Πώς να κλείσετε την πώληση:

22 Δεκεμβρίου 2014

Θα πουλάτε περισσότερο αν κάνετε την πώληση ένα φυσικό επακόλουθο της συζήτησής σας με τον πελάτη.

Σε κάθε είδος πώλησης, έρχεται η στιγμή που πρέπει να “ζητήσετε δουλειά”. Για πολλούς από τους ανθρώπους που πωλούν για να ζουν, το κλείσιμο της πώλησης είναι εφιαλτική διαδικασία. Είναι η στιγμή της αλήθειας, όταν αποκαλύπτεται αν τελικά αν ο κόπος σας θα ανταμειφθεί ή πήγε τελείως χαμένος.

Όμως όλα στη ζωή, είναι τελικά εξάσκηση και διαδικασία. Αν μάθετε τους τρόπους, τότε οι πωλήσεις θα “κλείνουν” βροχή – αυτές που είναι για να κλείσουν, γιατί σίγουρα υπάρχουν περιπτώσεις που ό,τι και να λέγατε, ό,τι και να κάνατε, ο πελάτης δεν θα αγόραζε. Αυτές πρέπει να τις εντοπίζουμε και να μην το παίρνουμε βαρέως όταν η πώληση δεν κλείνει.

Πίσω στις περιπτώσεις που υπάρχει ψωμί όμως, ιδού μερικές ιδέες που θα σας φανούν χρήσιμες στη διαδικασία “κλεισίματος”:

  1. Πραγματοποιείστε σε κάθε συνάντηση ένα “μίνι-κλείσιμο”.

Κάθε φορά που επικοινωνείτε με έναν υποψήφιο πελάτη να έχετε ένα στόχο στο μυαλό σας, συγκεκριμένο, μετρήσιμο και φυσικά, αρκούντως “επιθετικό”. Συγκεκριμένος στόχος δεν είναι το “να έρθω πιο κοντά με τον πελάτη.” Οι στόχοι που θέλετε να πετύχετε είναι “ολική ανάλυση αναγκών” ή “να γνωρίσω τη σύζυγο” ή “να τον πείσω να κάνει ασφάλεια του γιου του” ή “να πάρω τα στοιχεία τριών συναδέλφων του”, ή , τέλος, “να κλείσω την πώληση”.

Οι στόχοι πρέπει να είναι σχετικοί με τα στάδιο στο οποίο βρίσκεται η κάθε πώληση και βεβαίως, μπορεί να είναι και προσαρμόσιμοι στον δρόμο που θα πάρει κάθε συνάντηση. Ο καλός πωλητής έχει πάντα μια κατεύθυνση για κάθε συνάντηση και δεν χάνει ποτέ τον προσανατολισμό του!

  1. Τσεκάρετε συχνά ότι είστε “εντός στόχου”

Απο τη μια στην άλλη συνάντηση, μαθαίνετε σιγά σιγά τι είδους άνθρωπο έχετε απέναντί σας, ανακαλύπτετε τα δικά του όνειρα και στόχους, τη στρατηγική, τον τρόπο που παίρνει αποφάσεις, τους χρόνους που χρειάζεται κ.λπ.

Κατόπιν προσαρμόζετε τις προτάσεις, τα προϊόντα και τις λύσεις σας για να ικανοποιήσουν τις ανάγκες του. Αυτή είναι η βασική αρχή της πώλησης.

Χρήσιμο όμως είναι, κατά τη διάρκεια όλης αυτής της διαδικασίας, να τσεκάρετε την πορεία σας. Δηλαδή να ρωτάτε τον πελάτη για να καταλάβετε τι…κατάλαβε και πως αισθάνεται. Έτσι μπορείτε και να διορθώνετε την πορεία σας, δηλαδή να προσαρμόζετε ανάλογα τη στρατηγική σας.

Μην κάνετε όμως ερωτήσεις όπως “Βγάλατα νόημα από όσα σας είπα;” ή “Συμφωνούμε μέχρι εδώ;”. Είναι πολύ πιθανό οι πελάτες να διαλέξουν την εύκολη λύση και να πουν ενα ναι, χωρίς στην ουσία ούτε να έχουν καταλάβει, ούτε να συμφωνούν!

3.   Κάντε έναν τελευταίο έλεγχο, και μετά κλείστε τη συμφωνία.

Αν δεν ζητήσεις δεν θα πάρεις λέει ο λαός και έχει δίκιο. Ας υποθέσουμε λοιπόν ότι κατά τη διάρκεια των συναντήσεων και επαφών, καταφέρατε να κάνετε τον πελάτη να δει γιατί και πως τα προϊόντα σας καλύπτουν τις ανάγκες του. Κατά τη διάρκεια της διαδικασίας “τσεκάρατε” πολλές φορές ρωτώντας τον πελάτη για να σιγουρευτείτε ότι συμφωνεί και καταλαβαίνει.

Αν αυτά τα δύο ισχύουν, τότε το “κλείσιμο” έχει ήδη γίνει και μένει μόνο η τυπική υπογραφή.

Ωστόσο για να μειώσετε ακόμη περισσότερο το ρίσκο της αρνητικής απάντησης, δώστε στον πελάτη μια τελευταία περίληψη των όσων είπατε μέχρι σήμερα και υπενθυμίστε του για άλλη μια φορά τι θα κερδίσει για τον εαυτό του από αυτή τη συμφωνία.

Κατόπιν αυτού, κάντε τον τελευταίο σας έλεγχο – όχι για να δείτε αν κατάλαβε, αλλά για να δείτε αν συμφωνεί. Στόχος του τελευταίου ελέγχου είναι να πάρετε το “πράσινο φως” για να ζητήσετε κλείσιμο. Αν δεν δείτε το πράσινο, σίγουρα θα δείτε το κόκκινο, δηλαδή ποιές και γιατί είναι οι τελευταίες αντιρρήσεις του ή αν υφέρπει κάποιο εμπόδιο στο κλείσιμο!

Αν αναδυθεί νέα αντίρρηση, αντιμετωπίστε την και μετά ξαναρχίστε το τελευταίο τσεκάρισμα.

Underwriter Editors

Η συντακτική ομάδα του Underwriter επεξεργάζεται καθημερινά τα δεδομένα της ασφαλιστικής βιομηχανίας και τα παρουσιάζει με τον χαρακτηριστικό της τρόπο: Πρακτικά, Περιεκτικά και επί της Ουσίας.

Underwriter.gr - Το δεξί χέρι του ασφαλιστή.

Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνση σας δεν δημοσιεύεται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *

ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΟ ΑΡΘΡΟ:
Μήπως κάνετε τα παρακάτω "μοιραία" λάθη στην επαφή με τον πελάτη;

Μήπως δεν ακούτε; Μην είστε όπως όλοι μας! Δηλαδή, όταν μιλάτε με τον πελάτη, μην περιμένετε απλώς να έρθει η...

Close