Αναπτύσσοντας Πωλητές - Ηγέτες!

12 Σεπτεμβρίου 2016

Πώς μπορεί μία επιχείρηση να κάνει τους πωλητές της ικανούς να διαχειρίζονται τους εαυτούς τους; Οι πωλητές εκείνοι οι οποίοι υιοθετούν τις συμπεριφορές της αυτό - ηγεσίας αποδίδουν πολύ περισσότερο από τους υπόλοιπους πωλητές ανεξαρτήτως φύλου, ηλικίας ή προϋπηρεσίας:

Πολλά έχουν γραφτεί σχετικά με τη σημασία της άσκησης ηγεσίας  (leadership)  στο τμήμα πωλήσεων . Αν και η σημασία της άσκησης της κατάλληλης μορφής ηγεσίας από την ανώτερη διοίκηση προς τους πωλητές είναι αναμφισβήτητη ,  παραμένει αναπάντητο το ερώτημα του εάν και κατά πόσον έχει νόημα να συζητάμε για ηγεσία στη βάση της ιεραρχίας μιας επιχείρησης ,  δηλαδή στο επίπεδο των εργαζομένων .

Οι πωλητές έχουν τη μεγαλύτερη επίδραση στη δημιουργία εσόδων και στη διατήρηση των σχέσεων με τους πελάτες από οποιαδήποτε άλλη ομάδα εργαζομένων .  Δυστυχώς όμως ,  αντίθετα με άλλους εργαζόμενους ,  οι πωλητές αναλώνουν το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου εργασίας τους εκτός επιχείρησης ,  σε ταξίδια ,  μετακινήσεις ,  παρουσιάσεις και επισκέψεις πωλήσεων .  Με άλλα λόγια ,  οι πωλητές εργάζονται υπό καθεστώς φυσικής ,  κοινωνικής και ψυχολογικής απομόνωσης από την υπόλοιπη εταιρεία .  Αυτό κάνει τις δραστηριότητές τους λιγότερο ορατές στη διοίκηση και λιγότερο δεκτικές στις προσπάθειες ελέγχου ,  υποκίνησης και καθοδήγησης  (coaching).  Ως εκ τούτου ,  θα ήταν σκόπιμο να κατανοήσουμε το πώς μπορεί μία επιχείρηση να κάνει τους πωλητές της ικανούς να διαχειρίζονται τους εαυτούς τους . Εξάλλου ,  οι πλέον καινοτομικές επιχειρήσεις σήμερα εστιάζουν στην ανάπτυξη τέτοιων ικανοτήτων στο δυναμικό πωλήσεών τους ,  ως άμεσο αποτέλεσμα των πιο επίπεδων εταιρικών δομών ,  καθώς και των νέων διοικητικών πρακτικών στο χώρο της εργασίας  ( π . χ .,  ενδυνάμωση -empowerment).  Ένας άλλος λόγος ,  ίσως πιο σημαντικός ,  είναι και η αβεβαιότητα και ρευστότητα των σημερινών αγορών που δημιουργεί την επιτακτική ανάγκη για αυτό - διαχείριση και αυτό - ηγεσία .

Σε τι ακριβώς όμως αναφερόμαστε όταν μιλάμε για αυτό - ηγεσία ;  Πρόκειται για τη διαδικασία αυτό - επιρροής μέσω της οποίας οι πωλητές επιτυγχάνουν να καθοδηγήσουν και να υποκινήσουν τον εαυτό τους ,  κάτι που είναι απαραίτητο προκειμένου να εκτελέσουν την εργασία τους με τον επιθυμητό από τη διοίκηση τρόπο .

Στον Πίνακα 2 που ακολουθεί (Οι Συμπεριφορές που Συνδέονται με την Ικανότητα Ηγεσίας)  παρατίθενται οι συμπεριφορές που συναποτελούν την έννοια της αυτό - ηγεσίας , όπως προέκυψαν από την έρευνα:

%cf%83%cf%84%ce%b9%ce%b3%ce%bc%ce%b9%ce%bf%cf%84%cf%85%cf%80%ce%bf-2016-09-12-12-07-20

Οι πωλητές εκείνοι οι οποίοι υιοθετούν τις συμπεριφορές της αυτό - ηγεσίας αποδίδουν πολύ περισσότερο από τους υπόλοιπους πωλητές .  Μάλιστα η επίδραση της αυτό - ηγεσίας στην απόδοση των πωλητών παρέμεινε ιδιαίτερα ισχυρή ακόμη και μετά την αφαίρεση της επίδρασης παραγόντων όπως η ηλικία ,  η εμπειρία και ο αριθμός των επισκέψεων πωλήσεων .

