Οι καλύψεις πυρός – κλοπής και φυσικών φαινομένων είναι διαχρονικά μια σημαντική πρόκληση για τους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές. Είναι μία πρόκληση διότι, παρότι είναι σχεδόν αυταπόδεικτη ανάγκη, όπως είναι γνωστό, πολύ μικρό ποσοστό των κατοικιών και των επιχειρήσεων είναι ασφαλισμένες. Μεγάλο μέρος δε από αυτές είναι ασφαλισμένες λόγω της ύπαρξης στεγαστικού δανείου.
Ιδιαίτερο ενδιαφέρον παρατηρείται αν αναλύσουμε τη συμπεριφορά των καταναλωτών που δεν έχουν δικό τους σπίτι, μένουν καταβάλλοντας ενοίκιο και άρα γι’ αυτούς ο κίνδυνος είναι η ασφάλιση του περιεχομένου τους. Σ’ αυτήν ιδιαίτερα τη μερίδα των υποψήφιων πελατών παρατηρούνται δυσκολίες κατά την ασφάλισή τους, οι οποίες φυσικά εδράζονται στη χαμηλή ασφαλιστική συνείδηση, αλλά όμως εντοπίζονται και σε μια άλλη σημαντική παράμετρο που αξίζει να αναδείξουμε.
Αυτή η παράμετρος αναφέρεται στο ότι, απ’ ότι φαίνεται από την πρακτική και από την εμπειρία, το μεγαλύτερο μέρος των ανθρώπων που μένουν σε ενοίκιο και άρα έχουν δαπανήσει χρήματα μόνο για το περιεχόμενο, υποτιμούν την αξία αυτού του περιεχομένου και άρα υποτιμούν τον ασφαλιστικό κίνδυνο. Αυτό δε συμβαίνει παρότι οι κίνδυνοι του περιεχομένου δεν είναι μόνο οι κλασσικοί κίνδυνοι μιας κατοικίας, δηλαδή η φωτιά, τα νερά και ο σεισμός, αλλά επιπλέον είναι και ο κίνδυνος της κλοπής.
Φυσικά αυτή η συμπεριφορά έχει αιτία και η αιτία είναι ότι συνήθως το περιεχόμενο διαμορφώνεται μέσα στα χρόνια και όχι με μία μόνο αγορά, αλλά από πολλές μικρές αγορές και άρα στην πράξη ελάχιστοι άνθρωποι έχουν αντιληφθεί πόσα χρήματα θα χρειαζόντουσαν αν είχαν μια ολική καταστροφή στο περιεχόμενό τους για να ξαναδημιουργήσουν αυτό το περιεχόμενο της κατοικίας τους ή και της επιχείρησής τους την επόμενη μέρα.
Είναι σημαντικό λοιπόν, ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής ο οποίος προσπαθεί να αναδείξει τη συγκεκριμένη ανάγκη, να ξεκινά κάνοντας μία προσπάθεια να υπολογίσουν μαζί με τον υποψήφιο πελάτη του το εύρος της οικονομικής αξίας που έχει το περιεχόμενο της κατοικίας. Είναι χρήσιμο να τον βοηθήσει να σκεφτεί όχι μόνο τα προφανή, έπιπλα, ηλεκτρικές συσκευές, αλλά κι ένα εύρος αντικειμένων που απέκτησε με τα χρόνια σιγά-σιγά, όπως ο ρουχισμός, τα λευκά είδη, ο εξοπλισμός της κουζίνας, που υποτιμάται η αξία τους.
Θα είναι πολύτιμος σύμμαχος στην προσπάθεια της πρότασης για ασφάλιση να αντιληφθεί ο υποψήφιος ασφαλισμένος το εύρος του οικονομικού κινδύνου που θα υποστεί εάν συμβεί ένας από τους ασφαλιστικούς κινδύνους λόγω της αξίας του περιεχομένου, που μέχρι εκείνη τη στιγμή μπορεί να μην έχει συνειδητοποιήσει.
Από τον Βετεράνο
No comment yet, add your voice below!