O Γιώργος Καραβίας λανσάρει την τέχνη του “Micro Underwriting”

Το μεγαλύτερο, ίσως, ανταγωνιστικό πλεονέκτημα για μια επιχείρηση είναι να «ανακαλύψει» πρώτη μια νέα αγορά, να κάνει δηλαδή την πρώτη κίνηση.

Αυτό το πλεονέκτημα αποτελεί το βασικό στρατηγικό στόχο της Karavias Underwriting Agency τα τελευταία χρόνια, παρουσιάζοντας  πληθώρα καθετοποιημένων προϊόντων που «ανοίγουν» νέες αγορές με μηδενικό ανταγωνισμό.

 

Προϊόντα που «ανοίγουν» αγορές

Το 2017 ήταν μια από τις καλύτερες χρονιές της Karavias Underwriting αφού χαρακτηρίστηκε από τη «δημιουργία» πολλών νέων πρωτοποριακών προϊόντων.

Είδαμε το λανσάρισμα του «Travel Insurance» που υιοθετήθηκε αμέσως από τις εταιρείες του χώρου, το προϊόν Ασφάλισης μικρών κοσμηματοπωλείων που έδωσε τη δυνατότητα για πρώτη φορά χωρίς  πραγματογνωμοσύνη  και με εύκολες  διαδικασίες σε επιχειρήσεις του κλάδου να ασφαλιστούν, το πολυσυζητημένο προϊόν ασφάλισης «AirBNB Insurance» και το «Drone Insurance».

Σήμερα, πληροφορούμαστε πως νέα προϊόντα θα κάνουν σύντομα την εμφάνισή τους. Το πρώτο αφορά στην Αστική Ευθύνη Ιατρών με Πανευρωπαϊκή κάλυψη για πρώτη φορά και με χαμηλό ασφάλιστρο, και ένα δεύτερο προϊόν που θα αλλάξει τα δεδομένα για τους Έλληνες αμπελουργούς και οινοπαραγωγούς. Παράλληλα και για πρώτη φορά θα παρουσιαστεί στην αγορά μας ένα προϊόν που θα αναβαθμίζει την έννοια της επαγγελματικής αστικής ευθύνης.

 

Γ. Καραβίας: Το Micro Underwriting αλλάζει την εικόνα του Διαμεσολαβητή στην κοινωνία. Οι εξειδικευμένοι κίνδυνοι είναι η «πύλη εισόδου» στον σύγχρονο καταναλωτή.

«Καθώς η τεχνολογία προχωρά και αναπτύσσονται οι αγορές, δημιουργούνται διαρκώς νέες απαιτήσεις Ασφάλισης και αναδύονται νέα Πελατολόγια. Η ανάγκη της αγοράς για εξειδικευμένα προϊόντα και καλύψεις δεν θα σταματήσει ποτέ να υπάρχει. Στην Karavias Underwriting Agency η δουλειά μας είναι να εντοπίζουμε πρώτοι αυτές τις ανάγκες.»

Το «Micro Underwriting» ήταν ανέκαθεν η επαγγελματική πρόκληση και το όραμα του Γ. Καραβία, όταν ξεκίνησε πριν από 35 έτη την καριέρα του στην Ασφαλιστική αγορά. Εντόπιζε εξειδικευμένους κινδύνους οι οποίοι δεν καλύπτονταν από τα υφιστάμενα προϊόντα της αγοράς ή καλύπτονταν μερικώς.  Στη συνέχεια ανέπτυσσε προϊόντα που κάλυπταν αυτούς τους κινδύνους και έτσι δημιούργησε πελατολόγιο.

Αυτό που ξεκίνησε από τον Γιώργο Καραβία ως προσωπικό ταλέντο έχει μετατραπεί μέσω της Karavias Underwriting Agency σε μια βαριά «βιομηχανία» παραγωγής εξειδικευμένων και καινοτόμων καλύψεων.

