Μια πάρα πολύ συχνή αντίρρηση που αντιμετωπίζει ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής κατά το κλείσιμο της πώλησης είναι η φράση “αφήστε με για λίγο να το σκεφτώ”, την οποία μάλιστα ο πελάτης, όταν τον βοηθά η επικαιρότητα, συχνά συνδυάζει με την επίκληση κάποιου εξωτερικού γεγονότος.
Έτσι πριν τις γιορτές μπορεί να πει “άσε να το δούμε μετά το νέο έτος”. Την περίοδο που διανύουμε είναι πάρα πολύ πιθανό να επικαλεστεί, τι άλλο, την πολιτική επικαιρότητα: “άσε να το σκεφτώ και τα λέμε μετά τις εκλογές”. Και μετά τις εκλογές: “άσε να δούμε αν θα σχηματιστεί Κυβέρνηση και μετά το βλέπουμε”.
Όσοι ασχολούνται με τις πωλήσεις γνωρίζουν ότι οι αντιρρήσεις αυτές είναι κατά βάση συναισθηματικές και όχι λογικές. Και για αυτό είναι αρκετά δύσκολες στο χειρισμό τους.
Στην προσπάθειά του ο Διαμεσολαβητής να αντιμετωπίσει την αντίρρηση καλό θα είναι να μην επικαλείται ούτε εκείνος τη λογική με ερωτήσεις του τύπου «γιατί, τι πιστεύετε ότι μπορεί να αλλάξει μετά από τις γιορτές/εκλογές».
Περισσότερες πιθανότητες επιτυχίας θα είχε μια προσέγγιση που θα ξεκινούσε πρώτα απ’ όλα δείχνοντας ότι κατανοεί την τάση για αναβολή και αναγνωρίζει τις αιτίες της – οι εποχές και η επικαιρότητα παίζουν πάντα το ρόλο τους στη ζωή μας.
Κατόπιν αυτού όμως θα πρέπει να γίνει μια απόπειρα να έρθει στην επιφάνεια η πραγματική αντίρρηση του πελάτη, αυτήν δηλαδή που προσπαθεί να κρύψει επικαλούμενος «τις εκλογές».
Αυτή είναι σίγουρο ότι υπάρχει διότι στην αντίθετη περίπτωση, αν δηλαδή ο πελάτης είχε αξιολογήσει ως πολύτιμη την ασφάλιση που του προτείνεται δεν θα έχανε χρόνο αλλά θα την αποκτούσε πάραυτα.
Ένας αποτελεσματικός τρόπος για να αναδειχθεί η πραγματική αντίρρηση είναι ο Διαμεσολαβητής να την… υπονοήσει και να ζητήσει από τον πελάτη να συμφωνήσει μαζί του:
“Αυτό που φαντάζομαι ότι σας προβληματίζει περισσότερο είναι αν, ανεξάρτητα με τις πολιτικές εξελίξεις, θα θεωρούσατε σκόπιμο γενικότερα να πληρώνετε συγκεκριμένο ποσό για να έχετε την υπηρεσία που μόλις σας προσέφερα».
Με τον τρόπο αυτό έχει πλέον να αντιμετωπίσει, όχι μια απροσδιόριστη αναβολή, αλλά την ομολογία του πελάτη ότι δεν θεωρεί και τόσο απαραίτητη την ασφάλιση που του προτείνεται.
Στην οποία περίπτωση ο Διαμεσολαβητής μπορεί αμέσως να αντιτείνει ότι εφόσον ο πελάτης παραδέχεται τον κίνδυνο τότε δεν θα πρέπει να αγνοεί το χρόνο ως σημαντικό παράγοντά του.
Με άλλα λόγια, αφού σκέφτεται ότι μπορεί να του συμβεί, δεν μπορεί να ξέρει πότε θα του συμβεί.
Η όλη προσέγγιση δεν θα ολοκληρωθεί αν δεν προτρέψει ο Διαμεσολαβητής τον πελάτη να υπογράψει την αίτηση ασφάλισης, τονίζοντάς του ότι αυτή είναι στην ουσία η κίνηση που εξασφαλίζει τα συμφέροντά του.
Συνοπτικά, τα βήματα αντιμετώπισης του επιχειρήματος της αναβολής, είναι τέσσερα:
• Κατανόηση της αντίρρησης
• Ανάδειξη της πραγματικής αντίρρησης
• Επιχείρημα και ένταση προβληματισμού για την αιτία της κάλυψης
• Προτροπή αγοράς
Είναι δύσκολος ο χειρισμός της αντίρρησης, την ώρα που ο πελάτης δείχνει με τον τρόπο του ότι θέλει να κλείσει την κουβέντα.
Όμως αξίζει ο Διαμεσολαβητής να την τολμήσει. Γιατί οι στατιστικές έχουν δείξει ότι πάνω από το ένα τρίτο των περιπτώσεων που αρνούνται την αγορά με συναισθηματική αντίρρηση, μετά τον χειρισμό συμφωνούν και υπογράφουν το συμβόλαιο.
No comment yet, add your voice below!