Δημ. Φαραντούρης: "Έφαγα πολύ ξύλο επαγγελματικά"

26 Αυγούστου 2019

«Για να γίνεις τώρα που μιλάμε διαμεσολαβητής, πρέπει να έχεις ομάδα αίματος Β ρέζους θετικό (σ.σ. σπάνιο έως απίθανο), δεν υπάρχει επάγγελμα να έχει τόσες πιστοποιήσεις, ούτε πολιτικός μηχανικός ούτε καν γιατρός. Είναι τόσες πολλές που ο άλλος θα πει «άσε, βαρέθηκα δεν το κάνω καθόλου». Πρώτα, βέβαια, η αγορά πρέπει να κάνει κάποια βήματα, όπως να αποβάλει τους ανθρώπους, οι οποίοι είναι χωρίς άδεια ασκήσεως επαγγέλματος και χωρίς ταυτότητα. Δεν μπορεί κάποιος που δεν έχει άδεια ασκήσεως επαγγέλματος να αποκαλείται "επιθεωρητής" και μάλιστα να βραβεύεται  από την εταιρεία του. Αλλά δυστυχώς μαίνονται και λυμαίνονται αυτοί οι άνθρωποι», σχολιάζει χειμαρρώδης τα κακώς κείμενα του κλάδου στο Underwriter, ο General Manager της Farantouris Insurance & Financial Advisors, Δημήτρης Φαραντούρης.

Ο κ. Δημήτριος Φαραντούρης, Διευθύνων Σύμβουλος της Farantouris Insurance & Financial Advisors και ο κ. Γεώργιος Κουτρούλης, Διευθυντής Ανάπτυξης.

Ο Δημήτρης Φαραντούρης ξεκίνησε το 1989 στην AGF ΚΟΣΜΟΣ, το 1990 έκανε το πρώτο agency στο κατάστημα Ζωγράφου προτού μεταπηδήσει τέσσερα χρόνια αργότερα, το 1994, στην Interamerican με δικό του υποκατάστημα, έχοντας στο πλευρό του οκτώ συνεργάτες. Η αποκλειστική του συνεργασία με την εταιρεία διήρκεσε είκοσι χρόνια μέσα στα οποία η πορεία του ήταν εντυπωσιακή, έχοντας το μεγαλύτερο χαρτοφυλάκιο στη Ζωή και στις Γενικές και διατηρώντας εξίσου υψηλές παραγωγές σε άλλους κλάδους μεταξύ των οποίων οι Αυτοκινήτου και Πυρός.

"Είμαι παιδί της Gama International. Ήμουν από τους πρώτους που πήγαν από την Ελλάδα, μαζί φυσικά με την υπόλοιπη ομάδα της Interamerican, κάπου το 1997 ή 1998. Αυτοί είχαν άλλη φιλοσοφία στην προσέγγιση, πρωτόγνωρη για εμάς. Εμείς τότε, αν βρίσκαμε κάποιον να στρατολογήσουμε, το κάναμε επί τόπου. Στη Gama μας έλεγαν "περιμένετε, αφήστε τον να ψάξει μια εβδομάδα παντού και να σας έρθει μετά. Αν είστε καλοί θα έρθει σε σας, μη φοβάστε". Αυτό ήταν εξωφρενικό για τα ελληνικά δεδομένα, αλλά απέδωσε. Το υποκατάστημά του ήταν "πρώτο σε όλα" και οι προμήθειες προς τους συνεργάτες ήταν μυθικές.

Στην πορεία το μοντέλο του αποκλειστικού υποκαταστήματος, του παραδοσιακού agency άρχισε να υφίσταται ανταγωνισμό και από το ελεύθερο πρακτορειακό και από τις direct πωλήσεις κάθε είδους. Το 2014, ο Δημήτρης Φαραντούρης ίδρυσε την Farantouris Insurance and Financial Advisors. Όταν αποχώρησε από την Interamerican, το υποκάταστημά του αριθμούσε 120 συνεργάτες.

