Πουλάω ασφάλεια σημαίνει “σηκώνω το ακουστικό”

Παρά τις εξελίξεις και τις θαυμαστές δυνατότητες που προσφέρει η ψηφιακή επικοινωνία, το τηλέφωνο παραμένει ο μεγαλύτερος σύμμαχος στην δουλειά του Ασφαλιστικού Συμβούλου. Πουλάω ασφάλεια, σημαίνει “σηκώνω το τηλέφωνο”. Μπορείτε να φανταστείτε το επάγγελμα χωρίς αυτό;

Το τηλέφωνο είναι καθημερινό εργαλείο δουλειάς για τον Ασφαλιστικό Σύμβουλο. Όλη η δουλειά του περνάει μέσα από αυτό. Μέσω τηλεφώνου θα προσπαθήσει να κλείσει ραντεβού πώλησης ή ραντεβού παράδοσης, να χειριστεί προβληματισμούς ή να κάμψει αντιρρήσεις, ακόμη και ακυρώσεις, να δώσει οδηγίες και εξηγήσεις. Από το τηλέφωνο περνάει η αρχή, η μέση ακόμη και το τέλος της πώλησης.

Είναι και παραμένει,  το μεγαλύτερο και αποτελεσματικότερο εργαλείο επικοινωνίας που έχει στα χέρια του, παρά την εισβολή των ηλεκτρονικών μέσων (e-mails) και των social media (Linked In, Facebook).

Ωστόσο εμπεριέχει και κάποιες προκλήσεις ή περιορισμούς. Το απρόσωπο της διαδικασίας,  η εισβολή, στην ουσία, στο χρόνο του άλλου, άγνωστο σε τι κατάσταση βρίσκεται, είναι φυσικό να δυσκολεύουν την ψυχολογία του Διαμεσολαβητή που χρειάζεται να επιδείξει πράγματι, θάρρος και τόλμη για να σηκώσει το ακουστικό, ενώ συχνά θα πέσει και σε άλλα εμπόδια που θα δυσκολέψουν περαιτέρω την επικοινωνία – λάθος όνομα ή νούμερο, κακή σύνδεση, απουσίες κ.λπ.

Υπάρχουν ωστόσο κάποια βήματα που αν τα ακολουθήσει, θα βελτιώσει την αποτελεσματικότητά του σε όλα τα στάδια χρήσης της τηλεφωνικής επικοινωνίας.

Το πρώτο που σίγουρα πρέπει να γίνει είναι να συμφιλιωθεί με την κατάσταση, δηλαδή να αποδεχτεί μια και καλή το τηλέφωνο ως σύμμαχο και εργαλείο δουλειάς και να ελαχιστοποιήσει τους φόβους που του προκαλεί.

Να προσπαθήσει δηλαδή να αποδεχτεί ότι δεν κάνει τίποτα άλλο από μια διαδικασία που ακολουθούν όλοι οι εργαζόμενοι καθημερινά, σε όλα τα στάδια της δραστηριότητάς τους.

Το δεύτερο που αξίζει να κάνει είναι, πριν από κάθε τηλεφωνική επικοινωνία, να αφιερώνει μερικά λεπτά προετοιμασίας.

Αυτό όχι μόνο θα τον βοηθήσει να βελτιώνει σιγά σιγά την ψυχολογία του για το τηλέφωνο, αλλά θα τον κάνει πολύ πιο έτοιμο στον χειρισμό της στάσης του πελάτη ή του υποψήφιου πελάτη και άρα θα τον βοηθήσει στην ψυχολογία του και μετά το τηλεφώνημα.

Η προετοιμασία πρέπει να απαντά οπωσδήποτε σε κάποια ερωτήματα: Ποιός είναι ο στόχος μου στην τηλεφωνική επικοινωνία που κάνω; Ποιά είναι η δομή που θα ακολουθήσει αυτή η επικοινωνία που θα κάνω, και τέλος, ποιές είναι οι πιθανές δυσκολίες που θα αντιμετωπίσω και τι εναλλακτικές προτάσεις θα κάνω στον συνομιλητή μου για να τις ξεπεράσει.

Αυτή η διαδικασία δίνει στον Διαμεσολαβητή την δυνατότητα να μην αιφνιδιάζεται, να μην παρασύρεται αλλά να ζητά αυτό που θέλει και να έχει θετική στάση τόσο πριν από το τηλεφώνημα, όσο και μετά απο αυτό.

Εννοείται πώς δεν πρέπει παράλληλα να μένουν ανεκμετάλλευτες οι δυνατότητες που δίνουν και τα ψηφιακά μέσα. Αλίμονο σε όποιον θελήσει να τα αγνοήσει, αργά η γρήγορα οι εξελίξεις θα τον καπελώσουν.

Αυτό όμως δεν αναιρεί τη χρησιμότητα και τα οφέλη του τηλεφώνου. Το τηλέφωνο εξασφαλίζει άμεση και ενεργή συμμετοχή στην επικοινωνία, με αμελητέο κόστος σε χρόνο και χρήμα και άρα πρέπει να είναι στην πρώτη γραμμή των εργαλείων δουλειάς του Ασφαλιστικού Συμβούλου.