Ποιότητα, τεχνογνωσία και συστηματική προσπάθεια απέφεραν καρπούς. Χρονιά ορόσημο το 2018 για το ελληνικό υποκατάστημα – τα στοιχεία του α’ εξαμήνου καταγράφουν αξιοσημείωτη άνοδο ενώ μεγάλα περιθώρια επέκτασης διαφαίνονται στις εκτός Ελλάδος εργασίες, με στόχο να αποτελέσουν το 50% του χαρτοφυλακίου. Στρατηγική έκπληξη η απόφαση για επέκταση σε μικρομεσαίους πελάτες.
Ο Άγγελος Μπεφών, εμπορικός διευθυντής, HDI Global SE, Hellas, εξηγεί στο Underwriter.gr το πυκνό πλάνο ανάπτυξης του υποκαταστήματος, μέσω νέων προϊόντων και διεύρυνσης του δικτύου διαμεσολάβησης. Παράλληλα, αξιολογεί τις ευκαιρίες που παρουσιάζονται αργά, αλλά σταθερά στην ελληνική αγορά.
Συνέντευξη στον Κοσμά Ζακυνθινό
kosmas@underwriter.gr
Κύριε Μπεφών, ποια η διάρθρωση του χαρτοφυλακίου της HDI Global στην Ελλάδα;
Η HDI Global αποτελεί τον βραχίονα Εμπορικών και Βιομηχανικών ασφαλίσεων του ομίλου Talanx και ως εκ τούτου δραστηριοποιείται αποκλειστικά σε ασφαλίσεις επιχειρήσεων και επαγγελματιών. Σύμφωνα με τα στοιχεία του τελευταίου έτους 2017, βασικό πυλώνα της διείσδυσής μας αποτελούν οι ασφαλίσεις Περιουσίας (Πυρός κ.λπ.) που συμβάλλουν κατά 40% στις συνολικές εργασίες. Ακολουθούν οι Τεχνικοί Κίνδυνοι Έργων Υποδομής (29%), οι ασφαλίσεις Ευθυνών (25%), ο κλάδος Μεταφορών (4%) και τέλος οι κλάδοι Λοιπών Ειδικών Κινδύνων οι οποίοι συμβάλλουν με 2%.
Η γεωγραφική κατανομή και το μείγμα πελατών του χαρτοφυλακίου στο ελληνικό υποκατάστημα (με βάση τα στοιχεία του 2017), συνίσταται κατά 55% σε εργασίες στην Ελλάδα, κατά 25% σε εργασίες στις άλλες χώρες της περιοχής δικαιοδοσίας μας (κατά κύριο λόγο στο Ισραήλ και στην Τουρκία) και κατά 20% σε διεθνή ασφαλιστικά προγράμματα. Τα τελευταία αφορούν κυρίως Έλληνες και ξένους πελάτες της περιοχής μας με διεθνή δραστηριότητα, ενώ παρέχουμε υπηρεσίες και σε ξένους πελάτες της εταιρείας που δραστηριοποιούνται στην Ελλάδα.
Ποια θα ορίζατε ως τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της HDI;
Έχοντας «ζήσει» στον ασφαλιστικό κλάδο αρκετά χρόνια, ήδη γνώριζα τη φήμη και το προφίλ που έχει κερδίσει και εδραιώσει η HDI στην αγορά τόσο για την τεχνοκρατική της προσέγγιση όσο και για την εις βάθος γνώση των εμπορικών και βιομηχανικών κινδύνων. Θα έλεγα ότι το βασικότερο συστατικό της επιτυχίας της εταιρείας όλα αυτά τα χρόνια είναι οι ίδιοι οι άνθρωποι της HDI, που διαθέτουν ευρεία και ειδική κατάρτιση, επαγγελματισμό και μεγάλη εμπειρία στις βιομηχανικές, επιχειρηματικές και τεχνικές ασφαλίσεις, γεγονός που αναγνωρίζεται από όλους στην αγορά.
Φυσικά, βασικά πλεονεκτήματα αποτελούν και η τεχνογνωσία, η εμπειρία και η οικονομική ευρωστία και φερεγγυότητα της HDI Global SE με την υποστήριξη του μητρικού Ομίλου Talanx. Παράλληλα, –κάτι που ίσως συνιστά οξύμωρο – ενώ η εταιρεία παραμένει συντηρητική και περισσότερο «τεχνική» στην πολιτική ανάληψης των κινδύνων, διατηρεί μεγάλη ευελιξία και «ευρύ πνεύμα» που της δίνει τη δυνατότητα να ανταποκρίνεται στις ειδικές απαιτήσεις του κάθε πελάτη χωριστά, με αποτελεσματικό τρόπο.
