαν τον Έλληνα πολίτη να απευθυνθεί στην ιδιωτική ασφάλιση. Κατά τον ίδιο τρόπο λοιπόν, τόσο η πανδημία όσο και πόλεμος στην Ουκρανία αποτελούν μία «συνθήκη» που φαίνεται να οδηγεί σε οικονομική αποσταθεροποίηση και ανασφάλεια αλλά λειτούργησε και σαν ερέθισμα στροφής στην ιδιωτική ασφάλιση τόσο σε επίπεδο υγειονομικό όσο και χρηματοοικονομικό.
Ποιοι κλάδοι εκτιμάτε ότι προτιμώνται περισσότερο πλέον, ποιοι λιγότερο και που πιστεύετε ότι οφείλεται αυτό;
Λόγω των συνθηκών που ανέφερα προηγουμένως σχετικά με τα κενά στα ασφαλιστικά ταμεία και τις δημόσιες δομές υγείας, παρατηρείται αυξημένη ζήτηση κυρίως στον κλάδο ζωής και συγκεκριμένα σε προγράμματα που σχετίζονται με τον τομέα της υγείας καθώς και σε προγράμματα συνταξιοδοτικού – επενδυτικού χαρακτήρα. Μετά τις μειώσεις που πραγματοποιήθηκαν στις συντάξεις τα τελευταία χρόνια, οι πολίτες αρχίζουν να κατανοούν πως η ιδιωτική ασφάλιση είναι η μόνη λύση για να ενισχύσουν αυτήν την ανάγκη. Τα ασφαλιστικά προγράμματα επενδυτικού χαρακτήρα που πλέον υπάρχουν στην αγορά διαπιστώνουμε ότι λειτουργούν με τέτοιο τρόπο ώστε ο κόσμος να έχει αντιληφθεί τις αλλαγές της αγοράς και προσαρμόζεται σε αυτές. Πιστεύω πως αυτό συμβαίνει για δυο βασικούς λόγους, ο ένας είναι λόγω των πολύ χαμηλών – μηδενικών επιτοκίων που αποδίδουν οι τράπεζες και ο δεύτερος λόγος είναι η αύξηση του πληθωρισμού. Έχει γίνει αντιληπτό πως εαν δεν επενδύσει κάπου, η αξία των καταθέσεών του θα μειωθεί δραματικά μέσα στα επόμενα χρόνια.
Σε αντίθεση λοιπόν με τον κλάδο ζωής, μικρή ζήτηση παρατηρώ στον κλάδο γενικών ασφαλίσεων όπως ασφάλιση κατοικίας, επιχείρησης και επαγγελματικής αστικής ευθύνης σε επαγγελματίες, με εξαίρεση την ασφάλιση οχημάτων λόγω υποχρεωτικότητας.
Υπάρχουν κάποιοι κλάδοι στους οποίους οι μεσίτες και οι διαμεσολαβητές έχουν μεγαλύτερη διείσδυση από ο,τι οι ίδιες οι ασφαλιστικές εταιρείες; Και αν ναι, ποιοι κλάδοι είναι αυτοί;
Αυτό που έχει παρατηρηθεί τον τελευταίο καιρό είναι πως οι εταιρείες είτε αυτόνομα είτε μέσω πλατφορμών στο Ιντερνετ έχουν προσελκύσει ένα πολύ μεγάλο κοινό για την ασφάλιση των αυτοκινήτων. Το ίδιο παρατηρείται σε κάποιες περιπτώσεις και στα προγράμματα υγείας, ωστόσο πιστεύω πως ούτε σε αυτό τον κλάδο ούτε στους υπόλοιπους, θα μπορέσει κάποια πλατφόρμα να αντικαταστήσει την εξυπηρέτηση και την σχέση εμπιστοσύνης ανάμεσα στον πελάτη και τον ασφαλιστικό διαμεσολαβητή. Πρώτα απ’ όλα έρχεται ο άνθρωπος και μετά οι εταιρίες ή τα προϊόντα κάθε εταιρείας.
Ποια θεωρείτε την πιο σημαντική συμβουλή που θα μπορούσατε να δώσετε σε κάποιον ασφαλιστικό σύμβουλο στις μέρες μας;
Αρχικά να ακούσει προσεκτικά και ουσιαστικά, να κατανοεί και να βλέπει μέσα από τα μάτια του πελάτη. Δεύτερον, να έχει υπομονή και επιμονή. Το επάγγελμά μας θέλει πολύ δουλειά και κόπο αλλά πάντα σε ανταμείβει τόσο ηθικά όσο και οικονομικά. Τέλος, να ακολουθεί τις εξελίξεις καθώς οι εποχές αλλάζουν και πρέπει να προσαρμοζόμαστε και εμείς σε αυτές.