«Το πλεονέκτημα του Micro Underwriting είναι ότι σου δίνει την πρόσβαση στον πελάτη. Είναι η «πύλη εισόδου» στον πελάτη. Ο Διαμεσολαβητής μιλάει για ένα προϊόν που δεν έχει ακούσει ΠΟΤΕ στο παρελθόν ο πελάτης. Για παράδειγμα, του καλύπτεις την ασφάλιση του επαγγελματικού ή ιδιωτικού του ταξιδιού, ή του ασφαλίζεις το AIRBNB ενοικιαζόμενο ή το μικρό κοσμηματοπωλείο που μέχρι σήμερα δε μπορούσε να ασφαλίσει και στη συνέχεια διεισδύεις και στις υπόλοιπες  παραδοσιακές ανάγκες του, όμως -και αυτό είναι το σημαντικό -το κάνεις πλέον έχοντας ισχυρή θέση. Είσαι ο Καινοτόμος και Εξειδικευμένος Διαμεσολαβητής που ο πελάτης αναγνωρίζει, εκτιμά και αναζητά την καθοδήγησή του στο σύγχρονο διαρκώς μεταβαλλόμενο τοπίο».

 

Το Micro Underwriting είναι η στρατηγική στόχευση της Karavias Underwriting Agency για την επόμενη δεκαετία.

«Ολόκληρη η δομή της εταιρείας, οι εργαζόμενοι, έχουν εκπαιδευτεί προκειμένου να μπορούν να δημιουργούν και να εκτελούν εργασίες προς αυτή την κατεύθυνση. Εντοπίζουμε καθημερινά ευκαιρίες Ασφάλισης, είτε πρόκειται για νέες  ομάδες επαγγελματιών που δεν καλύπτονται επαρκώς, είτε για παραδοσιακά προϊόντα που μπορούμε να βελτιώσουμε αλλάζοντας την αρχιτεκτονική τους, είτε φυσικά για νέους αναδυόμενους κινδύνους που δεν έχει ακόμα αντιληφθεί η αγορά. Στόχος μας είναι η εταιρεία να παραμένει συνεχώς ανταγωνιστική και καινοτόμα, παρέχοντας πρωτοποριακές  λύσεις στην ελληνική αγορά».

Η φιλοσοφία της εταιρείας είναι συγκεκριμένη. Είσοδος σε νέες αγορές με εξειδίκευση και γνώση του αντικειμένου, προσέγγιση του υποψήφιου πελάτη από θέση ισχύος, λύση για το εξειδικευμένο προϊόν της κατοχής του και στη συνέχεια εμπιστοσύνη από πλευράς του και για πιο παραδοσιακές ασφαλίσεις – αντίστροφα, δηλαδή προσέγγιση μέσω των παραδοσιακών προϊόντων, μπορεί να μην είχε γίνει ποτέ.

Ελλείψεις, ή και εξαιρέσεις αναζητούνται και σε ήδη υπάρχοντα συμβόλαια. Η αστική ευθύνη ιατρών για παράδειγμα, που καλύπτει λάθη και παραλείψεις προς τους ασθενείς, δεν ισχύει στην υπόλοιπη Ευρώπη παρότι είναι ανοιχτή αγορά. Αν ένας μεγάλος πλαστικός χειρουργός που έχει χρόνια συμβόλαιο αστικής ευθύνης, θελήσει για ένα διάστημα ή για μια φορά έστω, να χειρουργήσει σε κλινική άλλης χώρας εντός ΕΕ, όπως έχει δικαίωμα να κάνει,  το συμβόλαιό του δεν τον καλύπτει, ισχύει μόνο για την ελληνική επικράτεια.  Έτσι, οn top του ελληνικού, η Karavias Underwriting Agency του δίνει πανευρωπαϊκή κάλυψη με ελάχιστα χρήματα.

Ταυτόχρονα, σχεδιάζονται και προϊόντα από μηδενική βάση:

«Η σκέψη μας είναι να προλαβαίνουμε την σύγχρονη απαιτητική ζωή σχεδιάζοντας νέα ευέλικτα προϊόντα για τις σύγχρονες συνθήκες αντί να προσπαθούμε να στριμώξουμε τη ζωή και την εξέλιξη στα γνωστά και τυποποιημένα προϊόντα».

