Επανεξετάζοντας το μήνυμα των ασφαλιστικών

Σύμφωνα με έρευνα της LIMRA οι καταναλωτές δεν καταλαβαίνουν πολύ καλά αυτό που προσπαθούν να τους πουν οι Ασφαλιστές. Υπάρχει κάποιο κενό ανάμεσα σε αυτό που ακούν και αυτό που λένε οι επαγγελματίες και οι εταιρείες
των χρηματοοικονομικών υπηρεσιών. Οι καταναλωτές είναι ουτως ή άλλως δύσπιστοι και παράλληλα, πάρα πολλοί νιώθουν ότι αυτά που ακούν είναι “άσχετα”.

Ποιος μετρά άραγε τα αποτελέσματα της επικοινωνίας και των Διαμεσολαβητών αλλά και του Μάρκετινγκ; Τι συμβαίνει στην άλλη πλευρά της επικοινωνίας; Οι καταναλωτές κατανοούν αυτά που λέγονται;

Σύμφωνα με τους ειδικούς, για να περάσει ένα μήνυμα στον μέσο ακροατή, θα πρέπει να είναι εύκολα κατανοητό, προσγειωμένο, θετικό και να προέρχεται από αξιόπιστη πηγή.

Οι καταναλωτές θέλουν λιγότερες πληροφορίες, με λέξεις και εικόνες εύκολα κατανοητές. Καθημερινή γλώσσα και όχι εξειδικευμένη ορολογία. Οι απλοί όροι αυξάνουν την εμπιστοσύνη, γιατί γίνονται αντιληπτοί. Όταν όμως κάποιος διαβάζει ή ακούει κάτι που δεν καταλαβαίνει, αυτόματα απομακρύνεται από αυτό.

Τέτοιου είδους μηνύματα πρέπει να καταλαμβάνουν τις αρχικές σελίδες των εταιρειών στο διαδίκτυο, στις μπροσούρες, ακόμη και στα τηλεοπτικά σποτ, που τουλάχιστον στη χώρα μας, έχουν μια εμμονή με την τιμή και σπάνια αναφέρονται στην ιδέα ή την αξία της ασφάλισης.

Σύμφωνα με την Limra: “Ένα άτομο ενδέχεται να κατανοεί ότι χρειάζεται ασφάλεια ζωής, αλλά δεν κατανοεί πλήρως πώς λειτουργεί και για αυτό ίσως να μην αισθάνεται αρκετά άνετα για να κάνει ακόμη και μόνος του το επόμενο βήμα. Αν βοηθήσετε τα άτομα να κατανοήσουν τα βασικά χωρίς να τους προκαλέσετε σύγχυση με πράγματα που δεν χρειάζονται, θα έχουμε καλύτερο αποτέλεσμα: αυξημένη άνεση, αυξημένη εμπιστοσύνη και τη δυνατότητα να γίνει το επόμενο βήμα.

Όσο πιο πληκτικό και περίπλοκο είναι το υλικό της επικοινωνίας, τόσο
λιγότερο πιθανό είναι να διατηρήσουν τα άτομα τις πληροφορίες ή να συνεχίσουν να ψάχνουν για το σωστό προϊόν.Οι επαγγελματίες ασφαλιστές έχουν την πεποίθηση ότι
πρέπει να αναλύσουν και την τελευταία λεπτομέρεια στους καταναλωτές. Αυτό δεν ισχύει. Αντί να παρέχετε ασήμαντες λεπτομέρειες, προσπαθήστε να τοποθετήσετε ό,τι λέτε στους πελάτες σε συγκεκριμένο πλαίσιο, με τη χρήση πρακτικών εννοιών που γίνονται εύκολα αντιληπτές, με μια προσέγγιση αληθινή, ανθρώπινη και ειλικρινή, τόσο με λέξεις όσο και με εικόνες.

Για παράδειγμα, οι άνθρωποι συσχετίζουν τα συνταξιοδοτικά προγράμματα με λέξεις που σχετίζονται με μια αίσθηση ασφάλειας — “αποταμιεύσεις” και “οικονομία” και όχι με λέξεις όπως “διακοπές” και “ξεκούραση”. Ανησυχούν για το αν θα έχουν αρκετά χρήματα για μια ασφαλή και άνετη συνταξιοδότηση και ίσως νιώθουν ότι η ξεκούραση και οι διακοπές δεν είναι κάτι προσιτό. Τι είδους εικόνες χρησιμοποιούν οι ιστότοποι εταιρειών σε σχέση με τη συνταξιοδότηση; Ανθρώπους που χαλαρώνουν και κάνουν διακοπές, φαινομενικά, χωρίς να ανησυχούν για τίποτε. Συνεπώς, αντί να δείτε το κατασκευασμένο ιδανικό, σκεφτείτε πώς μπορείτε να χρησιμοποιήσετε εικόνες και έννοιες που αποτυπώνουν ρεαλιστικούς στόχους και τοποθετήστε τους σε ένα συγκεκριμένο πλαίσιο για τους συγκεκριμένους πελάτες με τους οποίους επικοινωνείτε.

Πρέπει να προχωρήσουμε πέρα από τις διάφορες τακτικές — νέα ή λιγότερο ακριβά προϊόντα, απλοποιημένη ανάληψη κινδύνου (underwriting), εκπαίδευση, νέα κανάλια διανομής. Αυτή η μεταβολή απαιτεί αλλαγή στην κουλτούρα και μια εντελώς διαφορετική προσέγγιση αναφορικά με τις επικοινωνίες αλλά, κατόπιν, η ανταμοιβή είναι θέμα χρόνου.

Πηγή: Gama International