Μελετώντας μια σειρά χαρακτηριστικών της προσωπικότητας των πωλητών καταλήξαμε στον προσδιορισμό   4   παραγόντων οι οποίοι επιδρούν θετικά στην τάση των πωλητών για αυτό - ηγεσία:

  1. Πεποίθηση ότι ο πωλητής έχει άμεσο έλεγχο στις καταστάσεις και τα αποτελέσματα στην εργασία του . Με άλλα λόγια , οι πωλητές με αυτό το χαρακτηριστικό αποδίδουν τα όσα συμβαίνουν στην εργασία τους στις δραστηριότητές των ίδιων και όχι σε άλλες εξωγενείς αιτίες  ( πχ διοίκηση ,  ανταγωνισμός κτλ ).
  1. Εξωστρέφεια , η οποία αντανακλά μια ενεργητική προσέγγιση στη ζωή και στην εργασία . Οι εξωστρεφείς πωλητές είναι πιο αισιόδοξοι και θετικοί ,  καθώς επίσης και πιο κοινωνικοί και τείνουν να προσπαθούν να αλλάξουν τα πάντα προς το καλύτερο .
  1. Οργανωσιακή αυτό - εκτίμηση , δηλαδή η αξία που οι πωλητές αποδίδουν στους εαυτούς τους ως μέλη ενός οργανισμού . Οι πωλητές με υψηλή αυτό - εκτίμηση στα πλαίσια ενός οργανισμού αντιλαμβάνονται τον εαυτό τους ως σημαντικό ,  επιτυχημένο και ως κάποιον που συνεισφέρει αξιοσημείωτα πράγματα στην επιχείρηση .
  1. Αυτό - επάρκεια , δηλαδή η γενική πεποίθηση που έχει ο πωλητής αναφορικά με την ικανότητά του να πραγματοποιεί αποτελεσματικά τα όσα του ανατίθενται στην εργασία του

Συμπεράσματα

Η  ηγεσία δεν είναι κάτι που πρέπει να περιορίζεται στα ανώτερα διοικητικά επίπεδα μιας επιχείρησης .  Αντίθετα ,  προσπάθειες θα πρέπει να γίνονται έτσι ώστε η ηγεσία να καλλιεργείται σε όλα τα επίπεδα και σε όλες τις θέσεις του τμήματος πωλήσεων .  Η ανάπτυξη ,  λοιπόν ,  των ηγετικών ικανοτήτων είναι μια επιτακτική ανάγκη για τους πωλητές ,  για τους λόγους που εξηγήθηκαν προηγουμένως .

Ας αναρωτηθούμε :  πόσο αποτελεσματική μπορεί να είναι από μόνη της η ηγεσία που ασκείται στους πωλητές από τα διοικητικά στελέχη όταν οι πωλητές βρίσκονται τον περισσότερο χρόνο εκτός της εταιρείας ,  μακριά από τις προσπάθειες της διοίκησης για καθοδήγηση , ενδυνάμωση και εμψύχωση ; 

Η οποιαδήποτε απάντηση στο ερώτημα αυτό θα πρέπει να συνυπολογίσει και τη δυσκολία που αντιμετωπίζουν οι πωλητές σήμερα κινούμενοι σε μία πολύπλοκη ,  έντονα ρευστή αγορά ,  όπου η επίτευξη των στόχων καθίσταται ιδιαίτερα δύσκολη .

Συμπερασματικά ,  οι πωλητές θα πρέπει να μπορούν να ηγούνται του εαυτού τους και των προσπαθειών τους ,  πέραν από την οποιαδήποτε μορφή καθοδήγησης και ηγεσίας που ασκείται από την ανώτερη διοίκηση .  

Δεύτερον ,  η έρευνα έδειξε ότι η ικανότητα αυτό - ηγεσίας συνδέεται με αυξημένη απόδοση των πωλητών ,  ακόμη και μετά την αφαίρεση άλλων επιδράσεων στην απόδοση .  Συνεπώς ,  οι επιχειρήσεις μπορούν να αυξήσουν την απόδοση του δυναμικού πωλήσεων ενθαρρύνοντας τους πωλητές τους να αναλάβουν τέτοιου είδους ηγετικές συμπεριφορές .