«Κάνουμε συνεχή έρευνα αγορών και καταγράφουμε ανάγκες που δημιουργεί η εμφάνιση νέων προϊόντων τεχνολογίας. Συνθέτουμε τη κάλυψη, δημιουργούμε ένα business plan, το παρουσιάζουμε στους ασφαλιστές και οι ασφαλιστές μας δίνουν την έγκριση και επενδύουν πάνω μας χρήματα για να μπορέσουμε να υλοποιήσουμε αυτά τα εξειδικευμένα προϊόντα».

Αυτό είναι το λεγόμενο “Micro Underwriting”.

Know Who και Know How

Οι ασφαλίσεις γίνονται συνήθως με συνδικάτα των Lloyd’s τα οποία είναι διατεθειμένα να αναλάβουν τα πιο απίθανα προϊόντα. Σε αυτές τις περιπτώσεις, πρέπει να έχεις και το know how, αλλά, και το know who:

«Η αγορά εκεί είναι παγκόσμια. Πρέπει να ξέρεις που θα απευθυνθείς, σε ποιό συνδικάτο ή εταιρεία που εξειδικεύεται στο επιθυμητό προϊόν.  Εμείς  έχουμε το προνόμιο αυτό να το ξέρουμε, αυτό κάνουμε στην Karavias Underwriting Agency».

 

Νέα προϊόντα έως το 2020

Έχοντας ρόλο στο «γίγνεσθαι» της ασφαλιστικής βιομηχανίας της χώρας, η Karavias Underwriting Agency προβλέπει τις ανάγκες που δημιουργεί η αέναος κίνηση της ασφαλιστικής αγοράς. Στο πλαίσιο αυτό, βρίσκεται συνεχώς σε επαφές και με ελληνικές ασφαλιστικές εταιρείες για την ανάπτυξη μοντέλων κάλυψης και νέων προϊόντων για το εγγύς μέλλον.

Πλέον μάλιστα, δεν είναι μόνο οι  Lloyds’ που ανταποκρίνονται και στηρίζουν αυτή την φιλοσοφία. «Είμαστε πολύ χαρούμενοι που πλέον μπορούμε να δημιουργούμε τέτοια προϊόντα και με ελληνικές ασφαλιστικές εταιρείες – απόδειξη της αναγνωρισιμότητας και της αξιοπιστίας, την οποία καταφέραμε να δημιουργήσουμε όλα αυτά τα χρόνια.»

«Έχουμε συνεχώς το βλέμμα στραμμένο στις εξελίξεις της επόμενης 10ετίας, προβλέποντας και αντιλαμβανόμενοι άμεσα τις τάσεις της εποχής. Ήδη, το 2018, προγραμματίζουμε τα προϊόντα που θα λανσάρουμε το 2019, ενώ έχουμε εντοπίσει όσα προβλέπουμε ότι θα χρειαστούν το 2020». Η Karavias επενδύοντας στη συνεχή έρευνα, βρίσκεται πάντα ένα βήμα μπροστά στο μέλλον.

 

Αποκλειστικά με τη βοήθεια των Διαμεσολαβητών – Χωρίς Δεσμεύσεις, Αποκλειστικότητες και Στόχους

Η Karavias Underwriting Agency δημιουργεί καινοτόμα προϊόντα και για τη διάθεσή τους στηρίζεται αποκλειστικά στους Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές.

Οι Συνεργάτες Διαμεσολαβητές της Karavias Underwriting Agency παίρνουν τα εξειδικευμένα προϊόντα και επισκέπτονται τις αγορές και τα πελατολόγια που τα αναζητούν.

Η εταιρεία δεν απευθύνεται στον καταναλωτή, αλλά σε δίκτυα και σε ανεξάρτητους ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές –  αξίζει να σημειωθεί, χωρίς δεσμεύσεις, χωρίς αποκλειστικότητες και χωρίς στόχους.

Δεν ανταγωνίζεται φυσικά τις ασφαλιστικές εταιρείες, ο ρόλος της είναι απολύτως συμπληρωματικός.

Τα προϊόντα της αρχιτεκτονικής «Micro Underwriting» δίνουν σημαντικό επιπλέον εισόδημα στον Διαμεσολαβητή, και του παρέχουν μια ξεχωριστή επαγγελματική ταυτότητα, η οποία του επιτρέπει να προσεγγίσει πελάτες που ενδεχομένως δεν θα μπορούσε να τους προσεγγίσει διαφορετικά και έτσι να μεγιστοποιήσει το εισόδημά του.

