Μπορούν οι VIP Ασφαλίσεις να προσφέρουν σημαντικές βάσεις περαιτέρω ανάπτυξης και επέκτασης των ασφαλιστικών εργασιών; Η απάντηση είναι καταφατική, σύμφωνα με την κα. Σωτηρία Μαράκη, Distribution Manager των Consumer Lines της AIG Greece, καθώς όπως επισημαίνει στο Underwriter.gr, μολονότι η Ελλάδα πλήττεται από την οικονομική κρίση, εξακολουθεί να έχει τον μεγαλύτερο εμπορικό στόλο στον κόσμο, αλλά και μια σημαντική τουριστική ανάπτυξη. Ως εκ τούτου υπάρχει περιθώριο ανάπτυξης στην τοπική ασφαλιστική αγορά με προϊόντα και υπηρεσίες ειδικά διαμορφωμένες γι’ αυτό το κοινό».
Συνέντευξη στον Κοσμά Ζακυνθινό
kosmas@underwriter.gr
Κυρία Μαράκη, σε περιόδους οικονομικής ύφεση, όπως αυτή που ακόμη διανύουμε στην Ελλάδα, πώς μπορούν οι VIP Ασφαλίσεις να ενισχύσουν την ασφαλιστική δραστηριότητα;
Όπως δείχνουν τα νούμερα, οι ρυθμοί ανάπτυξης των Hight Networth Individuals (HNWI) στην Ευρώπη είναι ανοδικοί. Ο HNWI πληθυσμός της Ευρώπης αυξήθηκε κατά 7,3% και ο πλούτος κατά 7,8% το 2017 σε σχέση με το 2016 αντίστοιχα. Ειδικότερα ο HNWI πληθυσμός στην Ευρώπη ανέρχεται σε 4,8 εκατομμύρια (τέλος 2017) και ο HNWI πλούτος ανέρχεται σε 15,9 τρισ. δολ.
Στην Ελλάδα παρά το γεγονός της οικονομικής κρίσης που διανύουμε τα τελευταία χρόνια το κοινό των HNWI αποτελεί ένα σταθερό κοινό με αυξημένη ασφαλιστική συνείδηση και άρα υψηλή διείσδυση της ασφάλισης. Για παράδειγμα, η Ελλάδα που πλήττεται από κρίση εξακολουθεί να έχει τον μεγαλύτερο εμπορικό στόλο στον κόσμο, αλλά και μια σημαντική τουριστική ανάπτυξη. Τομείς, οι οποίοι αποτελούν σημαντική πηγή εσόδων ορισμένων ανώτατων οικονομικά τάξεων. Ως εκ τούτου υπάρχει περιθώριο ανάπτυξης στην τοπική ασφαλιστική αγορά με προϊόντα και υπηρεσίες ειδικά διαμορφωμένες γι’ αυτό το κοινό.
Ποιό το κοινό που απευθύνεται το Private Insurance και ποιοί οι προβληματισμοί των ειδικών πελατών, όπως καταγράφονται μέχρι σήμερα;
Το κοινό που απευθύνεται το Private Insurance είναι HNWI. Αυτός είναι ένας όρος που χρησιμοποιείται από ορισμένα τμήματα του κλάδου των χρηματοπιστωτικών υπηρεσιών για τον προσδιορισμό προσώπων των οποίων τα επενδυτικά περιουσιακά στοιχεία (όπως μετοχές και ομόλογα) υπερβαίνουν ένα δεδομένο ποσό. Τυπικά, τα άτομα αυτά ορίζονται ως κάτοχοι χρηματοοικονομικών περιουσιακών στοιχείων αξίας μεγαλύτερης από 1 εκατομμύριο δολάρια.
Ωστόσο, υπάρχουν ξεχωριστές ταξινομήσεις των HNWI και οι ακριβείς διαχωριστικές γραμμές εξαρτώνται από τον τρόπο με τον οποίο ένας οργανισμός επιθυμεί να κατανείμει την αγορά του. Για παράδειγμα, ένας επενδυτής με ποσό μικρότερο από 1 εκατομμύριο δολάρια ΗΠΑ, αλλά περισσότερο από 100.000 δολάρια ΗΠΑ θεωρείται ως Sub-HNWI.
