Ο Κυριάκος Χατζηστεφάνου, Πρόεδρος Ζώνης Ευρώπης του MDRT εξηγεί στο Underwriter.gr τα οφέλη από την συμμετοχή στον διεθνή οργανισμό, που μετρά σχεδόν έναν αιώνα ζωής!
Συνέντευξη στη Χριστίνα Μωράκη
Τι σημαίνει “Πρόεδρος Ζώνης” του MDRT; Ποιος ο ρόλος του;
O ρόλος του Προέδρου της «Ζώνης Ευρώπης» του MDRT είναι να συντονίζει τους υπόλοιπους MDRT προέδρους, στις χώρες που τα μέλη είναι πάνω από 50 (Ισραήλ, Κύπρος, Ελλάδα, Αγγλία και Ιρλανδία) και να επικοινωνεί τις διάφορες ιδέες και πρωτοβουλίες του οργανισμού μεταξύ τους.
Η ανταλλαγή ιδεών είναι η κεντρική ιδέα του Million Dollar Round Table, που ιδρύθηκε το 1927 στην Αμερική, όταν μαζεύτηκαν 32 ασφαλιστές Ζωής με πάνω από 1 εκατομμύριο δολάρια παραγωγή και αποφάσισαν να επικοινωνούν μεταξύ τους τις καλύτερες πρακτικές, τις ανησυχίες, τις τάσεις αλλά και τις αγωνίες του επαγγέλματος.
Στην Ελλάδα το MDRT είναι 21 χρόνια θεσμός. Το έφερε το 2000 η Interamerican, η οποία είχε τότε καλύψει τις εγγραφές περισσότερων από 100 μελών.
Στη χώρα μας ωστόσο, είναι άξιο απορίας ποιος επιτυχημένος ασφαλιστής θα πάει να μοιραστεί τα μυστικά του, αφού ως γνωστόν ο κλάδος μαστίζεται από μυστικοπάθεια και ο φόβος του ανταγωνισμού «φιμώνει» κάθε καλή διάθεση;
Αυτό είναι όντως ένα δίλημμα για κάποιους συναδέλφους. Όμως, όπως λέμε στο MDRT, αν έχεις μια ιδέα και την μοιραστείς με κάποιον άλλο, τότε έχεις πάλι μία ιδέα. Αν όμως κι εκείνος μοιραστεί την ιδέα του μαζί σου, τότε έχεις δύο ιδέες.
Εάν εντάχθηκες στο επάγγελμα με τη νοοτροπία ότι δεν μπορείς να μοιράζεσαι τις ιδέες σου, τότε υπάρχει κίνδυνος να μείνεις στάσιμος. Μπορεί να κάνεις ένα πελατολόγιο, μπορεί οικονομικά να τα έχεις καταφέρει, αλλά δεν μπορείς να με πείσεις ότι λειτουργείς ομαδικά, με γνώμονα την εξέλιξη τη δική σου και του κλάδου. Σε όποια αγορά κι αν είσαι, αν θες να γίνεις καλύτερος αναζητάς να ενταχθείς σε επιτυχημένες ομάδες ασφαλιστών, και στην εταιρεία σου και σε οργανισμούς όπως το MDRT, για να μπορέσεις κι εσύ να εξελιχθείς.
Στην Ευρώπη πάντως είναι πολύ λίγες οι χώρες που έχουν αξιόλογη συμμετοχή.
Στην Ευρώπη υπάρχουν τρεις κατηγορίες αγορών, οι σχεδόν ώριμες, οι πολύ ώριμες και οι αναπτυσσόμενες. Στις τελευταίες ανήκουν οι χώρες της ανατολικής Ευρώπης, που αποτελούν μια πολύ φρέσκια αγορά. Αναπτύχθηκαν μετά τη δεκαετία του ’90, όταν ακόμη ο πελάτης αναρωτιόταν – και ακόμη αναρωτιέται – γιατί να έχει μια ασφάλεια ζωής. Η ανάπτυξη τώρα ξεκινά στην Ανατολική Ευρώπη και είναι επιθυμητή και ποθητή η συμμετοχή τους στο MDRT. H αγορά εκεί ζητά τρόπους και ιδέες πώλησης και η παρουσία μας είναι συστηματική.
Στη Βουλγαρία για παράδειγμα, το 95% των ασφαλιστών είναι γυναίκες. Μια εξήγηση μπορεί να είναι πως το επάγγελμα του ασφαλιστή ίσως δεν θεωρείται ακόμη «κυρίως» επάγγελμα – είναι λοιπόν φανερές οι προοπτικές ανάπτυξης.
