Μεγάλα χαρτοφυλάκια, εξειδίκευση ανα κλάδο και εξατομικευμένες καλύψεις. Αυτό είναι το τρίπτυχο του μέλλοντος, σύμφωνα με την Interamerican.
Σημαντικές εκτιμήσεις και επισημάνσεις για το μέλλον της αγοράς έγιναν κατά τη διάρκεια των ετήσιων βραβεύσεων της Interamerican, την περασμένη Πέμπτη 12 Ιουλίου στο κτήμα Γαλάζιο στο Ελληνικό.
Έχουμε αφήσει πίσω μας οριστικά τα πέτρινα χρόνια του πρόσφατου παρελθόντος και μπορούμε πλέον να σχεδιάζουμε την επόμενη μέρα, σύμφωνα με τα όσα είπε ο Διευθύνων Σύμβουλος Γιάννης Καντώρος. Τα επόμενα 5 ή 10 χρόνια θα είναι πολύ διαφορετικά, θα έχουμε την επέλαση της τεχνολογίας στην ζωή όλων, κάτι που δεν αφορά μόνο την Ελλάδα αλλά όλες τις κοινωνίες του κόσμου.
Η τεχνολογία θα αλλάξει τα πάντα. Θα αλλάξει τον τρόπο που δουλεύουν οι ασφαλιστικές επιχειρήσεις, θα αλλάξει τον τρόπο με τον οποίο προσεγγίζουν τους πελάτες, θα αλλάξει τον τρόπο με τον οποίο βλέπουν το ρίσκο και τον τρόπο με τον οποίο αποφασίζουν. Αυτό θα γίνει μέσα στα επόμενα 3 με 5 χρόνια και θα πρέπει όλοι να προσαρμοστούν σε αυτό.
Γιατί σε αυτό το τοπίο όλοι έχουν ένα ρόλο, παρότι θα είναι διαφορετικός, και θα πρέπει ο καθένας να βρει εκ νέου τη θέση του. Το σίγουρο είναι ότι βαδίζουμε προς την εποχή της απόλυτης εξειδίκευσης – η εποχή που μπορούσαν όλοι να κάνουν λίγο απ’ όλα έχει περάσει. Η εποχή που στην αγορά υπήρχαν 50 ασφαλιστικές εταιρείες που έκαναν τα πάντα, σιγά σιγά θα αρχίσει να αποτελεί παρελθόν. Οι μικρότερες εταιρείες μπορεί να μην κλείσουν ή συγχωνευτούν όπως αρχικά υπήρχε η εντύπωση. Αυτό που σίγουρα όμως θα γίνει είναι οτι η καθεμια θα πρέπει να βρει ένα χώρο, έναν τομέα στον οποίο είναι ή θα γίνει ειδικός, θα τον κατανοεί πλήρως και θα πείθει τους πελάτες ότι μπορεί να προσφέρει περισσότερη αξία. Εκεί βαδίζει η αγορά.
Όμως και τα μεγέθη θα αλλάξουν, και θα γίνουν πολύ μεγαλύτερα. Η αγορά θα μεγαλώσει πέρα από τα 4 δισεκατομμύρια ευρώ που παράγει σήμερα, το πόσο θα εξαρτηθεί το ρυθμό και το βαθμό που θα προχωρήσουν κάποιες αναγκαίες τομές στην κοινωνική ασφάλιση. Και οι εταιρείες θα κληθούν να κάνουν περισσότερα με λιγότερα. Περισσότερα αποτελέσματα, περισσότερους πελάτες, με λιγότερους πόρους και με πιο σύνθετους τρόπους. Προς τα εκεί βαδίζει η κοινωνία και προς τα εκεί βαδίζουν οι καταναλωτές, σύμφωνα με τον Γιάννη Καντώρο.
