Το τελευταίο που θα περίμενε ένας Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής για τη δουλειά του είναι συμβουλές από τους…πράκτορες του FBI. Όμως τα όσα λένε παρακάτω είναι μάλλον χρήσιμα, γιατί έχουν να κάνουν με μια πολύτιμη ικανότητα:
Το να μπορεί κάποιος να πιάνει κουβέντα με αγνώστους. Να κερδίζει την προσοχή και την εμπιστοσύνη τους. Οι πράκτορες αυτό το κάνουν για να «ψαρέψουν» πληροφορίες, για να φτιάξουν τις “πηγές” τους. Οι Διαμεσολαβητές, για να «ψαρέψουν» υποψήφιους πελάτες.
Ο σκοπός δεν είναι ο ίδιος, όμως οι μέθοδοι είναι κοινοί. Διαβάστε παρακάτω τις «10 τεχνικές για γρήγορη δημιουργία «χημείας» με τον οποιονδήποτε»:*
1) Θέστε όρια
Σε κανέναν δεν αρέσει να υποχρεωθεί να κουβεντιάζει πολύ ώρα με έναν άγνωστο. Αν από την αρχή φανεί ότι η όποια κουβέντα θα είναι σύντομη, τότε “ο απέναντι” θα χαλαρώσει άμεσα. Για αυτό είναι καλό με την πρώτη ευκαρία, να δίνετε εικόνα. Να πείτε για παράδειγμα: «Εγώ φεύγω αλλά θα ήθελα προηγουμένως να σας ρωτήσω το εξής…»
Σας έχει τύχει να κάθεστε σε ένα καφέ, στο λόμπυ του αεροδρομίου ή σε ένα βιβλιοπωλείο και να προσπαθήσει να σας πιάσει την κουβέντα ένας εντελώς άγνωστος;
Δεν νοιώσατε αμήχανα, ίσως και κάποια επιφύλαξη; Όμως την αμηχανία δεν την δημιουργεί απαραίτητα η κουβέντα ή το ότι ο άλλος είναι άγνωστος. Περισσότερο δημιουργείται γιατί δεν υπάρχει καθόλου εικόνα αρχής, μέσης και τέλους.
Για το λόγο αυτό το πρώτο βήμα είναι να δίνετε στίγμα του πώς ακριβώς θα πάει η κουβέντα, να κατανοήσει ο άλλος ότι δεν θα τον απασχολείτε “επ’ άπειρον” και ότι πολύ σύντομα θα τον αφήσετε ελεύθερο.
2) Συγχρονίστε τη γλώσσα του σώματος με τη γλώσσα του στόματος…
Η όλη παρουσία δεν πρέπει να είναι απειλητική ούτε στο ελάχιστο. Ένα απλό χαμόγελο φροντίζει για αυτό περισσότερο από οτιδήποτε άλλο. Αν μπείτε σε ένα δωμάτιο γεμάτο κόσμο που δεν γνωρίζετε, ποιόν θα πλησιάσετε; αυτόν που δείχνει θυμωμένος ή στενοχωρημένος ή αυτόν που χαμογελάει και γελάει;
3) Μιλάτε αργά
Αυτός που μιλάει γρήγορα δίνει την αίσθηση ότι είναι νευρικός και ευερέθιστος, χωρίς αυτοπεποίθηση. Όποιος μιλάει σιγά και αργά, γίνεται αμέσως πολύ πιο πιστευτός και…εμπιστεύσιμος από κάποιον που είναι αγχώδης, φωνακλάς, που αναπνέει γρήγορα και κινδυνεύει να…καταπιεί τη γλώσσα του. .
4) Ζητήστε βοήθεια
Ή μια μικρή χάρη (όχι…λεφτά φυσικά). Όλοι χαιρόμαστε να βοηθήσουμε, όταν αυτό που μας ζητάνε είναι από μικρό έως ασήμαντο. Αμέσως ο άλλος μοιάζει λιγότερο απειλητικός απέναντί μας, ειδικά αν είναι άγνωστος και όπως είναι φυσικό, διατηρούμε τις επιφυλάξεις μας απέναντί του.
Η έκκληση για βοήθεια είναι από τους καλύτερους τρόπους για να ξεκινήσει μια κουβέντα ή για να μαθευτεί μια πληροφορία. Προϋπόθεση το αίτημα να είναι απλό, σύντομο και μη απειλητικό! Είμαστε βιολογικά φτιαγμένοι να ανταποκρινόμαστε σε εκκλήσεις βοηθείας.
5) Στείλτε το “εγώ” μια βόλτα
Το να διορθώνεις τον άλλο ή να τον διακόπτεις για να του πεις ποιος είσαι και πόσο σπουδαίος είσαι, είναι πολύ πιθανό να κλείσει τους “δέκτες” του.
Το καλύτερο που έχετε να κάνετε είναι να ακούτε. Δεν χρειάζετε να πείτε τις ιστορίες σας, αλλά να ενθαρρύνετε τον άλλο να πει τις δικές του.