Το “Very-HNWI” (VHNWI) μπορεί να αναφέρεται σε κάποιον με καθαρή αξία τουλάχιστον US 5 εκατομμυρίων δολ. Μέχρι το 2007 η επέκταση των περιουσιακών στοιχείων του HNWI οδήγησε στη δημιουργία μιας σούπερ τάξης HNWIs, γνωστών ως Ultra HNWIs, δηλαδή εκείνων με ρευστό 30 εκατομμυρίων δολαρίων ΗΠΑ (σύμφωνα με την Capgemini και Merrill Lynch World Wealth Report 2006). Το πώς αντιμετωπίζει και κατηγοριοποιεί η κάθε ασφαλιστική εταιρεία τους HNWI γίνεται συνήθως με βάση την αξία των κινητών και ακίνητων προσωπικών περιουσιακών στοιχείων και είναι ανάλογα με την πολιτική της κάθε εταιρείας.
Οι Private Aσφαλίσεις απευθύνονται σε αυτό το κοινό ανάλογα πάντα με το πώς το έχει προσδιορίσει η κάθε ασφαλιστική εταιρεία με βάση την αξία των προσωπικών περιουσιακών στοιχείων, αλλά και το προφίλ των πελατών (επάγγελμα κλ.π.)
Για να μπορέσουμε να κατανοήσουμε καλύτερα αυτούς τους πελάτες και τους προβληματισμούς τους θα πρέπει να εστιάσουμε στα βασικά χαρακτηριστικά τους και έτσι θα κατανοήσουμε τις ανάγκες τους:
Είναι πολυάσχολοι, λήπτες τελικών αποφάσεων, θέλουν να λαμβάνουν την αίσθηση της αποκλειστικότητας, αναζητούν One Company approach, επικοινωνία με ένα σύμβουλο, ενιαία λύση για όλα τα περιουσιακά στοιχεία, ισχυρή ερευνητική και συμβουλευτική ομάδα, ενοποιημένη πλατφόρμα προϊόντων, εκμετάλλευση πολυεθνικού χαρακτήρα εταιρειών για ενιαία εξυπηρέτηση σε διαφορετικά μέρη του κόσμου. Επιζητούν tailor made προϊόντα & λύσεις ανάλογα με τις ανάγκες τους, αμερόληπτες συμβουλές, υψηλό επίπεδο εξυπηρέτησης, διατήρηση απορρήτου, διακριτική & προσωποποιημένη εξυπηρέτηση, μια απλή και σύντομη διαδικασία (simple & straightforward process) και ευέλικτη προστασία.
Τα προϊόντα αυτής της κατηγορίας είναι προσαρμοσμένα σε αυτές τις ανάγκες προσφέροντας κατά παντός κινδύνου καλύψεις, παγκόσμια γεωγραφικά όρια για τα κινητά περιουσιακά στοιχεία, διευρυμένη κάλυψη αστικής ευθύνης και υψηλά όρια κάλυψης, συμφωνημένες αξίες και δυνατότητα της ασφαλιστικής εταιρείας να ανταποκριθεί με ταχύτητα και ευελιξία στις αυξημένες απαιτήσεις τους καθώς και ένα ευρύτερο πλαίσιο υπηρεσιών Risk Management. Επίσης αναγνωρίζοντας την ανάγκη τροποποίησης της κάλυψης μέσα στο χρόνο και προκειμένου να καλύπτουν συχνές μεταβολές των προσωπικών περιουσιακών στοιχείων, τα σύγχρονα ασφαλιστικά προϊόντα παρέχουν αυτή τη δυνατότητα για άμεση προσαρμογή των αξιών.
Ποιές οι τάσεις παγκοσμίως όσον αφορά την αναλογία ατομικού πλούτου και τι συμβαίνει στη χώρα μας βάσει των στατιστικών πληθυσμού έναντι περιουσίας;
Ο παγκόσμιος HNWI πληθυσμός και πλούτος παρουσίασε ανάπτυξη κατά 9,5% και 10,6% αντίστοιχα το 2017 σε σχέση με το 2016 (7,5% και 8,2% αντίστοιχα). Στο τέλος του 2017 εκτιμάται ότι υπάρχουν 18 εκατομμύρια HNWI στον κόσμο. Οι Ηνωμένες Πολιτείες είχαν τον υψηλότερο αριθμό HNWI (5,047,000) οποιασδήποτε χώρας, ενώ η Νέα Υόρκη είχε τους περισσότερους HNWIs (393,500) μεταξύ των πόλεων.
