“Πελάτες Παντού”

του Μανούσου Μαροπάκη

Μα που πήγαν οι πελάτες; Οι πελάτες είναι παντού.

Χρειάζονται όμως για να τους βρείς 3 πράγματα: Μεθοδικότητα, μεθοδικότητα και μεθοδικότητα.

Ας το δούμε με απλά βήματα:

1. Κατανόησε σε ποια αγορά απευθύνεσαι:

Πριν ξεκινήσεις ξεκαθάρισε: Ποια είναι η αγορά σου; ποια είναι η μοναδική πρόταση αξίας που προσφέρεις ΕΣΥ, τι προσφέρουν οι άλλοι. Ποιό ειναι το κενό στην αγορά;; Και ποιο κενό μπορείς να καλύψεις; Ψάξε να βρεις την αγορά που θα κατευνθείς και ποια ειναι τα προβλήματα που μπορείς να καλύψεις. Που βρίσκονται οι πιθανοί πελάτες σου και αν είναι έτοιμοι να πληρώσουν για αυτο που θα τους προσφέρεις. Το προσφέρουν άλλοι ;; με ποιό τρόπο;;; Σκέψου δημιουργικά !!!

2. Κατανόησε τους υπάρχοντες πελάτες σου:

Γιατί σε διαλέγουν; τους ρώτησες ποτέ; προφανώς κάτι είδαν. Απομόνωσε αυτό που βλέπουν οι άλλοι σε εσένα και γίνε σε αυτό ΑΡΙΣΤΟΣ. Αφού κυρίως αυτό σου φέρνει πελάτες. Βελτίωσε το και πρόβαλε το παντού γύρω σου. Συσκεύασε αυτό το στοιχείο και κάνε το απροσπέλαστο στην αγορά.

3. Όρισε το τμήμα της αγοράς και την πελατειακή δεξαμενή που θα στοχεύσεις.

Μάθε από τους κυνηγούς. Έχουν σκοπό συγκεκριμένο θήραμα, έχουν τα κατάλληλα βόλια μαζί τους και τα αντίστοιχα σκυλιά. Βρες την αγορά- στόχο και ρίξε συγκεντρωτικά πυρά. Αυτή μπορεί να είναι: Κοινωνικές ομάδες, σύλλογοι, επαγγελματικές ομάδες… Εσύ ξέρεις! Ξέρεις; Εχεις ξεκαθαρίσει που σκοπεύεις;;;;

Ένας φίλος μου ψυκτικός, ελεύθερος επαγγελματίας, έχει 180 οίκους ανοχής σαν πελάτες, στους οποίους κανει συντήρηση. Εργάζεται κατ’ αποκλειστικότητα σε αυτόν τον κλάδο και δεν επιτρέπει σε άλλον να μπει.

4. Φτιάξε τις ευκαιρίες σου.

• Δικτυώσου, όπου υπάρχει μεγάλη δεξαμενή υποψηφίων πελατών. Μάθε για αυτήν, γίνε μέρος της, δες τις ανάγκες της και προσέφερε λύσεις ακριβώς εκεί.
• Τηλεφώνησε σε όσους βάζουν αγγελίες για ανεύρεση υπαλλήλων- εκεί πάνε καλά οι δουλειές.
• Χρησιμοποίησε τα social media. Έχεις παρουσία εκεί; όχι; Με ποιό τρόπο; Ακόμα; το 80% των χρηστών κάνουν αναζητήσεις στο διαδίκτυο.
• Κάνε τους υποψήφιους πελάτες σου πρεσβευτές του εαυτού σου. Κρίνεσαι θετικά ή αρνητικά – και σίγουρα αρνητικά αν κάνεις μόνο τα απαραίτητα- κάθε φορά που διασταυρώνεσαι μαζί τους.
• Σκέψου τους ανθρώπους σε 24ωρη βάση. Σε κάθε βήμα τους υπάρχουν ευκαιρίες. Ως εργαζόμενοι, γονείς, επιχειρηματίες, αθλητές ερασιτέχνες ηθοποιοί. Εσύ που στοχεύεις; Που τους συναντάς;

5. Πρόσεξε τους υφιστάμενους πελάτες σου.

• Βρες συνδυασμένες λύσεις και δώσε τις πριν τις ζητήσουν .. ή τις δώσουν άλλοι.
• Δώσε την πληροφόρηση σε ευρύτερα θέματα, γίνε χρήσιμος , απαραίτητος και όχι μόνο σαν ασφαλιστικός σύμβουλος.
• Αντάμειψέ τους με μικρά δώρα ή προσφορές, όπου και αν τους συναντήσεις. Για παράδειγμα υποτροφίες για τα παιδιά τους απο έναν φορέα που άκουσες.
• Ευχαρίστησέ τους για την εμπιστοσύνη τους, οι άνθρωποι είναι έτοιμοι να ανταποδώσουν.

Οι άνθρωποι ζουν σε ένα δυναμικό περιβάλλον. Προσάρμοσε τις λύσεις που προτείνεις ώστε και αυτές να είναι δυναμικές και ενδιαφέρουσες. Και μη ξεχνάς, πέτρα που κυλάει δε χορταριάζει.

Ο Μανούσος Μαροπάκης είναι Σύμβουλος Επιχειρήσεων, πιστοποιημένος εκπαιδευτής του Harvard Business Publishing & Γενικός Διευθυντής της Visible ΕΠΕ