- “Be the change” δεν σημαίνει να κάνουμε αλλαγές. Ο αλλαγές από μόνες τους δεν σημαίνουν τίποτα. Είναι μάλλον κακό πράγμα. Μας ξεβολεύουν, μπορεί να είναι κακές, μπορεί να μας φέρουν σε χειρότερη θέση απ’ ότι ήμασταν πριν και δεν είναι αυτοσκοπός. Be the change είναι να ηγούμαστε των αλλαγών που συμβαίνουν στην αγορά μας. Να προσπαθούμε να είμαστε ένα βήμα μπροστά, να μην ακολουθούμε τις αλλαγές, αλλά να προσπαθούμε να ηγηθούμε αυτών. Το αντίθετο είναι θανατηφόρο.
- Από την άλλη, το να λέμε ότι θέλουμε να ηγηθούμε των αλλαγών δεν λέει και πολλά πράγματα. Πρέπει να ξέρουμε που θέλουμε να πάμε, πρέπει να συμφωνήσουμε που θέλουμε να πάμε. Ποια είναι τα προϊόντα και οι υπηρεσίες που θα προσφέρουμε, ποια είναι η τεχνολογία που θέλουμε να επενδύσουμε και με ποια δίκτυα. Ειδικά σε μια ασφαλιστική εταιρεία το «με ποια δίκτυα πωλήσεων» είναι εξαιρετικά σημαντικό.
- Γνωρίζετε ότι είχαμε πάρα πολλά προϊόντα. Σε κλάδους όπως της υγείας και των συντάξεων η εταιρεία μας διέθετε 12 ή 13 προϊόντα σε κάθε κλάδο. Φεύγουμε από αυτή την λογική. Το να διαθέτουμε 12 προϊόντα σε κάθε κλάδο είναι αντιπαραγωγικό. Πρώτα απ’ όλα για τον ασφαλιστή που είναι αδύνατον να τα γνωρίζει και φυσικά για τον πελάτη. Και όποιος επιχείρησε να εξηγήσει σε πελάτη τα 12 προϊόντα και να του δώσει την επιλογή να διαλέξει, αποκλείεται να κατέληξε σε πώληση. Περνάμε σε μια φιλοσοφία προϊόντων πρωταθλητών, ένα προϊόν ανά ανάγκη το οποίο θα έχει δικό του branding, θα έχει όνομα, θα έχει κάποια καινοτομία. Ίσως το καινοτομία είναι βαριά λέξη σε ασφαλιστικό προϊόν γιατί όπως γνωρίζουμε αντιγράφεται σχετικά εύκολα. Θα είναι μια υπηρεσία που θα μπορεί να παραμετροποιηθεί ώστε να εξυπηρετήσει τις ανάγκες του κάθε πελάτη, τις διαφορετικές ανάγκες του κάθε πελάτη. Θα υποστηρίζεται από την πιο σύγχρονη τεχνολογία και φυσικά το σημαντικότερο, θα πρέπει να έχει επαρκή τιμολόγηση, επαρκές ασφάλιστρο.
- Η εταιρεία έχει 2 επιλογές. Η μια είναι να βγάλει ένα φθηνό προϊόν που θα προσελκύσει κόσμο και στη συνέχεια να κάνει συνεχείς αυξήσεις, με ό,τι αυτό συνεπάγεται για την διατηρησιμότητα του πελατολογίου αλλά και την φήμη της. Η άλλη είναι να τιμολογήσει σωστά ώστε να έχει ικανοποιημένους πελάτες, που δεν θεωρούν ότι η εταιρεία τους κλέβει ή τους ξεγέλασε για να τους ασφαλίσει δήθεν φθηνά από την πρώτη χρονιά και μετά να τους κάνει αλλεπάλληλες αυξήσεις. Επομένως, παρόλη τη γκρίνια και τα παράπονα τα οποία ακούμε απαντάμε όχι, δεν θα κατεβάσουμε την τιμολόγηση, πρέπει να κάνουμε σωστά την δουλειά μας, πρέπει να τιμολογήσουμε σωστά το προϊόν, δεν θέλουμε να ξεγελάσουμε τον πελάτη με ένα δήθεν φθηνό ασφάλιστρο και να επιδοθούμε σε συνεχείς αυξήσεις μετά. Η σωστή πώληση είναι η πώληση με επαρκές ασφάλιστρο.