Πώς εκτιμάτε να διαμορφώνονται τα αποτελέσματα για τη φετινή χρονιά στην HDI Hellas;
Με τα μέχρι τώρα στοιχεία, που αφορούν στο α’ εξάμηνο του έτους, διαφαίνεται ότι το 2018 θα αποτελέσει χρονιά-ορόσημο στην σταθερά αναπτυξιακή πορεία του ελληνικού υποκαταστήματος. Έχουμε θέσει ως όραμα-στόχο να διπλασιάσουμε το ασφαλιστικό μας «αποτύπωμα» εντός της επόμενης διετίας και φέτος ήδη συντελείται το πρώτο άλμα. Καταγράφονται αξιοσημείωτα ανοδικά ποσοστά στα δεδουλευμένα ασφάλιστρα και αισιοδοξούμε ότι μέχρι το τέλος του έτους η τάση θα συνεχιστεί.
Οι πολυετείς, συστηματικές και συνεπείς αναπτυξιακές προσπάθειες στην Ελλάδα αλλά και, ιδιαιτέρως, της τελευταίας επταετίας στις περιφερειακές χώρες ευθύνης μας, ωριμάζουν και αποφέρουν δυναμικά αποτελέσματα. Αυτό το επιτυγχάνουμε διατηρώντας τα ισχυρά ποιοτικά χαρακτηριστικά του χαρτοφυλακίου, με ισορροπία, ορθή τεχνική προσέγγιση στην αναλογία κόστους/κινδύνου και διασφαλίζοντας τα σχεδιαζόμενα περιθώρια κερδοφορίας που οδηγούν στη σταθερότητα και στην αειφορία. Όχι μόνο στις περιφερειακές μας αγορές, αλλά ακόμη και στην Ελλάδα, όπου η αγορά των βιομηχανικών/εμπορικών ασφαλίσεων είναι ώριμη και σχετικά στάσιμη, τη φετινή χρονιά (μέχρι σήμερα) καταγράφονται αξιοσημείωτοι ρυθμοί ανάπτυξης και ιδιαίτερα θετικά τεχνικά αποτελέσματα. Η ανάπτυξη συνεχίζει να προέρχεται, κατά μείζονα λόγο, από τους κλάδους Περιουσίας και Τεχνικών Έργων, αλλά και από τους κλάδους Ευθυνών, Μεταφορών και Εξειδικευμένων Κινδύνων.
[box]Θεωρούμε επίσης, ότι θα ενδυναμωθούμε ακόμη περισσότερο σε όρους ανταγωνιστικότητας από τις έντονα δυναμικές και ιδιαίτερα συναρπαστικές προοπτικές και διευρυμένες δυνατότητες, που σηματοδοτεί η νέα κοινοπρακτική συνεργασία μεταξύ των HDI Global SE και Hannover Re με την επωνυμία «HDI Global Specialty SE». Η καινούργια αυτή συνέργεια θα ξεκινήσει τις δραστηριότητές της και στην Ελλάδα από το νέο έτος 2019, παρέχοντας μια πλήρη γκάμα από εξειδικευμένες ασφαλίσεις που ανταποκρίνονται με τον καλύτερο τρόπο στην ολοένα και αυξανόμενη ζήτηση εκ μέρους της αγοράς. [/box]
Πώς αξιολογείτε την ελληνική αγορά Βιομηχανικών και Εμπορικών κινδύνων, στην οποία εξειδικεύεσθε;
Στην ελληνική αγορά είναι σαφές ότι τα περιθώρια ανάπτυξης εργασιών στους μεγάλους εμπορικούς και βιομηχανικούς κινδύνους είναι πεπερασμένα στην παρούσα συγκυρία. Η βιομηχανική παραγωγή στη χώρα μας παραμένει σε χαμηλά επίπεδα για τα ευρωπαϊκά δεδομένα, έχοντας περαιτέρω υποστεί μια μακρά περίοδο αποεπένδυσης και συρρίκνωσης.
Επομένως, θα λέγαμε ότι λίγο-πολύ, στην Ελλάδα, συμμετέχουμε ήδη στην ασφάλιση των περισσότερων κινδύνων που μας ενδιαφέρουν, με ένα ισορροπημένο χαρτοφυλάκιο, πλην όμως με υψηλό βαθμό κορεσμού σήμερα. Παρ’ όλα αυτά οι προοπτικές νέων επενδύσεων που θα μετασχηματίσουν το τοπίο ειδικά στο τουριστικό real estate, στον μεταποιητικό τομέα, στην ενέργεια και τα δίκτυα, στις υποδομές και τις αντίστοιχες υπηρεσίες, ευελπιστούμε ότι θα μας βρουν έτοιμους να ανταποκριθούμε με τον καλύτερο τρόπο στο νέο σκηνικό που έρχεται αργά μεν, με βεβαιότητα δε.
