Πώς μπορεί μία επιχείρηση να κάνει τους πωλητές της ικανούς να διαχειρίζονται τους εαυτούς τους; Οι πωλητές εκείνοι οι οποίοι υιοθετούν τις συμπεριφορές της αυτό – ηγεσίας αποδίδουν πολύ περισσότερο από τους υπόλοιπους πωλητές ανεξαρτήτως φύλου, ηλικίας ή προϋπηρεσίας:
Πολλά έχουν γραφτεί σχετικά με τη σημασία της άσκησης ηγεσίας (leadership) στο τμήμα πωλήσεων . Αν και η σημασία της άσκησης της κατάλληλης μορφής ηγεσίας από την ανώτερη διοίκηση προς τους πωλητές είναι αναμφισβήτητη , παραμένει αναπάντητο το ερώτημα του εάν και κατά πόσον έχει νόημα να συζητάμε για ηγεσία στη βάση της ιεραρχίας μιας επιχείρησης , δηλαδή στο επίπεδο των εργαζομένων .
Οι πωλητές έχουν τη μεγαλύτερη επίδραση στη δημιουργία εσόδων και στη διατήρηση των σχέσεων με τους πελάτες από οποιαδήποτε άλλη ομάδα εργαζομένων . Δυστυχώς όμως , αντίθετα με άλλους εργαζόμενους , οι πωλητές αναλώνουν το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου εργασίας τους εκτός επιχείρησης , σε ταξίδια , μετακινήσεις , παρουσιάσεις και επισκέψεις πωλήσεων . Με άλλα λόγια , οι πωλητές εργάζονται υπό καθεστώς φυσικής , κοινωνικής και ψυχολογικής απομόνωσης από την υπόλοιπη εταιρεία . Αυτό κάνει τις δραστηριότητές τους λιγότερο ορατές στη διοίκηση και λιγότερο δεκτικές στις προσπάθειες ελέγχου , υποκίνησης και καθοδήγησης (coaching). Ως εκ τούτου , θα ήταν σκόπιμο να κατανοήσουμε το πώς μπορεί μία επιχείρηση να κάνει τους πωλητές της ικανούς να διαχειρίζονται τους εαυτούς τους . Εξάλλου , οι πλέον καινοτομικές επιχειρήσεις σήμερα εστιάζουν στην ανάπτυξη τέτοιων ικανοτήτων στο δυναμικό πωλήσεών τους , ως άμεσο αποτέλεσμα των πιο επίπεδων εταιρικών δομών , καθώς και των νέων διοικητικών πρακτικών στο χώρο της εργασίας ( π . χ ., ενδυνάμωση -empowerment). Ένας άλλος λόγος , ίσως πιο σημαντικός , είναι και η αβεβαιότητα και ρευστότητα των σημερινών αγορών που δημιουργεί την επιτακτική ανάγκη για αυτό – διαχείριση και αυτό – ηγεσία .
Σε τι ακριβώς όμως αναφερόμαστε όταν μιλάμε για αυτό – ηγεσία ; Πρόκειται για τη διαδικασία αυτό – επιρροής μέσω της οποίας οι πωλητές επιτυγχάνουν να καθοδηγήσουν και να υποκινήσουν τον εαυτό τους , κάτι που είναι απαραίτητο προκειμένου να εκτελέσουν την εργασία τους με τον επιθυμητό από τη διοίκηση τρόπο .
Στον Πίνακα 2 που ακολουθεί (Οι Συμπεριφορές που Συνδέονται με την Ικανότητα Ηγεσίας) παρατίθενται οι συμπεριφορές που συναποτελούν την έννοια της αυτό – ηγεσίας , όπως προέκυψαν από την έρευνα:
Οι πωλητές εκείνοι οι οποίοι υιοθετούν τις συμπεριφορές της αυτό – ηγεσίας αποδίδουν πολύ περισσότερο από τους υπόλοιπους πωλητές . Μάλιστα η επίδραση της αυτό – ηγεσίας στην απόδοση των πωλητών παρέμεινε ιδιαίτερα ισχυρή ακόμη και μετά την αφαίρεση της επίδρασης παραγόντων όπως η ηλικία , η εμπειρία και ο αριθμός των επισκέψεων πωλήσεων .