Από την άλλη, χώρες όπως η Γαλλία, η Γερμανία, ήταν ανεπτυγμένες ασφαλιστικά πάρα πολλά χρόνια πριν. Η νομοθεσία βοήθησε ανέκαθεν τις χώρες αυτές να αναπτύξουν το θεσμό της ιδιωτικής ασφάλισης. Στη Γερμανία έχει το δικαίωμα εδώ και χρόνια ο πολίτης να επιλέξει μεταξύ ιδιωτικού τομέα ασφάλισης και δημοσίου για το συνταξιοδοτικό του.
Στις αγορές αυτές οι επαγγελματίες κατέχουν ήδη τους κανόνες εξεύρεσης πελατών, έχουν ήδη δημιουργήσει πελατολόγια και ενδεχομένως να επαναπαύονται σε αυτά που ήδη ξέρουν. Στην Αμερική πάντως, που είναι μια πολύ ανεπτυγμένη αγορά και έχει πληθυσμό 330 εκατομμυρίων, το MDRT θεωρείται στάτους στις διακρίσεις ενός επαγγελματία ασφαλιστή. Στην Ευρώπη δε, η Αγγλία και η Ιρλανδία έχουν τα περισσότερα μέλη.
Ποιο είναι το όριο της παραγωγής ή του εισοδήματος για να γίνει κάποιος μέλος και γιατί υπάρχει;
Υπάρχουν τρία κριτήρια για να γίνει κάποιος μέλος. Για αυτούς που έρχονται για πρώτη φορά το κριτήριο είναι το ύψος της πρωτοετούς προμήθειας ή το ύψος της πρωτοετούς παραγωγής. Αυτό γίνεται γιατί τα ποσοστά προμηθειών διαφέρουν και θα μπορούσε κάποιος να αδικηθεί αν η παραγωγή του είναι ίδια αλλά οι προμήθειές του χαμηλότερες, σε σχέση με τους υπόλοιπους.
Αφού γίνεις μία φορά μέλος, μετά μπαίνει και το κριτήριο του εισοδήματος. Γιατί μπορεί για παράδειγμα να είσαι 10 χρόνια ασφαλιστής, να έχεις κάνει κάποια μεγάλα συμβόλαια, να μην κάνεις την παραγωγή που απαιτεί το MDRT, αλλά να έχεις μεγάλο εισόδημα, που σημαίνει ότι το πελατολόγιό σου έχει και ανάλογες απαιτήσεις – άρα έχεις προφανώς να μοιραστείς αλλά και να μάθεις, για την περαιτέρω επαγγελματική σου ανέλιξη.
Στην Ελλάδα προ πανδημίας, το 2019, η πρωτοετής παραγωγή για να είσαι μέλος του MDRT ήταν 117.400 ευρώ. Για φέτος λόγω των συνθηκών είναι μειωμένη στις 74.600 ευρώ. Μάλιστα όσοι ήταν μέλη το 2019 και το 2020, το 2021 μπορούν να ανανεώσουν τη συμμετοχή τους χωρίς παραγωγικά κριτήρια. Για το 2022 θα είναι 78.000 ευρώ.
Κάθε χρόνο πληρώνεις συμμετοχή 550 δολάρια για να είσαι μέλος του MDRT και για να έχεις το δικαίωμα να παρευρεθείς στο ετήσιο συνέδριο που γίνεται στην Αμερική, ή στο παγκόσμιο συνέδριο που γίνεται κάπου εκτός ΗΠΑ.
Φέτος το ετήσιο συνέδριο θα γίνει virtual στη Νέα Ορλεάνη τον Ιούνιο, ενώ το παγκόσμιο τον Σεπτέμβριο στη Σιγκαπούρη – ευελπιστούμε οτι θα διεξαχθεί κανονικά.
Και στην Ελλάδα, όπως και αλλού, τα έξοδα αυτά καλύπτονται είτε ατομικά, είτε από τις εταιρείες. Οι εταιρείες το βλέπουν πλέον πολύ θετικά, η κάθε μία βέβαια με τη δική της πολιτική. Στην Ελλάδα τα μέλη του MDRT είναι κοντά στο όριο των 50 με κάποιες αυξομειώσεις. Δυστυχώς η πανδημία φέτος δεν βοήθησε την κατάσταση, αλλά ήδη τα δείγματα είναι πολύ πιο ανοδικά απο κάθε άλλη χρονιά.