Το προϊόν να “χωρά” στον πελάτη – όχι το αντίθετο
Ο κλάδος ο οποίος θα έχει την μεγαλύτερη ανάπτυξη τα επόμενα χρόνια στις ασφάλειες στην Ελλάδα θα είναι ο κλάδος υγείας, σε αυτό συγκλίνουν όλες οι εκτιμήσεις σύμφωνα με τα όσα είπε ο Διευθυντής Πωλήσεων και Μάρκετινγκ Τάσος Ηλιακόπουλος. Στο κομμάτι αυτό προσβλέπει και επενδύει και η Interamerican, που είναι και η μοναδική ασφαλιστική στην Ελλάδα που έχει επενδύσει σε υποδομές υγείας με ιδιόκτητα νοσοκομεία και ιδιόκτητα πολυιατρεία – τρία μέχρι στιγμής ενώ υπάρχει πρόβλεψη και για περισσότερα. Εν τω μεταξύ μέχρι το τέλος του χρόνου, έρχονται ριζικές αλλαγές στην πρωτοβάθμια ιατρική περίθαλψη, όπου πλέον ο δρόμος προς το νοσοκομείο θα περνά αποκλειστικά από οικογενειακό γιατρό, αυτός εάν το κρίνει σωστό θα δίνει παραπεμπτικό για εξειδικευμένο γιατρό και αυτός στη συνέχεια θα αποφασίζει έαν θα δώσει παραπεμπτικό για το νοσοκομείο. Καθορίζεται μάλιστα και η μέση διάρκεια της ιατρικής επίσκεψης, που δεν θα πρέπει να ξεπερνά τα 15-20 λεπτά(!), όλα σύμφωνα με δεσμεύσεις που έχει ήδη πάρει η Κυβέρνηση και θα ανακοινωθούν μέχρι το τέλος του χρόνου.
Αναφορά έγινε και στην συγκέντρωση της αγοράς στις ιδιωτικές μονάδες υγείας, όπου δύο μεγάλοι Όμιλοι, ο όμιλος του Ιατρικού και ο Όμιλος της CVC ελέγχουν όλα τα μεγάλα νοσοκομεία της χώρας όπως το Υγεία, το Metropolitan, το Ιασώ General, το Μητέρα κλπ. Εν τω μεταξύ οι Έλληνες συνεχίζουν να χαλάνε τα περισσότερα από όλους τους Ευρωπαίους για την υγεία τους, περί τα 5 δις ευρώ το χρόνο από την τσέπη τους, 1300 ευρώ το χρόνο ανά νοικοκυριό. Κάτι που αποδεικνύει ότι πλέον, η ιδιωτική υγεία δεν είναι συμπληρωματική της δημόσιας, όπως ίσχυε κάποτε, αλλά τα πράγματα έχουν μάλλον αντιστραφεί και η δημόσια υγεία είναι συμπληρωματικής της ιδιωτικής.
Συντάξεις: το εξιλαστήριο θύμα της οικονομίας
Οι συντάξεις θα μειωθούν γύρω στο 20% από 1/1/2019 ενώ για πολλά χρόνια ακόμα η Κυβέρνηση έχει δεσμευτεί ότι θα υπάρχει ένας αυτόματος κόφτης ο οποίος θα αναπροσαρμόζει τις συντάξεις όταν η οικονομία δεν πάει καλά. Δεν προκαλεί έκπληξη λοιπόν το ότι έχει αρχίσει και αναπτύσσεται ήδη ο δεύτερος πυλώνας, τα ταμεία επαγγελματικής ασφάλισης – το οποίο θα αποκτήσουν σύντομα και οι συνεργάτες της Interamerican. Πιθανό είναι να δούμε στο μέλλον και φορολογικά κίνητρα για την απόκτηση ιδιωτικών συνταξιοδοτικών προγραμμάτων.