Μελετώντας μια σειρά χαρακτηριστικών της προσωπικότητας των πωλητών καταλήξαμε στον προσδιορισμό 4 παραγόντων οι οποίοι επιδρούν θετικά στην τάση των πωλητών για αυτό – ηγεσία:
- Πεποίθηση ότι ο πωλητής έχει άμεσο έλεγχο στις καταστάσεις και τα αποτελέσματα στην εργασία του . Με άλλα λόγια , οι πωλητές με αυτό το χαρακτηριστικό αποδίδουν τα όσα συμβαίνουν στην εργασία τους στις δραστηριότητές των ίδιων και όχι σε άλλες εξωγενείς αιτίες ( πχ διοίκηση , ανταγωνισμός κτλ ).
- Εξωστρέφεια , η οποία αντανακλά μια ενεργητική προσέγγιση στη ζωή και στην εργασία . Οι εξωστρεφείς πωλητές είναι πιο αισιόδοξοι και θετικοί , καθώς επίσης και πιο κοινωνικοί και τείνουν να προσπαθούν να αλλάξουν τα πάντα προς το καλύτερο .
- Οργανωσιακή αυτό – εκτίμηση , δηλαδή η αξία που οι πωλητές αποδίδουν στους εαυτούς τους ως μέλη ενός οργανισμού . Οι πωλητές με υψηλή αυτό – εκτίμηση στα πλαίσια ενός οργανισμού αντιλαμβάνονται τον εαυτό τους ως σημαντικό , επιτυχημένο και ως κάποιον που συνεισφέρει αξιοσημείωτα πράγματα στην επιχείρηση .
- Αυτό – επάρκεια , δηλαδή η γενική πεποίθηση που έχει ο πωλητής αναφορικά με την ικανότητά του να πραγματοποιεί αποτελεσματικά τα όσα του ανατίθενται στην εργασία του
Συμπεράσματα
Η ηγεσία δεν είναι κάτι που πρέπει να περιορίζεται στα ανώτερα διοικητικά επίπεδα μιας επιχείρησης . Αντίθετα , προσπάθειες θα πρέπει να γίνονται έτσι ώστε η ηγεσία να καλλιεργείται σε όλα τα επίπεδα και σε όλες τις θέσεις του τμήματος πωλήσεων . Η ανάπτυξη , λοιπόν , των ηγετικών ικανοτήτων είναι μια επιτακτική ανάγκη για τους πωλητές , για τους λόγους που εξηγήθηκαν προηγουμένως .
Ας αναρωτηθούμε : πόσο αποτελεσματική μπορεί να είναι από μόνη της η ηγεσία που ασκείται στους πωλητές από τα διοικητικά στελέχη όταν οι πωλητές βρίσκονται τον περισσότερο χρόνο εκτός της εταιρείας , μακριά από τις προσπάθειες της διοίκησης για καθοδήγηση , ενδυνάμωση και εμψύχωση ;
Η οποιαδήποτε απάντηση στο ερώτημα αυτό θα πρέπει να συνυπολογίσει και τη δυσκολία που αντιμετωπίζουν οι πωλητές σήμερα κινούμενοι σε μία πολύπλοκη , έντονα ρευστή αγορά , όπου η επίτευξη των στόχων καθίσταται ιδιαίτερα δύσκολη .
Συμπερασματικά , οι πωλητές θα πρέπει να μπορούν να ηγούνται του εαυτού τους και των προσπαθειών τους , πέραν από την οποιαδήποτε μορφή καθοδήγησης και ηγεσίας που ασκείται από την ανώτερη διοίκηση .