«Γίναμε ανεξάρτητο broker agency κατ’ ουσίαν, γιατί agency κυκλοφορούν και πολλά, τα οποία είναι μουσαντένια», δηλώνει χαρακτηριστικά και συμπληρώνει: "Πρέπει  να ξεκαθαρίσουμε ποιός κάνει "broker agency" και ποιός κάνει "δίκτυο".  Είναι δύο διαφορετικά πράγματα. Μουσαντένιο broker agency είναι όταν κάποιος  γυρνάει τα πρακτορεία, τα στρατολογεί εντός εισαγωγικών και τα βάζει στο δίκτυό του. Το agency όμως φημίζεται για τη δημιουργία του συνεργάτη, του επαγγελματία, με συμβάσεις και πιστοποιήσεις και ταυτότητα. Θυμάμαι ο Φίλιππος Μωράκης έλεγε, ότι o Διευθυντής Καταστήματος είναι θεσμός, είναι λειτούργημαΕγώ πέρυσι απελευθέρωσα 30 συνεργάτες που ήταν στο δίκτυό μου διότι στην ουσία δεν ήταν broker agents, ήταν "δέντρο", κάτι που εμένα δε με ενδιαφέρει. Δεν έχει νόημα να έρχεται κάποιος σε σένα να δουλέψει για να βγάλει το 2%, τουλάχιστον έτσι πιστεύω εγώ. Εγώ θέλω ανθρώπους να έρθουν σε μένα να δουλέψουν για να πάρουν διπλάσια απ' ότι έπαιρναν και εγώ να πάρω 10%. Είχα πάρει παιδί στην Interamerican από φαντάρο και τον έφτασα να είναι πρώτος ασφαλιστής σε όλη την Ελλάδα και να παίρνει 250 χιλιάρικα το χρόνο. Αυτό σημαίνει για μένα agency, το άλλο είναι μπίζνα απλώς. Εγώ το λάτρεψα το agency γιατί προϋποθέτει αγάπη, λατρεία στο συνεργάτη και ηδονή γιατί όταν αυτός βραβεύεται, μέσα από αυτόν βραβεύεται η δουλειά σου. »

Μετά την ανεξαρτητοποίηση, ο δρόμος δεν ήταν στρωμένος με ροδοπέταλα. Χρειάστηκε ένα αρκετά επώδυνο διάστημα μέχρι να ξαναπατήσει στα πόδια του αν και ξεκαθαρίζει πως «δεν είμαι ο άνθρωπος, ο οποίος μετανιώνει για τις επιλογές του. Ακόμα και να μην πάει κάτι καλά, αρκεί μόνο να το ζήσω». Βεβαίως, οι διαφορές από τη μια κατάσταση στην άλλη, ήταν τεράστιες. Τα έσοδα...μηδενίστηκαν και τα έξοδα εκτοξεύθηκαν. Όπως λέει χαρακτηριστικά "είχες μάθει τα λουλούδια να τα ποτίζει ο κηπουρός της εταιρείας και τώρα αναγκάζεσαι να αγοράσεις ακόμη και το χώμα μόνος σου".

Μόλις ένα χρόνο πάνω στο νέο ξεκίνημα και ενώ ακόμη προσπαθούσε να στήσει το νέο του γραφείο, επιβλήθηκαν τα capital controls (καλοκαίρι του 2015). Το αποτέλεσμα ήταν να μην μπορεί να πουλήσει συμβόλαια ζωής ή συντάξεις. Εκείνη την περίοδο έλαμψαν αλήθειες και δοκιμάστηκαν σχέσεις, όπως και ο ίδιος ως άνθρωπος, η ψυχολογία και οι αντοχές του.  Τότε χρειάστηκε να σκεφτεί πραγματικά "out of the box", να αντέξει και να τρέξει. Το έκανε, και σε λίγους μήνες κατάφερε να αναστρέψει την αρνητική πορεία. «Είμαι σκυλί του πολέμου. Ρίξε με στους λύκους θα γυρίσω αρχηγός της αγέλης. Ξέφυγα από πολλά πράγματα, μιλάμε για πολύ ξύλο επαγγελματικά», εξομολογείται.