Επιπλέον, η νέα οικονομία της διασυνδεδεμένης πληροφορίας και της ψηφιακής τεχνολογίας ευνοεί τον μετασχηματισμό του επιχειρηματικού τοπίου με νέα σχήματα και πρωτοβουλίες.
Καθώς οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις αποτελούν το μεγαλύτερο ποσοστό των επιχειρήσεων στην Ελλάδα και στην ευρύτερη περιοχή εν γένει, κάνουμε πλέον μελετημένες και συντονισμένες κινήσεις για εντονότερη διείσδυση και επέκταση στους μικρότερους και μεσαίου μεγέθους πελάτες, χωρίς όμως να αλλοιωθεί το προφίλ της εταιρείας, αυτό του υψηλά εξειδικευμένου Β2Β ασφαλιστή.
Σε αυτήν την κατεύθυνση εργαζόμαστε εντατικά, με προϊόντα και υπηρεσίες, αξιοποιώντας παράλληλα καινοτόμες ψηφιακές τεχνολογίες, προκειμένου να «εφοδιάσουμε» την αγορά με αυτά που πραγματικά έχει ανάγκη και ζητάει. Συμμετέχουμε και εμείς, έχοντας ενεργό ρόλο, στις ανάλογες πρωτοβουλίες και ομάδες εργασίες της HDI διεθνώς. Παράλληλα, δημιουργούμε και αναπτύσσουμε συγκεκριμένα προϊόντα-εργαλεία ειδικά για τις μικρομεσαίες επιχειρήσεις που ανεβαίνουν στο άρμα της νέας εποχής, τόσο στην Ελλάδα όσο και από τις περιφερειακές χώρες αρμοδιότητάς μας.
Υπάρχουν σκέψεις για διεύρυνση των καναλιών διανομής που χρησιμοποιεί σήμερα η HDI, αλλά και της προϊοντικής γκάμας; Τα σχέδια επέκτασης αφορούν νέους κλάδους ή εμπλουτισμό στις υφιστάμενες κατηγορίες με νέα προϊόντα;
Όσον αφορά στα κανάλια διανομής, αξίζει να σημειωθεί ότι θα αξιοποιηθούν σε πρώτο χρόνο και με εντατικότερους ρυθμούς οι υπάρχουσες συνεργασίες που αποτελούν τον μέχρι σήμερα βασικό «εμπορικό κορμό» της εταιρείας. Περαιτέρω, βεβαίως αποσκοπούμε σε διεύρυνση των συνεργασιών της HDI με βάση συγκεκριμένα προϊοντικά, γεωγραφικά, αλλά και ποιοτικά κριτήρια, για μεγαλύτερη διείσδυση τόσο στην Ελλάδα όσο και στις αγορές εκτός ελληνικών συνόρων.
Στο πλαίσιο αυτό, η νέα Εμπορική Διεύθυνση έρχεται ως στρατηγική επιλογή της διοίκησης της HDI, με στόχο να συστηματοποιήσει την εμπορική μας προσέγγιση και οργάνωση και να διευκολύνει την περαιτέρω ανάπτυξη των πωλήσεων μέσω καινοτόμων προσεγγίσεων, οι οποίες θα ανταποκρίνονται και θα προσαρμόζονται στην εκάστοτε δυναμική της αγοράς. Η εταιρεία επιλέγει να εντατικοποιήσει την εμπορική της δραστηριότητα, αναπτύσσοντας τα δίκτυα διανομής, με μεγαλύτερη εξωστρέφεια προς τους συνεργάτες και τους πελάτες, με διαφάνεια, αποτελεσματικότητα και σε όρους δικαιοσύνης και αμοιβαίου συμφέροντος. Την τεχνική υπεροχή της HDI επιδιώκουμε να θέσουμε στη διάθεση περισσότερων διαμεσολαβητών, οι οποίοι ενδεχομένως να μην είχαν θέσει, μέχρι σήμερα, ως προτεραιότητά τους τη δυνατότητα προσέγγισής μας. Στη συνολική εμπορική στρατηγική εντάσσεται και η αποτελεσματικότερη διαχείριση των αναγκών των συνεργατών μας, η άμεση και ουσιαστική επικοινωνία, η υποστήριξη και βέβαια η ευρύτερη πληροφόρηση. Δεν είναι τυχαίο ότι πολύ συχνά ένας σημαντικός αριθμός διαμεσολαβητών, μας προσεγγίζει για την παροχή τεχνογνωσίας σε σύνθετα ή εξειδικευμένα θέματα καλύψεων ακριβώς γιατί ενδιαφέρονται να διευρύνουν οι ίδιοι τις γνώσεις τους και να πλουτίσουν την «φαρέτρα» τους, παρέχοντας βελτιωμένο και πιο ολοκληρωμένο μείγμα υπηρεσιών στους πελάτες τους.