Δεύτερον , η έρευνα έδειξε ότι η ικανότητα αυτό – ηγεσίας συνδέεται με αυξημένη απόδοση των πωλητών , ακόμη και μετά την αφαίρεση άλλων επιδράσεων στην απόδοση . Συνεπώς , οι επιχειρήσεις μπορούν να αυξήσουν την απόδοση του δυναμικού πωλήσεων ενθαρρύνοντας τους πωλητές τους να αναλάβουν τέτοιου είδους ηγετικές συμπεριφορές .
Ένα τρίτο συμπέρασμα συνδέεται με τον προσδιορισμό των συμπεριφορών που συναποτελούν την ικανότητα της αυτό – ηγεσίας . Ο Πίνακας 2 προσφέρει έναν πολύτιμο οδηγό για τα διοικητικά στελέχη πωλήσεων στην προσπάθειά τους να αναπτύξουν αυτήν την ικανότητα στους πωλητές τους .
Τέταρτον , η ικανότητα ηγετικής συμπεριφοράς στο επίπεδο του πωλητή συνδέεται θετικά με 4 παράγοντες της προσωπικότητας των πωλητών . Ως εκ τούτου , η διοίκηση πωλήσεων μπορεί να ενσωματώσει τους παράγοντες αυτούς στην πολιτική και τις διαδικασίες προσέλκυσης και επιλογής πωλητών .
Τέλος , αν και η ικανότητα αυτό – ηγεσίας βρέθηκε να συναρτάται , τουλάχιστον σε κάποιο βαθμό , των παραγόντων προσωπικότητας των πωλητών , τα διοικητικά στελέχη μπορούν να επιταχύνουν την υιοθέτηση τέτοιου είδους συμπεριφορών μέσα από τις πολιτικές της εταιρείας .
Άλλωστε οι 4 παράγοντες που προέκυψαν από την έρευνα και οι οποίοι διευκολύνουν την υιοθέτηση συμπεριφορών αυτό – ηγεσίας , μπορούν σε μεγάλο βαθμό να επηρεαστούν από τις πολιτικές της διοίκησης και τις πρακτικές των διευθυντών πωλήσεων .
Ας μην ξεχνάμε ότι οι πωλητές εργάζονται μέσα σε συγκεκριμένα εταιρικά περιβάλλοντα τα οποία άλλοτε διευκολύνουν και άλλοτε εμποδίζουν την ανάληψη συμπεριφορών .
Συγκεκριμένα , τα διοικητικά στελέχη μπορούν να διευκολύνουν και να καλλιεργήσουν την ικανότητα αυτό – ηγεσίας μέσα από ( α ) την ανάπτυξη προγραμμάτων εκπαίδευσης τα οποία θα έχουν στόχο την κατανόηση και άσκηση τέτοιων συμπεριφορών , ( β ) την ενδυνάμωση (empowerment) των πωλητών για την ανάληψη ηγετικών συμπεριφορών , και ( γ ) την ανάπτυξη μιας εταιρικής κουλτούρας αλλά και των κατάλληλων οργανωτικών δομών οι οποίες θα ενθαρρύνουν τους πωλητές προς την κατεύθυνση αυτή .
Εν κατακλείδι , θα πρέπει να γίνει κατανοητό ότι ακόμη κι αν οι πωλητές έχουν τη φυσική τάση να ηγηθούν του εαυτού τους , η ύπαρξη γραφειοκρατικών δομών ή η απουσία ενθάρρυνσης από τη διοίκηση δε θα διευκολύνει την υιοθέτηση τέτοιων συμπεριφορών.
*Έρευνα του Εργαστηρίου Μάρκετινγκ (A.LA.R.M.) του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών. (Νικόλαος Παναγόπουλος ( npanag@aueb.gr ), Λέκτορας Μάρκετινγκ ΟΠΑ Γεώργιος Αυλωνίτης , ( avlonitis@aueb.gr ), Καθηγητής Μάρκετινγκ ΟΠΑ Χρήστος Τζόλας ( Xristos.Tzolas@vodafone.com ), Account Manager, Vodafone S.A. Νικόλαος Σκυλογιάννης , ( skilogiannis.nikos@nbg.gr ), Account Manager, Εθνική Τράπεζα της Ελλ
No comment yet, add your voice below!