Η διαδικασία της διείσδυσης σε νέες αγορές

Πολλές περιόδους στην επαγγελματική του καριέρα ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής δεν έχει τον απαιτούμενο όγκο συστάσεων προκειμένου να πλησιάσει νέους υποψήφιους πελάτες και μοιραία έρχεται αντιμέτωπος με την πρόκληση του να ανοίξει νέες αγορές.

Άλλες φορές δε, κρίνει ότι σε κάθε περίπτωση αυτός ο τρόπος είναι ενδεδειγμένος για αυτόν.

Η διαδικασία της διείσδυσης σε νέες αγορές θα μπορούσε να χωριστεί σε δύο μεγάλες κατηγορίες. Η πρώτη κατηγορία θα ήταν αγορές τα μέλη των οποίων έχουν συγκεκριμένη ασφαλιστική ανάγκη την οποία μάλιστα, έυκολα αναγνωρίζουν. Η δεύτερη θα ήταν αγορές τα μέλη των οποίων έχουν να δαπανήσουν με σχετική ευκολία χρήματα για ασφαλιστικές καλύψεις.

Ενδεικτικά η πρώτη κατηγορία θα μπορούσε να περιλαμβάνει περιπτώσεις όπως η κάλυψη αστικής ευθύνης ιατρών, η αγορά εργολάβων τεχνικών έργων, ή ακόμη και οι νέοι γονείς που μόλις απέκτησαν παιδάκι, οπότε έχουν εκ των πραγμάτων, πιο “κοντά τους” την αίσθηση της ασφάλισης.

Στην δεύτερη κατηγορία εντάσσονται άτομα των οποίων το επάγγελμα δέχτηκε περιορισμένη πίεση την περίοδο της κρίσης, ή ακόμη, έστω και σε πολύ λίγες περιπτώσεις, άτομα με επαγγέλματα στα οποία η κρίση δημιούργησε ευκαιρίες ανάπτυξης.

Για παράδειγμα μεσαία ή υψηλά στελέχη πολυεθνικών εταιρειών σε κλάδους που δεν δέχτηκαν ιδιαίτερη πίεση, επαγγέλματα που άμεσα ή έμμεσα εμπλέκονται με επιχειρήσεις εξαγωγικού χαρακτήρα, συγκεκριμένες ειδικότητες του ιατρικού κλάδου όπως οι χειρουργοί.

Είτε στη μία είτε στην άλλη κατηγορία, η μεθοδολογία εξεύρεσης ακολουθεί κοινούς κανόνες. Το πρώτο βήμα είναι η καταγραφή των πηγών στις οποίες θα απευθυνθεί ο Διαμεσολαβητής για να συλλέξει τα αντίστοιχα ονόματα. Τέτοιες πηγές μπορεί να είναι άνθρωποι από το περιβάλλον του, από τον προσωπικό του περίγυρο, πελάτες του οι οποίοι έχουν πρόσβαση σε λίστες τέτοιων ονομάτων. Επίσης μπορεί να είναι οι επαγγελματικοί και κοινωνικοί φορείς (π.χ. ΣΕΒ ή Καρδιολογική Εταιρεία) των αντίστοιχων επαγγελμάτων, ή ακόμη και το διαδίκτυο.

Το δεύτερο βήμα στη μεθοδολογία είναι ο σχεδιασμός της προσέγγισης. Εάν δηλαδή η προσέγγιση θα γίνει πρώτα με γραπτό τρόπο (π.χ. e-mail) ή με τηλεφωνική προσέγγιση ή με συνδυασμό των δύο. Σημαντικό στοιχείο στην όποια προσέγγιση είναι το είδος του “marketing”που θα διέπει την κάθε επικοινωνία. Σε ποιά σημεία δηλαδή ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής θα δώσει βαρύτητα, π.χ. προϊόν, brand name εταιρίας, η εξειδίκευσή του κ.λπ.

Το τρίτο βήμα είναι το χρονοδιάγραμμα υλοποίησης. Κάθε προσπάθεια εξεύρεσης πρέπει να συνοδεύεται από ένα χρονοδιάγραμμα υλοποίησης. Να καταγράφεται δηλαδή αναλυτικά, σε πόσο βάθος χρόνου, σε ποιό όγκο και με ποιό τρόπο θα γίνει η προσέγγιση . Ακόμη, να ορίζεται η χρονική απόσταση μεταξύ των διαφορετικών βημάτων, δηλαδή σε πόσο χρόνο θα γίνει συνάντηση με πόσους ανθρώπους για το πρώτο βήμα και σε πόσο χρόνο θα υλοποιηθεί η προσέγγιση για το δεύτερο βήμα.

Η διαδικασία της προσπάθειας διείσδυσης σε νέες αγορές είναι πολύτιμη διαδικασία η οποία εξασφαλίζει στον Ασφαλιστικό Διαμεσολαβητή ότι θα έχει πάντα υποψήφιους πελάτες. Αυτό τον βοηθάει να αισθάνεται τη σιγουριά της επιτυχίας.