Είστε υπέρ της υποχρεωτικότητας της ασφάλισης στην Ελλάδα (π.χ κατοικία) και μέχρι που πρέπει να φτάσει η νομοθέτηση της κυβέρνησης;
Σε μεγάλους και μαζικούς κινδύνους, το κράτος όπως έχει διαμορφωθεί στην Ελλάδα καλώς ή κακώς δεν μπορεί να ανταπεξέλθει επαρκώς στις ανάγκες των πολιτών. Είναι ωστόσο δύσκολο να πει κάποιος τι είναι υποχρεωτικό και τι όχι. Το σίγουρο είναι πως μια σύμπραξη του κράτους με την ιδιωτική ασφάλιση θα βοηθούσε σε πολύ μεγάλο βαθμό στην εύρυθμη λειτουργία της κοινωνίας και την άμεση αντιμετώπιση δυσμενών συνθηκών όπως παράδειγμα στην πανδημία, τις πυρκαγιές, τις πλημμύρες, τους σεισμούς και όλα τα ακραία φαινόμενα που έχουν πλήξει την χώρα μας τα τελευταία χρόνια με καταστροφικές συνέπειες τόσο σε περιουσίες όσο και σε ανθρώπινες ζωές.
Ίσως θα ήταν καλό να μην μιλάμε για υποχρεωτικότητα αλλά για ευαισθητοποίηση και καλλιέργεια της ασφαλιστικής συνείδησης των πολιτών ή ίσως και κίνητρο π.χ. φορολογικό.
Το ζητούμενο βέβαια είναι να στρέφεται κάποιος στην ιδιωτική ασφάλιση αναγνωρίζοντας τα οφέλη και όχι λόγω νομοθετικής επιβολής.
Γιατί έχουμε χαμηλή ασφαλιστική διείσδυση στην Ελλάδα σε σχέση με την Ευρώπη;
Σε αυτό έχουν συντελέσει αρκετοί παράγοντες. Καταρχάς, οι κρατικοί φορείς δεν δημιουργούν κίνητρα στους πολίτες (τουλαχιστον στους γενικούς κλάδους π.χ. κατοικία, επιχείρηση). Επιπλέον υπάρχουν κάποια στερεότυπα από παλαιότερες γενιές που δεν έχουν εξαλειφθεί ακόμα από τις νέες, σχετικά την υποχρέωση του κράτους για αποζημιώσεις. Ένας ακόμη παράγοντας αφορά στο παρελθόν του ασφαλιστικού κλάδου, με ελλιπή εποπτεία των ασφαλιστικών εταιριών από την Τράπεζα της Ελλάδος, με αποτέλεσμα εταιρείες φαινομενικά αξιόπιστες να αποδεικνύονται ανάξιες των απαιτήσεων που αναλάμβαναν και αυτό έχει δημιουργήσει μια καχυποψία σε ένα ποσοστό των πολιτών. Ξεπερνιέται βέβαια σε μεγάλο βαθμό καθώς πλέον κι εμείς γνωρίζουμε την αυστηρότητα της εποπτικής μας αρχής.
Πώς αντιμετωπίζετε τους πελάτες όταν σας εκφράζουν τις ανησυχίες τους για τα προβλήματα που θέλουν οι ασφαλιστικές να τους καλύψουν;
Για κάθε πρόβλημα υπάρχει πάντα και μια λύση. Ακούω πάντα με σεβασμό και σοβαρότητα τις ανησυχίες του πελάτη μου και του εξηγώ με σωστά και αληθή επιχειρήματα τη λειτουργία του συμβολαίου του. Το σημαντικό βέβαια είναι να καταστεί σαφές στον πελάτη πως για ό,τι και όποτε το χρειάζεται, θα σε καλέι για να τον κατευθύνεις σωστά. Εφόσον υπάρχει συνεννόηση μεταξύ σας και ακολουθεί τις οδηγίες σου, δεν υπάρχει κανένας λόγος ανησυχίας.
Ποια είναι, κατά τη γνώμη σας, τα συστατικά της επιτυχίας για μία αποτελεσματική πώληση;
Το κλίμα εμπιστοσύνης που δημιουργείται στα πλαίσια της γνωριμίας, η ενσυναίσθηση, η ειλικρίνεια, η σωστή ανάλυση αναγκών και το να γίνει κατανοητό στον πελάτη πως η συνεργασία μεταξύ του ίδιου και του διαμεσολαβητή γίνεται για μια ζωή και οχι για μια στιγμή.
No comment yet, add your voice below!