Η “υπεράσπιση” του κόστους αυξάνει τα συμβόλαια

Ένα μεγάλο θέμα πάντα στα ραντεβού πώλησης είναι η αντίδραση του πελάτη έναντι στο κόστος του συμβολαίου. Αυτό συζητείται είτε στο πρώτο ραντεβού, ως προϋπολογιζόμενο κόστος ή παρουσιάζεται μια και καλή στο ραντεβού “κλείσιμο” της πώλησης.

Ο πελάτης είναι πολύ πιθανό, είτε ερωτηθεί στην αρχή να παρουσιάσει ως διαθέσιμο ένα πολύ μικρό ποσό,  είτε αν ενημερωθεί μαζί με την πρόταση κάλυψης να εκφράσει αντίρρηση περί ακριβού κόστους.

Τις περισσότερες φορές σε αυτές τις περιπτώσεις οι Σύμβουλοι  προσπαθούν, είτε να αποδείξουν ότι το ασφάλιστρο που προτείνεται είναι στην πραγματικότητα μικρό, είτε να διευκολύνουν τον υποψήφιο ασφαλισμένο με μείωση κόστους μέσω μείωσης παροχών.

Είναι όμως αυτός ο κατάλληλος τρόπος; Μήπως πρέπει από την αρχή ο πελάτης να αντιληφθεί ότι οι προτάσεις που θα ακούσει προφανώς απαιτούν οικονομική θυσία για να τις αποκτήσει; Και ότι ως κόστος θα πρέπει να υπολογίζει τουλάχιστον το 7% του ετήσιου εισοδήματός του;

(Αυτό έχει αποδειχθεί στατιστικά ότι είναι το κόστος για μια ολοκληρωμένη κάλυψη ζωής-υγείας).

Μήπως δηλαδή στο πρώτο επίπεδο χειρισμού των αντιρρήσεων, δεν πρέπει ο Διαμεσολαβητής να απαντά απολογητικά ή επιχειρώντας αμέσως να μειώσει το ασφάλιστρο;  

Αλλά να προσπαθεί να δείξει στον πελάτη ότι όσο μεγαλύτερη είναι η οικονομική θυσία που πρέπει να κάνει τόσο πιο σημαντική & ουσιαστική είναι η κάλυψη που του προτείνεται;

Πολλές φορές η αγωνία για την πώληση ή ο φόβος για την άρνηση του πελάτη, άθελά του οδηγούν τον Διαμεσολαβητή σε μια διαπραγμάτευση επί του ασφαλίστρου που στην ουσία υποτιμά την αξία της παροχής και υποδηλώνει και μια έλλειψη πίστης του ιδίου για την οικονομική θυσία που πρέπει να κάνει ο υποψήφιος  – μάλιστα όχι για ένα χρόνο μόνο αλλά για όλα τα επόμενα χρόνια της ζωής του.

Η υπεράσπιση του κόστους επικοινωνεί την πίστη του Διαμεσολαβητή στην αξία της κάλυψης και όχι μόνο αυξάνει τις πιθανότητες πώλησης αλλά σταδιακά, ενισχύει την αυτοπεποίθησή του και του δημιουργεί ένα πελατολόγιο με ανθρώπους που ξέρουν τι κάνουν και γιατί το κάνουν, ενισχύοντας έτσι και τους δείκτες διατηρησιμότητας του χαρτοφυλακίου του και την ανταπόδοση που θα εισπράττει από τους πελάτες στον τομέα της εξεύρεσης, δηλαδή των συστάσεων.