Η Ελλάδα βρίσκεται σε πολύ υψηλή θέση σε σχέση με την ιδιοκατοίκηση και το ποσοστό αυτό ανέρχεται στο 75,1%. Ειδικότερα για την κατηγορία HNWI δεν υπάρχουν ξεχωριστά στατιστικά στοιχεία, ωστόσο η πράξη δείχνει ότι σε ποσοστό αρκετά υψηλότερο από τον μέσο όρο η κατηγορία αυτή βρίσκεται σε υψηλή θέση αναφορικά με την ιδιοκατοίκηση. Το γεγονός αυτό σε συνδυασμό με την υψηλή ασφαλιστική συνείδηση που χαρακτηρίζει αυτή την κατηγορία πελατών οδηγεί στο συμπέρασμα ότι αυτό το κοινό είναι μια υπολογίσιμη δύναμη στην ασφαλιστική βιομηχανία.
Οι οικονομικά εύρωστοι πελάτες δεν έχουν αποκτήσει πρόσβαση στην κατηγορία μέσω προγραμμάτων του εξωτερικού;
Οι πελάτες αυτοί έχουν την πρόσβαση σε προγράμματα εξωτερικού λόγω της εξοικείωσης που έχουν από τις επιχειρηματικές τους δράσεις στο εξωτερικό. Ωστόσο, ιδιαίτερα για τα ακίνητα περιουσιακά στοιχεία φαίνεται να προτιμούν υπηρεσίες που προσφέρονται τοπικά από τοπικό ασφαλιστή με δυνατότητα τοπικής ανάληψης και διαχείρισης της ζημιάς, δυνατότητα προασφαλιστικών ελέγχων, άμεση επίλυση των προβλημάτων τους και συνολική εξυπηρέτηση από έναν ασφαλιστή One Company approach (σπίτι, αυτοκίνητο κλπ).
Κοσμήματα, έργα τέχνης, πολυτελή αυτοκίνητα, κάλυψη απαγωγής, ακίνητη περιουσία, κ.α συνθέτουν το χαρτοφυλάκιο των VIP Ασφαλίσεων. Τι συμβαίνει σε Ελλάδα και λοιπή Ευρώπη; Ποιές οι τάσεις και σε ποιούς τομείς καταγράφεται αυξημένη κίνηση;
Στην Ελλάδα, αλλά και στην Ευρώπη γενικότερα καταγράφεται πιο αυξημένη κίνηση στην ασφάλιση της Προσωπικής περιουσίας (κύριες και εξοχικές κατοικίες για κτίριο και περιεχόμενο), στο αυτοκίνητο (υποχρεωτική κάλυψη και ίδιες ζημίες) και στα έργα τέχνης. Από πλευράς συχνότητας αιτημάτων πρώτο είναι το αυτοκίνητο και μετά η περιουσία.
Από πλευράς όγκου ασφαλιζόμενων κεφαλαίων ανά πελάτη, οι συλλογές βρίσκονται σε πολύ υψηλό επίπεδο με υψηλά επίπεδα συγκέντρωσης. Προϊόντα που καλύπτουν Ταξιδιωτική Ασφάλιση ή Απαγωγή & Λύτρα, λειτουργούν ως συμπληρωματικές καλύψεις στο ασφαλιστήριο περιουσίας, είτε προσφέρονται μεμονωμένα ανάλογα με την πολιτική της κάθε εταιρείας.
Ποιοί οι στόχοι του εκπαιδευτικού σεμιναρίου που διοργανώθηκε στις 19 και 20 Νοεμβρίου;
Οι στόχοι του εκπαιδευτικού σεμιναρίου είναι να μπορέσουν οι συμμετέχοντες να αναγνωρίζουν το κοινό των HNWI, τις ανάγκες και τις απαιτήσεις τους, ποιά είναι τα διαθέσιμα σήμερα προγράμματα και υπηρεσίες, τι προσφέρουν και ποιές οι στρατηγικές προώθησης αυτών προϊόντων.
No comment yet, add your voice below!