- Θα πρέπει να φύγουμε ή να αποκολληθούμε από την εξάρτηση μας από την υποχρεωτική ασφάλιση αυτοκινήτου και από τα φθηνά συμβόλαια υγείας. Και μην παρεξηγηθώ, η εταιρεία τα τελευταία 5 χρόνια έβγαλε πάρα πολλά κέρδη από αυτά τα προϊόντα. Κέρδη συγκυριακά όμως, προσαρμοστήκαμε 5 χρόνια, αυξήσαμε το μερίδιο μας στον κλάδο αυτοκινήτου, έτσι γίναμε μια εταιρεία που έκανε πολύ μεγαλύτερη παραγωγή στο αυτοκίνητο απ’ ότι είχαμε πριν.
- Πριν από 10 χρόνια, το 2004, η παραγωγή του Ομίλου, ήταν 45 εκατομμύρια, τα 30 εκ. ήταν στην Ζωή και τα 15 εκ. στις Γενικές. Το 2014 είναι 78 εκατομμύρια, τα 23 εκ. στην Ζωή και τα υπόλοιπα στις Γενικές. Έτσι, απολαύσαμε το κύμα της τελευταίας δεκαετίας που έφερε αυτό το απρόσμενο μεγάλο κέρδος σε έναν κλάδο ανέλπιστο, τον κλάδο αυτοκινήτου. Γνωρίζουμε όμως ότι αυτό συνέβηκε γιατί είχαμε κάποιες πολύ ειδικές συνθήκες στην χώρα μας. Η οικονομική κρίση μαζί με τα δεινά της, έφερε και κάποια περίεργα πράγματα όπως ο κόσμος να μην κυκλοφορεί πολύ τα αυτοκίνητα του γιατί δεν είχε λεφτά να βάλει βενζίνη και συνεπώς να είναι ένα κερδοφόρο προϊόν γιατί δεν είχε πολλές ζημιές. Αυτό όμως είμαστε βέβαιοι ότι δεν μπορεί να μας πάει παρακάτω.
- Είμαστε βέβαιοι ότι τα υπερκέρδη τα οποία είχανε οι εταιρείες αλλά και οι ασφαλιστές τα τελευταία χρόνια δεν θα μπορούν να ισχύσουν την επόμενη περίοδο. Πρέπει λοιπόν τώρα να προσαρμοστούμε, να αλλάξουμε και να δημιουργήσουμε υπηρεσίες οι οποίες δίνουν αξία στον πελάτη. Η ασφάλιση αυτοκινήτου είναι εξαιρετικά επικίνδυνος χώρος από εδώ και πέρα, τα ασφάλιστρα μειώνονται διαρκώς και κατά συνέπεια και οι προμήθειες ενώ ο πελάτης για να εξοικονομήσει 10 ευρώ μπορεί ανά εξάμηνο να αλλάζει εταιρεία. Ακόμα σημαντικότερο είναι το τι θέλουμε να κάνουμε στην ασφάλεια υγείας.
- Οι περισσότερες εταιρείες και δυστυχώς και εμείς μέσα σε αυτές υποτιμολογήσαμε την ασφάλεια υγείας. Μάθαμε να πουλάμε και να προσελκύουμε πελατεία μέσω ενός φθηνού προϊόντος. Αυτό έχει πολύ αρνητικά αποτελέσματα όχι για την εταιρεία, όχι για τα κέρδη της εταιρείας μόνο, πρώτα απ’ όλα για τον ίδιο τον πελάτη και για τον ασφαλιστή. Σωστή τιμολόγηση σημαίνει σωστή πώληση και σωστή πώληση σημαίνει διασφάλιση του ασφαλιστή.
- Το ζητούμενο, είναι ένα: Θέλουμε ασφαλιστικούς συμβούλους που μπορούν να ζήσουνε αξιοπρεπώς από αυτό το επάγγελμα. Από εκεί ξεκινάνε όλα. Εάν ο ασφαλιστικός μας σύμβουλος μπορεί να ζήσει από το επάγγελμα αυτό και να σταθεί στα πόδια του, αυτός είναι ένας ευχαριστημένος ασφαλιστής, είναι κάποιος που τιμά το επάγγελμα του, τιμά την εταιρεία και τιμά όλους μας.
- Κλείνοντας, θέλω να σας πω ότι το 2014 ήτανε άλλη μια επιτυχημένη χρονιά. Είχαμε συνολικά ασφάλιστρα 78 εκατομμύρια, πληρώσαμε 35 εκατομμύρια ζημιές, 19 εκατομμύρια προμήθειες, 19 εκατομμύρια έξοδα και καταλήξαμε να έχουμε 8,1 εκατομμύρια κέρδη προ φόρων. Είναι κέρδη που όπως και την προηγούμενη χρονιά μένουν στην εταιρεία, αυξάνουν τα κεφάλαια της και την προετοιμάζουν περαιτέρω για το Solvency II.
No comment yet, add your voice below!