Οι συνεργάτες του που τον ακολούθησαν ήταν αρκετοί, ενώ στην πορεία προστέθηκαν και νέοι. Σήμερα όλοι μαζί φτάνουν περίπου τους 110, ενώ ως γραφείο εκπροσωπεί σχεδόν όλες τις μεγάλες εταιρείες, συμπεριλαμβανομένης και της Interamerican.

«Με τους συνεργάτες, θέλω να δημιουργούμε αποτέλεσμα ο ένας στον άλλον. Αν δε με χρειάζεσαι, δεν έχει νόημα να έρθεις μαζί μου. Κανένα. Εγώ θέλω να σου στέλνω κάθε μέρα ενημερώσεις, video, υποστηρικτικό υλικό. Θέλω να σε βραβεύω, να είμαστε κοντά στις δυσκολίες σου. Δεν έχω χρήματα να σου δώσω για να σε προσελκύσω, αλλά έχω να σου δώσω ευκαιρίες για να βγάλεις χρήματα που για μένα αυτό είναι το πιο σημαντικό.»

Κατά τα άλλα, μετράει πάντα και η σκληρή δουλειά. "Μια εταιρεία δε βγαίνει όταν κλείνει στις 5 το απόγευμα ή είναι κλειστή το Σαββατοκύριακο. Προσπαθούμε να είμαστε ανοικτοί μέχρι το βράδυ, ακόμη και τα Σαββατοκύριακα, γιατί και τότε υπάρχουν πολλά να κάνει κανείς."

Το coaching όσων μπαίνουν για πρώτη φορά στο γραφείο αναλαμβάνουν τέσσερις συνεργάτες του στο management. O ίδιος κάνει την πρώτη συνέντευξη, την παρουσίαση καριέρας και το μέρος της εκπαίδευσης που έχει να κάνει με το επιχειρηματικό κομμάτι, το business planΚατήργησε το ρόλο του unit manager, ένα «μεσοβέζικο κομμάτι» κατά τα λεγόμενά του, ακολουθώντας ένα πιο αμερικάνικο μοντέλο και βάζοντας το ρόλο του manager σε αυτούς, οι οποίοι έχουν άδεια συντονιστή και δουλεύουν σαν συντονιστές, ενώ ο ίδιος είναι απλά ο ιδρυτής, ο founder. Μάλιστα, εξηγεί γιατί ακολούθησε το εν λόγω μοντέλο: «Αν διψάς να παίξεις μπάσκετ, είναι δύσκολο να γίνεις προπονητής. Θα ανταγωνίζεσαι τον αθλητή σου. Αν δηλαδή θες να είσαι και κορυφή στις πωλήσεις σου εκτός από συντονιστής, πώς θα προσφέρεις και θα αναδείξεις τον αξιόλογο νέο συνεργάτη;»

Όσον αφορά τη δική του επαφή με τις εταιρείες, δίνει ψήφο εμπιστοσύνης σε εκείνες με τις οποίες μπορεί να μιλήσει απευθείας με τα αφεντικά τους: «Δε μου αρέσουν οι εταιρείες που μιλάω με τον δέκατο στη σειρά. Ο δέκατος στη σειρά δεν έχει ούτε δικαίωμα υπογραφής, ούτε ξέρει να πει αυτά που θέλω εγώ, ούτε έχει authority ούτε παίρνει ευθύνες γιατί φοβάται μην μπλέξει σε φασαρίες.»

Εξελίξεις όπως η IDD και το GDPR θεωρεί ότι ίσως να προκαλέσουν προβλήματα σε όσους έχουν στήσει ένα διαφορετικό από το δικό του μοντέλο «με μεσιτικά, με χίλια δύο, με αποκλειστικές συνεργασίες κλπ». Ο ίδιος θεωρεί ότι δεν έχει φοβηθεί κάτι  και απλά προσπαθεί να κερδίσει από όλα αυτό παρά να χάσει, οπότε είναι σίγουρος ότι θα βρεθούν τα απαραίτητα βήματα και οι ισορροπίες.