Προς το παρόν όμως, όλοι μιλούν για τα νέα νομικά πλαίσια: GBDR, IDD, Solvency, είναι κανόνες που δεν αποτελούν απειλή, αλλά ευκαιρία. Άλλωστε έχουν όλοι έναν κοινό παρονομαστή, αναφέρονται στον πελάτη. Το Solvency του προσφέρει φερεγγυότητα, ότι οι ασφαλιστικές εταιρείες στις οποίες έχει δώσει τα λεφτά του θα υπάρχουν και μεθαύριο και θα εκπληρώσουν ανα πάσα στιγμή τις υποχρεώσεις απέναντί του. Το GBDR του προσφέρει σεβασμό και όχι εκμετάλλευση της ιδιωτικότητάς του και το IDD, του προσφέρει διαφάνεια.
Όλα αυτά γιατί σύντομα η ασφαλιστική αγορά θα κληθεί να δίνει απαντήσεις στους πελάτες, απαντήσεις που θα δίνουν λύση στα προβλήματά τους. Απο Διαμεσολαβητές, οι συνεργάτες θα γίνουν Σύμβουλοι. Η αγορά εκεί έξω δεν θέλει πια πωλητές. Ο πελάτης θέλει Συμβούλους όχι ανθρώπους που θα θέλουν να του πουλήσουν ένα συγκεκριμένο προϊόν. Η συμβουλή στο μέλλον θα είναι το προϊόν, θα είναι το επίκεντρο του προϊόντος. Και οι λύσεις θα είναι εξατομικευμένες. Παλιά επικρατούσε η άποψη ότι με δύο – τρία τυποποιημένα προϊόντα ο πελάτης ήταν καλυμμένος. Όμως οι γενικές λύσεις δεν ταιριάζουν στη σημερινή ψηφιακή κοινωνία του Ίντερνετ και των big data. Πλέον δεν γίνεται να χωρά ο πελάτης στο προϊόν, πρέπει το προϊόν να χωρά στον πελάτη. Άρα οι εταιρείες, θα πρέπει να σταματήσουν να πωλούν προϊόντα, αλλά να πωλούν καλύψεις. Η Interamerican στοχεύει στο άμεσο χρονικό διάστημα το προϊόν να φτιάχνεται από τον συνεργάτη, βάσει των αναγκών του πελάτη. Άλλωστε οι πελάτες δεν θέλουν πια πωλητές, δεν θέλουν διαμεσολαβητές που θα τους παρουσιάσουν το προϊόν, θέλουν Συμβούλους που θα τους βοηθήσουν να επιλέξουν και να φτιάξουν ένα προϊόν, στα μέτρα τους.
Έχουμε κάνει ένα θεμελιώδες λάθος και οι συνεργάτες και οι εταιρείες, συνέχισε ο Τάσος Ηλιακόπουλος, να θεωρούμε service την γρήγορη αποζημίωση. Αυτό όμως δεν είναι service, είναι υποχρέωση και μάλιστα υποχρέωση της εταιρείας. Service είναι να είσαι δίπλα στον πελάτη, να του εξηγείς τι έχει, γιατί το έχει, τι δεν έχει, και τι κατά τη γνώμη σου πρέπει να αποκτήσει.
Ο κ. Ηλιακόπουλος αναφέρθηκε και στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και στο γεγονός ότι λίγοι τολμούν να τα εκμεταλλευτούν επαγγελματικά, παρά τις τεράστιες δυνατότητές τους.
Τα κοινωνικά μέσα είναι μια ευκαιρία όχι για τις εταιρίες, αλλά για την διαμεσολάβηση, διευκρίνησε. Οι εταιρείες στα Κοινωνικά Μέσα θα είναι πάντα απρόσωπες, δεν μπορούν να είναι κάτι άλλο, εξ ορισμού. Αυτός είναι ο λόγος που το Μέσο αυτό ανήκει στους συνεργάτες και είναι αυτό που θα τους οδηγήσει στο μέλλον: Το μέλλον ανήκει στα μεγάλα χαρτοφυλάκια, τα οποία θα έχουν και λιγότερο διαχειριστικό κόστος. Είναι ένα ποτάμι που δεν γυρίζει πίσω, είπε ο κ. Ηλιακόπουλος.
ΧΜ
No comment yet, add your voice below!