Συστάσεις από παλαιότερους πελάτες: για όλα υπάρχουν τρόποι

Από τις μεγαλύτερες προκλήσεις στο επάγγελμα του Ασφαλιστικού Διαμεσολαβητή είναι η εξεύρεση νέων πελατών. Ιδιαίτερα δε η εξεύρεση μέσω συστάσεων, η οποία ως γνωστόν είναι και η αποδοτικότερη μέθοδος.

Η δυσκολία απόκτησης συστάσεων παρατηρείται ιδιαίτερα σε επαγγελματίες που αφού ολοκληρώσουν την διαδικασία δημιουργίας του πρώτου πελατολογίου – κυρίως μέσα από το κύκλο τους και αφού προσθέσουν σε αυτό και κάποιες «εύκολες» συστάσεις από λίγους φίλους και γνωστούς, δυσκολεύονται στη συνέχεια να φέρνουν συστάσεις μέσα από το πελατολόγιό τους, καθώς αυτό εξελίσσεται, τουλάχιστον στον βαθμό που να τους επιφέρουν σημαντικά παραγωγικά αποτελέσματα.

Τις περισσότερες φορές, αυτή η δυσκολία ξεκινά από την ίδια την αρνητική σκέψη του Διαμεσολαβητή:

Επειδή στους περισσότερους πελάτες δεν εφαρμόζει την διαδικασία απόκτησης συστάσεων την πρώτη φορά που συναλλάσσεται μαζί τους, κατόπιν, αν περάσουν ένα – δύο χρόνια και χρειαστεί να απευθυνθεί σε αυτούς για να το κάνει, αισθάνεται ότι μπορεί να δημιουργήσει αρνητική εντύπωση. Να σκεφτεί δηλαδή ο εκάστοτε πελάτης ότι αφού μετά από τόσο καιρό ο Ασφαλιστής του «ζητά» νέους πελάτες, μάλλον δεν θα πηγαίνει καλά η δουλειά του, ή δεν είναι αρκετά καλός ο ίδιος ή ακόμη και η εταιρεία του μπορεί να έχει προβλήματα…

Αυτές οι σκέψεις σε συνδυασμό με αυτή καθαυτή την αμηχανία που προκαλεί η συγκεκριμένη κίνηση, οδηγούν πολλούς Συμβούλους στον να μην την κάνουν καθόλου, να μην ζητούν συστάσεις.

Και να στερούν έτσι από τους εαυτούς τους, την καλύτερη πηγή εξεύρεσης πελατών.

Το πρώτο που πρέπει να αναλογιστούν σε αυτή την περίπτωση, είναι ότι δεν χρειάζεται να φοβούνται να ζητήσουν να τους συστήσουν ανθρώπους, οι άνθρωποι εκείνοι που τους έχουν επιλέξει για Ασφαλιστικούς τους Συμβούλους.

Οι άνθρωποι αυτοί έχουν ήδη δείξει έμπρακτη εμπιστοσύνη στους ίδιους και στις συμβουλές τους.

Γιατί λοιπόν να μην θέλουν να τους γνωρίσουν και σε άλλους, αφού έχουν τόσο καλή εικόνα για αυτούς;

Το δεύτερο που είναι καλό να σκεφτούν οι Διαμεσολαβητές, είναι ένας εύκολος τρόπος να ζητήσουν τη σύσταση, ώστε να “σπάσει” το αίσθημα της αμηχανίας, το οποίο άλλωστε ξεκινά από το ότι δεν έχουν ξανακάνει την ίδια κίνηση ποτέ.

Μπορούν να επιλέξουν μια από τις υπηρεσίες ή τα προϊόντα που προσφέρουν την συγκεκριμένη περίοδο, ενδεχομένως κάτι που βλέπουν ότι έχει ιδιαίτερο ενδιαφέρον σε μια κατηγορία πελατών στην οποία επιθυμούν να διεισδύσουν. Για παράδειγμα γονείς με παιδιά 1 έως 10 ετών, με επίκεντρο ένα προιόν που συνδυάζει την αποταμίευση με την ασφάλιση ζωής.

Στη συνέχεια μπορούν να ετοιμάσουν έναν σύντομο λόγο τον οποίο θα ζητήσουν στους πελάτες τους να τους δώσουν συστάσεις.

Για παράδειγμα: “Κύριε πελάτη, επειδή αυτό το διάστημα αναπτύσσω ένα πρότζεκτ που απευθύνεται κυρίως στην “τάδε” ασφαλιστική ανάγκη και στο πώς την αντιμετωπίζουν σήμερα οι συμπολίτες μας, και επειδή στην ουσία καταγράφω ποια χαρακτηριστικά θα ήθελαν οι ίδιοι να περιλαμβάνει προκειμένου να αισθανθούν πλήρως καλυμμένοι, θα ήθελα να μου προτείνετε πέντε ανθρώπους με αυτά τα χαρακτηριστικά με τους οποίους, χωρίς καμία υποχρέωση από πλευράς τους, θα μπορούσα να συζητήσω και να καταγράψω τις απόψεις τους. Άλλωστε και οι ίδιοι θα έχουν το όφελος να ακούσουν εναλλακτικούς τρόπους αντιμετώπισης της συγκεκριμένης ανάγκης που ενδεχομένως μέχρι τώρα να μην είχαν την ευκαιρία να το κάνουν”.

Ένα τέτοιο κείμενο θα μπορούσε να ανοίξει το δρόμο, δείχνοντας ταυτόχρονα ότι η επιθυμία για συστάσεις ξεκινά από την ανάγκη του Συμβούλου να εξελίξει τη δουλειά του και να απαντήσει στις ανάγκες των ανθρώπων, χωρίς να υποκρύπτει έλειμα υποψήφιων πελατών.

Το σίγουρο είναι ότι το υπάρχον πελατολόγιο αποτελεί μια εξαιρετικά σημαντική πηγή παραγωγής συστάσεων. Σε κάθε επαφή με πελάτες, πρέπει στο μυαλό του Διαμεσολαβητή να υπάρχουν οι συστάσεις – για δικό του καλό, για να διευκολύνει ο ίδιος τη δουλειά του.

Αν καταφέρει να αποσπά συστάσεις είτε με τον παραπάνω τρόπο είτε με άλλους, ο Διαμεσολαβητής θα καταφέρει να έχει μια σημαντική βελτίωση στην παραγωγικότητά του.

Και ας μην ξεχνάμε και κάτι. Οι “συστάσεις”, η διαμεσολάβηση δηλαδή ενός, για να γνωριστούν άλλοι δύο, είναι μια μεγάλη πραγματικότητα της ζωής σε κάθε επαγγελματικό τομέα και σε κάθε επαγγελματική ιεραρχία. Με τι άλλο τρόπο άλλωστε γίνονται οι συναλλαγές και οι μπίζνες σε κάθε κοινωνία; με την διαφήμιση αλλά και με τις συστάσεις, φανερές ή κρυφές, θεμιτές ή αθέμιτες… Στη συγκεκριμένη περίπτωση είναι και φανερές αλλά και “θεμιτότατες” –  δεν συντρέχει κανένας λόγος λοιπόν,  ο Σύμβουλος να τις αποφεύγει.