Τί κερδίζουν τα μέλη που πληρώνουν 550 δολάρια το χρόνο από το MDRT;
Θεωρώ πρώτα απ’ όλα ότι είναι τιμή σου να ανήκεις παραγωγικά, στο 4% των ασφαλιστών Ζωής παγκοσμίως και αυτό να αναγνωρίζεται και επίσημα, από το δικαίωμα συμμετοχής σου στον συγκεκριμένο οργανισμό.
Ποιος είναι ο επαγγελματίας εκείνος που θα βάλει το κλειδί να ανοίξει την επιχείρησή του και δεν θα είναι συνδρομητής σ’ ένα περιοδικό του κλάδου του με μια ετήσια συνδρομή, σ’ ένα σύλλογο του κλάδου του που αφορά την εξέλιξή του και του δίνει τη δυνατότητα να έρχεται σε επαφή με συναδέλφους του από όλο τον κόσμο και να ανταλλάσσει ιδέες για τη δουλειά του;
Το πιο σημαντικό είναι ότι το MDRT σου δίνει τη δυνατότητα να αντιλαμβάνεσαι σε ποια θέση βρίσκεσαι, σε σχέση με τον υπόλοιπο κόσμο. Είναι πολύ λιγότερα τα προβλήματα της Ελλάδας από πάρα πολλές άλλες χώρες, ακόμη και πιο ανεπτυγμένες, κάτι που σίγουρα δεν θα πίστευαν οι περισσότεροι συνάδελφοι.
Αυτή τη στιγμή όποιος μπει στο site του MDRT θα βρει ένα πεδίο που λέγεται «Resource Zone”. Από εκεί μπορεί να έχει πρόσβαση και να πάρει ιδέες από σχεδόν 1.500 βίντεο και ομιλίες – οποιοσδήποτε μπορεί να το κάνει, δεν χρειάζεται να είναι μέλος.
Το μέλος έχει πρόσβαση στο «MyMDRT”. Εκεί υπάρχουν κάποια επιπλέον εργαλεία που κάνουν πολύ ευκολότερη και την πρόσβαση και την πώληση στον πελάτη.
Το σημαντικότερο όμως για μένα είναι η δυνατότητα επικοινωνίας με τα υπόλοιπα μέλη σε όλο τον κόσμο. Είναι το δικαίωμα να παρευρεθώ στο ετήσιο συνέδριο στην Αμερική όπου ναι μεν θα δώσω 2.000-3.000 δολάρια, αλλά όταν θα γυρίσω πίσω, θα έχω αποκτήσει νέα όπλα και σίγουρα, το στόχο του χρόνου να είμαι ξανά εκεί – και το πιθανότερο είναι χρησιμοποιώντας όσα έμαθα, να αυξήσω την παραγωγή μου πολύ παραπάνω από τις 3.000 ευρώ που χρειάζονται για να ξαναπάω. Είναι μια μορφή επένδυσης.
Για το μέλλον θεωρώ ότι η κατάσταση σε ό,τι αφορά το MDRT είναι ευοίωνη, βλέπω μόνο τάσεις ανάπτυξης και μιλάω και για τη χώρα μας. Ο ασφαλιστιής σήμερα θέλει να ταυτίζεται με πρόσωπα και κουλτούρες και να μαθαίνει από την πορεία του καθενός. Κάτι το οποίο μας προσφέρουν οι εταιρείες μας ωστόσο και η συμμετοχή μας στο MDRT μας δίνει τη δυνατότητα να έρχόμαστε σε επικοινωνία με συναδέλφους από όλο τον κόσμο.
Από την άλλη, όταν ξεκινά ένας ασφαλιστής θέλει λίγο μεγαλύτερη παρακίνηση, ούτως ώστε να αγγίξει πτυχές που να του κάνουν «κλικ». Αυτό μπορεί να το βρει κάποιος στο MDRT γιατί θα δει συναδέλφους, θα δει ομιλίες, θα εμπνευστεί, θα πει εγωιστικά «γιατί όχι κι εγώ;».
(Κεντρική φωτό: Στιγμιότυπο από το MDRT Annual Meeting 2008 στο Los Angeles. Διακρίνονται από αριστερά οι πρόεδροι Ελλάδος του MDRT, Δημοσθένης Συκοβάρης (2011-2013), Κάρολος Μαρκουίζος (2018-2020), Κυριάκος Χατζηστεφάνου (2013-2014 & 2016-2018), η νυν Πρόεδρος Ελλάδος Σοφία Ζερβουδάκη (2020-2021) και Ιωάννης Χατζάκης (2008-2011))
No comment yet, add your voice below!