Ένα τρίτο συμπέρασμα συνδέεται με τον προσδιορισμό των συμπεριφορών που συναποτελούν την ικανότητα της αυτό - ηγεσίας . Ο Πίνακας  2  προσφέρει έναν πολύτιμο οδηγό για τα διοικητικά στελέχη πωλήσεων στην προσπάθειά τους να αναπτύξουν αυτήν την ικανότητα στους πωλητές τους .

Τέταρτον ,  η ικανότητα ηγετικής συμπεριφοράς στο επίπεδο του πωλητή συνδέεται θετικά με   4   παράγοντες της προσωπικότητας των πωλητών .  Ως εκ τούτου ,  η διοίκηση πωλήσεων μπορεί να ενσωματώσει τους παράγοντες αυτούς στην πολιτική και τις διαδικασίες προσέλκυσης και επιλογής πωλητών .

Τέλος ,  αν και η ικανότητα αυτό - ηγεσίας βρέθηκε να συναρτάται ,  τουλάχιστον σε κάποιο βαθμό ,  των παραγόντων προσωπικότητας των πωλητών ,  τα διοικητικά στελέχη μπορούν να επιταχύνουν την υιοθέτηση τέτοιου είδους συμπεριφορών μέσα από τις πολιτικές της εταιρείας .

Άλλωστε οι  4  παράγοντες που προέκυψαν από την έρευνα και οι οποίοι διευκολύνουν την υιοθέτηση συμπεριφορών αυτό - ηγεσίας ,  μπορούν σε μεγάλο βαθμό να επηρεαστούν από τις πολιτικές της διοίκησης και τις πρακτικές των διευθυντών πωλήσεων . 

Ας μην ξεχνάμε ότι οι πωλητές εργάζονται μέσα σε συγκεκριμένα εταιρικά περιβάλλοντα τα οποία άλλοτε διευκολύνουν και άλλοτε εμποδίζουν την ανάληψη συμπεριφορών .

Συγκεκριμένα ,  τα διοικητικά στελέχη μπορούν να διευκολύνουν και να καλλιεργήσουν την ικανότητα αυτό - ηγεσίας μέσα από  ( α )  την ανάπτυξη προγραμμάτων εκπαίδευσης τα οποία θα έχουν στόχο την κατανόηση και άσκηση τέτοιων συμπεριφορών ,  ( β )  την ενδυνάμωση   (empowerment)   των πωλητών για την ανάληψη ηγετικών συμπεριφορών ,  και  ( γ )  την ανάπτυξη μιας εταιρικής κουλτούρας αλλά και των κατάλληλων οργανωτικών δομών οι οποίες θα ενθαρρύνουν τους πωλητές προς την κατεύθυνση αυτή .

Εν κατακλείδι ,  θα πρέπει να γίνει κατανοητό ότι ακόμη κι αν οι πωλητές έχουν τη φυσική τάση να ηγηθούν του εαυτού τους ,  η ύπαρξη γραφειοκρατικών δομών ή η απουσία ενθάρρυνσης από τη διοίκηση δε θα διευκολύνει την υιοθέτηση τέτοιων συμπεριφορών.

*Έρευνα του Εργαστηρίου Μάρκετινγκ (A.LA.R.M.)  του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών. (Νικόλαος Παναγόπουλος ( npanag@aueb.gr ), Λέκτορας Μάρκετινγκ ΟΠΑ Γεώργιος Αυλωνίτης , ( avlonitis@aueb.gr ), Καθηγητής Μάρκετινγκ ΟΠΑ Χρήστος Τζόλας ( Xristos.Tzolas@vodafone.com ), Account Manager, Vodafone S.A. Νικόλαος Σκυλογιάννης , ( skilogiannis.nikos@nbg.gr ), Account Manager, Εθνική Τράπεζα της Ελλ

Underwriter Editors

Η συντακτική ομάδα του Underwriter επεξεργάζεται καθημερινά τα δεδομένα της ασφαλιστικής βιομηχανίας και τα παρουσιάζει με τον χαρακτηριστικό της τρόπο: Πρακτικά, Περιεκτικά και επί της Ουσίας.

Underwriter.gr - Το δεξί χέρι του ασφαλιστή.

Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνσή σας δεν δημοσιεύεται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *

ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΟ ΑΡΘΡΟ:
Η INTERAMERICAN υποστηρίζει ειρηνευτική πρωτοβουλία των γυναικών Ελλάδος, Τουρκίας και Κύπρου

Και φέτος, η INTERAMERICAN υποστηρίζει το Κέντρο Έρευνας και Δράσης για την Ειρήνη (ΚΕΔΕ), αναλαμβάνοντας χορηγικά την ασφαλιστική κάλυψη του...

Close