Συνήθως όταν μιλάνε δύο άνθρωποι, περιμένει ο ένας πότε θα τελειώσει ο άλλος για να πει το δικό του. Όμως όταν προσπαθούμε να πλησιάσουμε κάποιον πρέπει να βάζουμε τις απόψεις του μπροστά και πάνω από τις δικές μας. Και φυσικά δεν πρέπει σε καμία περίπτωση να τον ανταγωνιστούμε προσπαθώντας να αποδείξουμε ότι οι δικές μας είναι καλύτερες – έτσι τον έχουμε χάσει.
6) Δώστε του αξία
Ο ευκολότερος τρόπος να γίνει αυτό είναι να τον ακούτε ευλαβικά. Να του δείξετε ότι αυτά που λέει σας ενδιαφέρουν ιδιαιτέρως πάρα πολύ και δεν βιάζεστε καθόλου να τελειώσει. Έτσι τον “ανεβάζετε” ψυχολογικά και κερδίζετε την συμπάθειά του.
7) Κάνετε ερωτήσεις που επιτρέπονται: Πώς; Πότε; Γιατί;
Ανοιχτές ερωτήσεις. Το μεγάλο μυστικό για επιτυχημένες γνωριμίες, συνεντεύξεις, συζητήσεις. Ανοιχτές είναι οι ερωτήσεις που δεν απαντώνται με ένα ναι ή ένα όχι. Είναι ερωτήσεις που χρειάζονται μεγαλύτερες απαντήσεις και σκέψη. Και όταν ο άλλος αρχίσει να μοιράζει λόγια, να μοιράζει σκέψεις, τότε επιμένετε ακόμη περισσότερο. Χρησιμοποιείτε όσα μάθατε για να κάνετε κι άλλες ανοιχτές ερωτήσεις, για το ίδιο θέμα. Σε όλη τη διάρκεια της κουβέντας, το περιεχόμενό της πρέπει να το καθορίζει ο άλλος, όχι εσείς!
8) Quid Pro Quo (“κάτι για κάτι”)
Υπάρχει και η πιθανότητα να συναντήσετε ανθρώπους που δεν μιλάνε πολύ από τη φύση τους, που είναι εσωστρεφείς, ή πολύ καχύποπτοι ή όλα αυτά μαζί. Ή να πέσετε πάνω σε κάποιον που την ώρα που εσείς ακούτε προσεκτικά αυτός να αρχίσει να αισθάνεται ότι μιλάει πολύ ή μιλάει μόνο εκείνος.
Σε αυτές τις περιπτώσεις η κουβέντα χρειάζεται…καύσιμο. Και αυτό δεν είναι παρά η δική σας μικρή εξομολόγηση: δώστε κι εσείς κάτι από…εσάς στον άλλο, τόσο ώστε να αισθανθεί ασφαλής και όχι ότι μόνος αυτός, εκτίθεται και εσείς απλά…αγοράζετε!
9) Κάντε ένα δωράκι
Εκτός από την ανταπόκριση για βοήθεια, η ανταπόδωση είναι επίσης βαθιά ριζωμένη στην ανθρώπινη φύση. Όταν προσφέρετε κάτι σε κάποιον θα νοιώσει και αυτός την ανάγκη να σας δώσει κάτι πίσω.
Και αυτό δεν χρειάζεται να είναι δωράκι στο κουτί. Δεν χρειάζεται να είναι υλικό. Μπορεί να είναι ένα κοπλιμέντο, μια συμβουλή, ένα όνομα ή ένα τηλέφωνο που ο άλλος έχει ανάγκη. Τα μικρά αυτά δωράκια, σε συνδυασμό με ένα “εγώ” που έχει πάει βόλτα, είναι ένας ακατανίκητος συνδυασμός για να κερδίσετε τον άλλο, είναι η βάση για να χτιστεί μια γερή σχέση.
10) Και μια τελευταία συμβουλή:
Κρατήστε μικρό καλάθι. Μην έχετε μεγάλες προσδοκίες γιατί αν περιμένετε πολλά θα απογοητευτείτε εύκολα, μπορεί και να θυμώσετε, να νοιώσετε ακόμη και μνησικακία. Επικεντρωθείτε στις ανάγκες που διακρίνετε πάνω στον άλλον χωρίς να ενθουσιάζεστε.
Συχνά απογοητεύουμε οι ίδιοι τους εαυτούς μας και μετά ο θυμός και η απογοήτευση που νοιώθουμε καταλήγουν να δηλητηριάσουν τη σχέση – ενώ αν είμασταν εξαρχής συγκρατημένοι μπορεί και να πήγαινε καλύτερα. Σίγουρα πάντως αυτά τα συναισθήματα δεν μας φέρνουν κοντά στον άλλο.
Τελικός στόχος είναι το άτομο που πλησιάσαμε να φύγει νοιώθοντας ωραία που μας γνώρισε.
* από το ομώνυμο βιβλίο του Robin Dreeke, επικεφαλής του Τμήματος Συμπεριφορικής Ανάλυσης του FBI.
No comment yet, add your voice below!