Αν κρατούνται με συνέπεια αρχεία δραστηριότητας για κάθε στάδιο πώλησης, αποτελούν πολύτιμο εργαλείο για την δουλειά του Συντονιστή – για να παρεμβαίνει σχεδόν χειρουργικά στο σημείο ακριβώς που χρειάζεται.
Από τον Δημήτρη Γαβαλάκη, ιδιοκτήτη της Life Plan και Πρόεδρο ΠΣΣΑΣ
Το μάνατζμεντ (ο Συντονισμός) των Ασφαλιστικών Συμβούλων είναι μια αρκετά σύνθετη και πολύπλοκη διαδικασία.
Ξεκινά από την δυνατότητα να αξιολογήσεις νέους υποψήφιους για τη δουλειά, να τους εκπαιδεύσεις στο πρώτο στάδιο και κατόπιν μέσα από την επιτήρηση, να προσπαθήσεις να τους αναπτύξεις, κάνοντάς τους επαγγελματίες με σημαντική καριέρα.
Η διαδικασία της υποστήριξης είναι μόνιμη διαδικασία και διαρκεί όσο η επαγγελματική πορεία του κάθε Διαμεσολαβητή, δίπλα στον οποίο οφείλει να είναι συνεχώς ο Συντονιστής, βρίσκοντας και παρέχοντάς του τις μεθόδους εκείνες που τον βοηθούν να μεγαλώνει και να προοδεύει.
Ξεκινώντας από το πρώτο βήμα, που είναι η εξεύρεση και φτάνοντας ως το τελευταίο που είναι η πρόσκτηση νέου πελάτη.
Το ίδιο ισχύει και για την διαχείριση του υπάρχοντος πελατολογίου, την ανάπτυξη νέων πωλήσεων μέσα από αυτό και την συνεχή τροφοδότηση με συστάσεις, ώστε να κλείνει ο κύκλος των πωλήσεων.
Σε κάθε ένα ξεχωριστό στάδιο της πώλησης, δηλαδή από την εξεύρεση, την τηλεφωνική προσέγγιση, στη συνέχεια το ραντεβού ανάλυσης αναγκών, την παρουσίαση λύσης και τέλος την παράδοση συμβολαίου, είναι σημαντικό να παρακολουθείται στενά η αποτελεσματικότητα του Διαμεσολαβητή, ώστε να εντοπίζεται που ακριβώς και εάν χρειάζεται βελτίωση κάποια τεχνική του. Το ίδιο στενά όπως είπαμε, πρέπει να παρακολουθείται και η διαχείριση των υφιστάμενων πελατών, ο όγκος δηλαδή των ραντεβού εξυπηρέτησης και η δυνατότητα νέων πωλήσεων.
Σε όλη αυτή τη διαδικασία του μάνατζμεντ, πολύτιμο εργαλείο στα χέρια του Μάνατζερ-Συντονιστή είναι η χρήση της στατιστικής.
Η σταθερή (σε εβδομαδιαία βάση και σε μηνιαία με πιο αναλυτικά στοιχεία), καταγραφή της δραστηριότητας του Διαμεσολαβητή, αποκαλύπτει τα ποσοστά ανταπόκρισης των υποψηφίων πελατών ξεχωριστά σε κάθε βήμα της δραστηριότητας.
Εάν η καταγραφή τηρείται από όλη την ομάδα, με την προϋπόθεση βεβαίως ότι ακολουθούνται οι ίδιοι κανόνες, τότε είναι δυνατόν, σε βάθος χρόνου, να καθιερωθούν κάποιοι «μέσοι όροι επιτυχίας» – για παράδειγμα, στα πόση τηλέφωνα κλείνεται ένα ραντεβού.
Αν αυτό γίνει, τότε με βάση αυτούς τους αριθμούς, στατιστικά στοιχεία επί της ουσίας, μπορεί ο Συντονιστής να αξιολογεί ορθά και να διορθώνει τον Σύμβουλο εκεί ακριβώς που το χρειάζεται.
Μαζί βεβαίως με την προσωπική παρατήρηση, η απόκλιση ή υπέρβαση του μέσου όρου σε κάθε στάδιο του κύκλου των πωλήσεων, επιτρέπει στο Συντονιστή να έχει πλήρη και ολοκληρωμένη εικόνα για κάθε Διαμεσολαβητή του. Κυρίως, να τον κατευθύνει με τον σωστό τρόπο.
Πολλές φορές και ο Συντονιστής και ο Σύμβουλος, κρίνουν με βάση το τελικό αποτέλεσμα, δηλαδή το κλείσιμο των πωλήσεων. Αυτό όμως είναι συχνά παραπλανητικό. Γιατί δεν δίνει αρκετά στοιχεία για το πού χρειάζεται βοήθεια, υποστήριξη, εκπαίδευση ο Διαμεσολαβητής. Σε ποιο στάδιο από όλα, μέχρι το κλείσιμο της πώλησης;
Στο ψυχρό τηλεφώνημα; Στην ανάλυση αναγκών; Στην παρουσίαση;
Τα στατιστικά επιτυχίας σε κάθε βήμα, δίνουν την απάντηση σε αυτό το ερώτημα και βοηθούν στην εποικοδομητική κριτική και υποστήριξη από πλευράς Συντονιστή.
Η χρήση της στατιστικής στο μάνατζμεντ δεν είναι δυνατόν να αναλυθεί σε ένα μόνο κείμενο.
Το σίγουρο όμως είναι ότι αν κρατούνται με συνέπεια αρχεία δραστηριότητας για κάθε βήμα, αυτά μπορούν να αποτελέσουν πολύτιμο εργαλείο για την δουλειά του Συντονιστή – για να παρεμβαίνει σχεδόν χειρουργικά, θα μπορούσε να πει κανείς, με ταχύτητα και αξιοπιστία, στο σημείο ακριβώς που χρειάζεται.
Άλλωστε, για να επιφέρεις οποιαδήποτε αλλαγή, είναι γνωστό ότι πρέπει να ξέρεις ακριβώς που βρίσκεσαι και μετά από κάθε παρέμβασή σου, να ξέρεις ακριβώς που πας.
Πίσω από την παραγωγή είναι η δραστηριότητα. Και πίσω από την δραστηριότητα, η εξεύρεση υποψηφίων πελατών. Δεν αρκεί να βλέπεις μόνο την παραγωγή αν θες να προβλέψεις το αύριο και να βελτιώσεις την παραγωγικότητα των ανθρώπων σου.
No comment yet, add your voice below!