Η αξία της ανάλυσης αναγκών κατά την προσπάθεια cross selling

14 Αυγούστου 2019

Πολύ συχνά συζητείται στην αγορά η πρόκληση που αντιμετωπίζουν οι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές στο να μπορέσουν μέσω του cross selling να προωθήσουν και άλλα ασφαλιστικά προϊόντα στο υπάρχον πελατολόγιό τους.

Είναι επίσης συνηθισμένο να σχολιάζεται ο μεγάλος όγκος ασφαλιστικών διαμεσολαβητών που έχουν μεγάλο χαρτοφυλάκιο του κλάδου αυτοκινήτου, χωρίς να έχουν την ανάλογη διείσδυση είτε στον κλάδο πυρός, είτε στον κλάδο υγείας.

Είναι δεδομένο ότι προφανώς κάνουν πολύ συχνά την προσπάθεια να πουλήσουν και άλλες ασφαλιστικές καλύψεις στο πελατολόγιό τους, αλλά πιθανώς δεν υπάρχει η επιτυχία που επιζητούν.

Συνήθως παρατηρείται η προσπάθεια αυτή να γίνεται με καθαρά προϊοντικούς όρους, δηλαδή καθώς συζητείται η ανανέωση της ασφάλισης του αυτοκινήτου να ερωτάται ο πελάτης αν έχει μία ασφάλιση για την υγεία του ή για την περιουσία του, αν θα επιθυμούσε να δει μια άλλη επιλογή και να περιγράφονται το κόστος και οι παροχές του προτεινόμενου ασφαλιστικού προϊόντος.

Θα μπορούσε όμως, σε ένα ραντεβού με τον πελάτη, το οποίο θα του ζητηθεί να γίνει σε διαφορετική στιγμή από τη στιγμή της ανανέωσης του υπάρχοντος συμβολαίου του, να δοκιμαστεί και μια άλλη μεθοδολογία, η οποία, ίσως, αποδώσει καλύτερα αποτελέσματα.

Ξεφεύγοντας από την προϊοντική προσέγγιση, ξεκινώντας από την ουσία που προσδίδει στον ασφαλισμένο το υπάρχον ασφαλιστήριο συμβόλαιο, δηλαδή από την προστασία έναντι επερχόμενου οικονομικού κινδύνου, να μεταθέσουμε την κουβέντα στην αξία της προστασίας κάθε οικονομικού κινδύνου.

Θέτοντας αυτή τη βάση μπορούμε στη συνέχεια να αναφέρουμε τους ενδεικτικούς οικονομικούς κινδύνους που θα μπορούσαμε εμείς να προστατεύσουμε για αυτόν, συζητώντας μαζί του το μέγεθος της αξίας που θα έχει αυτή η προστασία, κάνοντας δηλαδή μια σύντομη ανάλυση αναγκών, κάτι που πολλές φορές το περιφρονούμε σε κάποιον που είναι ήδη πελάτης μας.

Μπορούμε να του προκαλέσουμε το ενδιαφέρον να μην αντιμετωπίσει τις προτεινόμενες λύσεις ως προϊόντα που προσπαθούμε να προωθήσουμε, αλλά ως λύσεις σε ανάγκες που από κοινού θα διαμορφώσουμε.

Αυτή η μεθοδολογία ενδεχομένως να βοηθήσει τον πελάτη να φύγει από τη στάση άμυνας που ευλόγως διαμορφώνει στη λογική «δε θέλω να δώσω τώρα λεφτά σε κάτι άλλο» και να μεταθέσει την κουβέντα στην έννοια της συνολικής προστασίας από πιθανούς επερχόμενους οικονομικούς κινδύνους.

Άλλωστε, η προσέγγιση βάσει αναγκών παραδοσιακά έχει αποδείξει ότι φέρνει καλύτερα και ποιοτικότερα αποτελέσματα από τις προϊοντικές πωλήσεις.

Underwriter Editors

Η συντακτική ομάδα του Underwriter επεξεργάζεται καθημερινά τα δεδομένα της ασφαλιστικής βιομηχανίας και τα παρουσιάζει με τον χαρακτηριστικό της τρόπο: Πρακτικά, Περιεκτικά και επί της Ουσίας.

Underwriter.gr - Το δεξί χέρι του ασφαλιστή.

Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνσή σας δεν δημοσιεύεται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *

ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΟ ΑΡΘΡΟ:
Ιωάννα Σεληνιωτάκη: η Εποπτεία αναλύει την εποπτεία!

Η ασφαλιστική αγορά έχει περάσει τα πάνδεινα την τελευταία δεκαετία, παραδέχθηκε η Ιωάννα Σεληνιωτάκη, Διευθύντρια της αρχής εποπτείας ιδιωτικής ασφάλισης...

Close