Αναπτύξαμε σε προηγούμενη ανάρτηση τη σημασία που έχει, ξεκινώντας το ραντεβού ανάλυσης αναγκών, να αναδείξει ο Σύμβουλος την ασφάλιση ως διαδικασία μετάθεσης του οικονομικού κινδύνου.
Ως γνωστόν «ανάλυση αναγκών» σημαίνει να αναγνωρίσει ο υποψήφιος όσο περισσότερες από τις πραγματικές ασφαλιστικές ανάγκες που έχει συνολικά. Γιατί το θέμα δεν είναι αν έχει ασφαλιστικές ανάγκες – όλοι, σύμφωνα με την ηλικία, το επάγγελμα, τα εισοδήματα και την οικογενειακή μας κατάσταση έχουμε ασφαλιστικές ανάγκες.
Το ζήτημα και στοίχημα για τον Σύμβουλο, είναι ποιές θα αποδεχτεί ο υποψήφιος και θα ζητήσει λύση για αυτές.
Σε αυτό κρίνεται πόσο καλά πήγε το ραντεβού.
Για να μπορέσει να κατανοήσει τις διαφορετικές του ανάγκες ο υποψήφιος και να προβληματιστεί εξίσου για την κάθε μια, πρέπει να έχει ένα σημείο αναφοράς για όλες, ένα υπόβαθρο.
Πρέπει δηλαδή να καταλάβει κάτι.
Πρέπει να καταλάβει ότι σε κάθε κίνδυνο, η ανάγκη είναι ίδια. Να τον αντιμετωπίσει. Και για να τον αντιμετωπίσει, πρέπει απλά να τον δώσει σε αυτόν που μπορεί να το κάνει χωρίς κόστος (απώλεια καταθέσεων ή δημιουργία χρέους σε άτομα ή τράπεζα), δηλαδή να τον μεταθέσει, και στη συγκεκριμένη περίπτωση να τον μεταθέσει στην ασφαλιστική εταιρεία, με αντάλλαγμα ένα μικρό χρηματικό αντίτιμο.
Δηλαδή να «αγοράσει» χρήματα για να τον αντιμετωπίσει σε περίπτωση που του συμβεί.
Αυτή η χρηματική ανάγκη παραμένει η ίδια, ανεξαρτήτως γεγονότος. Είτε πλημμυρίσει το σπίτι του, είτε αρρωστήσει η γυναίκα του, είτε μείνει εκτός δουλειάς για λίγο π.χ. από ένα ατύχημα.
Άρα, πρέπει να συνειδητοποιήσει ο υποψήφιος, οτι πρώτον, ανάγκη δεν είναι μόνο μια και δεύτερον, ότι δεν είναι μέντιουμ για να μαντέψει ποιά από όλες θα…του έρθει και θα πρέπει να αντιμετωπίσει. Δηλαδή ότι όλοι οι κίνδυνοι, έχουν την ίδια πιθανότητα να συμβούν.
Εφόσον λοιπόν, δεν έχει μαντικές ικανότητες και δεν μπορεί να ξέρει εκ των προτέρων τι από όλα μπορεί και να του συμβεί, αν συνειδητοποιήσει την αξία της μετάθεσης του οικονομικού κινδύνου τότε θα καταλάβει ότι πρέπει μαζί με τον Σύμβουλο να ψάξει κάλυψη για τις περισσότερες δυνατές από τις ασφαλιστικές του ανάγκες.
Αλλιώς είναι σαν να διαλέγει στη τύχη τι απ’ όλα θα του συμβεί. Σαν να προδικάζει ότι δεν θα του συμβεί το ένα ή το άλλο.
Άρα παραμένει ακάλυπτος.
Ασφαλιστική κάλυψη είναι η μετάθεση του οικονομικού κινδύνου, για κάθε κίνδυνο. Όχι η διαδικασία εκτίμησης του ποίος κίνδυνος είναι πιθανότερο να συμβεί!
Αυτό πρέπει να καταλάβει ο υποψήφιος και συχνά, ο Σύμβουλος παρασύρεται και σπαταλά όλο το χρόνο του στην εξήγηση μιας ανάγκης και πόσο πιθανό είναι να συμβεί αυτή η μια (1) ανάγκη.
Σε όλους δεν έχει συμβεί αυτό;
Αν όμως ξεκινήσει από τη πρώτη ανάγκη και στη συνέχεια εξηγήσει ότι είναι λάθος να μένει ο υποψήφιος μόνο σε αυτή, γιατί χρήματα χρειάζονται γενικώς και δυστυχώς δεν είναι σε θέση να ξέρει απο πριν ποιά θα του συμβεί, τότε η συζήτηση μετατοπίζεται εκεί που πρέπει να σπαταληθεί χρόνος, δηλαδή στην κατανόηση από τον πελάτη της έννοιας της μετάθεσης του οικονομικού κινδύνου.
Αν αυτό γίνει κατανοητό, τότε ο Σύμβουλος έχει θέσει τη βάση πάνω στην οποία θα μπορέσει να δουλέψει, το «τραπέζι» πάνω στο οποίο μπορεί να ακουμπήσει για να προχωρήσει χωρίς εμπόδια στην ανάλυση και ανάδειξη αναγκών.
Η ηλικία, η οικογενειακή κατάσταση, το επάγγελμα, το εισόδημα, η περιουσιακή κατάσταση τροποποιούν τις ανάγκες. Αν μπορεί ο Σύμβουλος αναδεικνύει τις δύο μεγαλύτερες και στη συνέχεια ανιχνεύει περισσότερες ανάλογα με τα δεδομένα του υποψηφίου στις παραπάνω κατηγορίες..
No comment yet, add your voice below!