Δεν δείχνει να ανησυχεί για τη δυναμική είσοδο της τεχνολογίας στον κλάδο αφού, όπως λέει χαρακτηριστικά, η εμπιστοσύνη που εμπνέει ένας επαγγελματίας με τη φυσική παρουσία του στον πελάτη -ειδικά σε συγκεκριμένα προϊόντα- είναι αναντικατάστατη και δεν έχει κάτι να φοβηθεί κάτι από τα chatbots της τεχνητής νοημοσύνης, άσχετα αν φιλοδοξούν να τον υποκαταστήσουν.

Σχολιάζει ωστόσο πως η προηγούμενη γενιά ασχολήθηκε πολύ με το Αυτοκίνητο και την Υγεία, ενώ μεγάλες προοπτικές κρύβουν η σύνταξη, οι επενδύσεις και η life insurance, αλλά χρήζουν διαφορετικής προσέγγισης, με τις εταιρείες προς το παρόν, κατά τη γνώμη του να στέκονται περισσότερο στο τεχνικό κομμάτι παρά στο πωλησιακό. Ειδικά όσον αφορά τη life insurance, «λίγες εταιρείες τιμούν το κομμάτι αυτό. Άλλες βάζουν πολλές χρεώσεις στον πελάτη, άλλες πάλι δε δίνουν οικονομικά κίνητρα στον συνεργάτη», λέει.

Από του χρόνου υπόσχεται ότι θα δούμε πρωτοποριακά για την Ελλάδα πράγματα, όπως το να κάνει senior partners τους managers, να καταργήσει δηλαδή τελείως τον τίτλο του manager και να "δουλεύουν όλοι για όλα", να γίνουν όλοι partners όπως είναι σε μεγάλες εταιρείες στο εξωτερικό. Την ίδια στιγμή δρομολογεί και ετοιμάζεται να λανσάρει προϊόντα και υπηρεσίες από κοντινούς και συγγενείς στην υγεία και τα χρηματοοικονομικά κλάδους, όπως ο χώρος της ευεξίας και της αντιγήρανσης, ενώ ήδη έχει ιδρύσει και εταιρεία "property and energy" με στόχο όλα αυτά να λειτουργούν συνδυαστικά με το Agency. Παράδειγμα σε αυτό φέρνει την εταιρεία του Χάρυ Χούπις (σ.σ. γνωστού αμερικανού πολύ επιτυχημένου broker), στην οποία συνλειτουργούσαν ασφαλιστικό γραφείο, νομικό γραφείο, φοροτεχνικό γραφείο και sports management! Χρησιμοποιούσε δηλαδή, διάφορους τρόπους εύρεσης πελατολογίου και συνεργατών. Αλλά και στη χώρα μας, αναφέρει, η Eurolife πρόσφατα συμβλήθηκε με εταιρεία ενέργειας (Protergia) και η Interamerican παλαιότερα είχε ιδρύσει εταιρεία μεσιτείας ακινήτων. "Θα με ρωτήσει κάποιος, δεν φοβάσαι μήπως πουν ότι δεν πάει καλά η δουλειά σου ή δεν μπορείς να προσανατολιστείς;" αναρωτιέται ο ίδιος και απαντά: "Αν τα φοβόμουν όλα αυτά, θα είχα κάτσει εκεί που ξεκίνησα, το 1989". 

Χρ. Μωράκη - Νικ. Εμμανουήλ

(Κεντρική Φωτό: Ο Δημήτρης Φαραντούρης, Διευθύνων Σύμβουλος της Farantouris Insurance & Financial Advisors)

Underwriter Editors

Η συντακτική ομάδα του Underwriter επεξεργάζεται καθημερινά τα δεδομένα της ασφαλιστικής βιομηχανίας και τα παρουσιάζει με τον χαρακτηριστικό της τρόπο: Πρακτικά, Περιεκτικά και επί της Ουσίας.

Underwriter.gr - Το δεξί χέρι του ασφαλιστή.

Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνσή σας δεν δημοσιεύεται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *

ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΟ ΑΡΘΡΟ:
Μήπως το Agency System έχει ανάγκη από λίφτινγκ;

Αποτελεί προβληματισμό πολλών παραγόντων της αγοράς και ιδιαίτερα των ανθρώπων της διαμεσολάβησης η πορεία των δικτύων αποκλειστικής συνεργασίας - προβληματισμός,...

Close