Σε ό,τι αφορά στα προϊόντα, σκοπός μας είναι να δημιουργηθούν νέες, καινοτόμες ασφαλιστικές λύσεις διεθνών προδιαγραφών που θα καλύπτουν ολοκληρωμένα τόσο τις παραδοσιακές και καθημερινές ανάγκες των ασφαλιζόμενων όσο και τα «κενά» που παρουσιάζονται σήμερα στην αγορά μας. Αποδέκτες των λύσεων αυτών, είναι οι επιχειρήσεις και οι επαγγελματίες που δραστηριοποιούνται στην Ελλάδα καθώς και στις χώρες δικαιοδοσίας του ελληνικού υποκαταστήματος (δηλαδή, στην ευρύτερη περιοχή της Ν.Α. Μεσογείου και των Βαλκανίων). Πρωταρχικά αυτό σκοπεύουμε να το επιτύχουμε με εμπλουτισμό των υφιστάμενων κλάδων με διαφοροποιημένα προϊόντα. Η επέκταση σε νέους κλάδους, στους οποίους είτε δεν δραστηριοποιούμαστε σήμερα, είτε είμαστε υποτονικά ενεργοί, αποτελεί μια διαχρονική διεργασία του ελληνικού βραχίονα της HDI, εφόσον διαβλέπουμε συγκεκριμένες ευκαιρίες στην αγορά. Έχουμε το πλεονέκτημα να υποστηριζόμαστε από έναν οργανισμό με πολυετή εμπειρία και πληθώρα προϊόντων στις ευρωπαϊκές και διεθνείς ασφαλιστικές αγορές. Το λανσάρισμα ενός νέου προϊόντος στην αγορά αποτελεί στρατηγική απόφαση, αλλά σε κάθε περίπτωση έχουμε την ευχέρεια να διαθέτουμε πολλές επιλογές.
Αναφέρατε ότι οι αγορές Βαλκανίων – Ν.Α. Μεσογείου βρίσκονται υπό τη διαχείριση του ελληνικού υποκαταστήματος της HDI; Τι σημαίνει αυτό για την εταιρεία;
Η HDI έχει εμπιστευθεί το ελληνικό υποκατάστημα για διεύρυνση των εργασιών πέραν της Ελλάδας, στις χώρες των Βαλκανίων, την Κύπρο καθώς και στην ευρύτερη περιοχή των χωρών Ν.Α. Μεσογείου, περιλαμβάνοντας την Τουρκία, το Ισραήλ και τη Μάλτα. H επέκταση στις αγορές αυτές γίνεται μέσω επιλεγμένων τοπικών συνεργατών με συγκεκριμένη πολιτική ανάληψης των κινδύνων που ταιριάζουν στο «προφίλ» μας. Προσφέρουμε αξιοσημείωτο capacity σε μεσαίες και μεγάλες εργασίες που «μας ταιριάζουν» ποιοτικά, ενώ παράλληλα συνεχίζουμε να καλλιεργούμε ουσιαστικές στρατηγικές συνεργασίες. Από τις μέχρι σήμερα κινήσεις μας διαβλέπουμε περαιτέρω μεγάλα περιθώρια επέκτασης στις εκτός Ελλάδος εργασίες που σήμερα αποτελούν το ¼ του χαρτοφυλακίου μας. Με την δραστηριοποίηση στην ευρύτερη περιοχή «εμβέλειάς» μας, έχουμε την ευκαιρία και επιδιώκουμε να εδραιώσουμε τη θέση της HDI Global SE (και από το 2019 και της HDI Global Specialty SE) στις χώρες αυτές. Αποτελεί στρατηγική μας επιλογή η δημιουργία ενός ισορροπημένου χαρτοφυλακίου εκτός Ελλάδος ώστε να αποτελέσει ένα εξίσου σημαντικό μέρος των δραστηριοτήτων μας. Προσβλέπουμε να φτάσουμε αρχικά σε μια αναλογία της τάξης του 50/50. Είμαι πολύ αισιόδοξος για το μέλλον, τόσο εντός Ελλάδος όσο και περιφερειακά.
1 Comment
Αγαπητέ κ Μπεφών, να σας ακούσουμε.