Στόχος για το μέλλον είναι η συνταγή να εφαρμοστεί και σε ξένες, αναδυόμενες αγορές. Μια αγορά με μεγάλες δυνατότητες ανάπτυξης στο εξωτερικό, είναι για παράδειγμα το B2B Travel Insurance μέσω εξειδικευμένων καλύψεων  – εταιρείες που εξάγουν στο εξωτερικό προϊόντα, εταιρείες κατασκευαστικές, εκπαίδευσης, τροφίμων, φαρμακευτικές, των οποίων τα διευθυντικά στελέχη ταξιδεύουν συχνά.

«Αυτό το πράγμα δεν έχει αρχή και τέλος. Η Karavias Underwriting Agency είναι γεννημένη να καινοτομεί, γι’ αυτό και θα παραμείνει αιωνίως νέα και καινοτόμα», όπως λέει ο ίδιος. «Τα νιάτα άλλωστε, δεν είναι μόνο μια χρονική περίοδος. Είναι τρόπος σκέψης».

 

Η ιστορία – Όλα ξεκίνησαν τυχαία από μια αγγελία

Ο νεαρός τότε Γιώργος Καραβίας βρισκόταν στο Λονδίνο για σπουδές, όμως χρειαζόταν και μια δουλειά για τα προς το ζην. Στην προσπάθεια αναζήτησης βρέθηκε στους Lloyd’s, που αποδείχθηκαν το μεγάλο πανεπιστήμιο, και έρχεται σε επαφή με την εξειδίκευση στην ασφάλιση προϊόντων. Το ενδιαφέρον γρήγορα έγινε επάγγελμα και ξεκίνησε η δουλειά σε Broker.

Οι εκπλήξεις συνεχίστηκαν και εκεί. Η ομάδα στην οποία εντάχθηκε, κάποια στιγμή έφτασε ν’ ασφαλίσει τα… μάτια της Ελίζαμπεθ Τέιλορ και τις γάμπες της «Αστυνομικίνας» Άντζι Ντίκινσον (οι παλαιότεροι θα θυμούνται τη θρυλική τηλεοπτική σειρά των seventies), ως εξειδικευμένα προϊόντα ασφάλισης που «κούμπωναν» πάνω στην ασφάλιση προσωπικού ατυχήματος – μάλιστα για τις ασφαλίσεις αυτές, έχει μιλήσει ο ίδιος σε συνέντευξη στο Βημαgazino πριν 10 χρόνια. Από εκείνα τα συμβόλαια ξεκίνησε η κατηγορία ασφάλισης επαγγελματικής μόνιμης ολικής ανικανότητας καλλιτεχνών – για τραγουδιστές που ασφαλίζουν τη φωνή τους, για μουσικούς (και γιατρούς) που ασφαλίζουν τα χέρια τους κοκ.

Η πύλη εισόδου στην ελληνική αγορά ήταν αυτό που ήξερε ήδη καλά: η ασφάλιση έργων τέχνης. Η φιλοσοφία της εταιρείας ήταν και τότε η εξειδίκευση και η καινοτομία. Είσοδος σε νέες αγορές, απόλυτη εξειδίκευση και γνώση του αντικειμένου, νέα πρωτόγνωρα προϊόντα, και πολύ μεράκι.

Τριάντα πέντε χρόνια μετά, στην Ελλάδα δεν υπάρχει άλλη εταιρεία που να κυνηγά και να προσφέρει εξειδίκευση σε τόσο μεγάλη κλίμακα και με τέτοια δομή  – με ηγετικά στελέχη τα οποία έχουν εκπαιδευτεί στην αναζήτηση, εντοπισμό και «δημιουργία» νέων προϊόντων.

«Το DNA της Karavias Underwriting Agency, το οποίο διακρίνει όλα τα στελέχη μας συνοψίζεται σε τρεις λέξεις: ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ, ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ, ΚΑΙΝΟΤΟΜΙΑ.» δηλώνει περήφανος ο Γιώργος Καραβίας.