- Πρόλαβε την αντίρρηση πριν να εμφανιστεί
Αν ρωτήσεις τις σωστές ερωτήσεις, δείξεις ενθουσιασμό, “πατήσεις” τα συναισθηματικά κουμπιά του πελάτη, δείξεις οτι ξέρεις πολύ καλά το προϊόν και δημιουργήσεις προσδοκίες, η έλλειψη χρημάτων δεν θα εμποδίσει τη συμφωνία. Τα χρήματα θα βρεθούν. Σπάνια η έλλειψη χρημάτων στέκεται ως εμπόδιο σε ανθρώπους που πραγματικά θέλουν να κάνουν κάτι.
- Παρουσίασε το κόστος σε σχετική βάση
Πρώτα ερεύνησε την αγορά να δεις τι χρεώνει ο ανταγωνισμός. Αν οι τιμές των άλλων είναι υψηλότερες, βάλτες σε αντιπαράθεση με την τιμή του δικού σου προϊόντος. Αν είναι χαμηλότερες, δώσε έμφαση στα δυνατά σημεία της δικής σου πρότασης και αρχικά αξιολόγησέ την με υψηλότερη τιμή από αυτήν στην οποία προσφέρεται. Αμέσως μετά, ενημέρωσε τον πελάτη ότι μπορεί να αποκτήσει το συμβόλαιο με χαμηλότερη από την συγκεκριμένη. Αυτή η προσέγγιση μοιάζει με ευκαιρία. Ποιός μπορεί να αντισταθεί σε μια ευκαιρία;
- Περιέγραψε τα κόστη από την μη σύναψη της ασφάλισης.
Αν αυτά που έχει να χάσει (κάποια χρήματα δηλαδή) είναι μακράν λιγότερα από αυτά που έχει να κερδίσει, τότε γιατί να μην κάνει τη συμφωνία ο υποψήφιος; Αρκεί όμως αυτό να το καταλάβει. Αυτό είναι δουλειά του Διαμεσολαβητή. Ο Διαμεσολαβητής πρέπει να του εξηγήσει ένα ένα και με απλά λόγια και περίσσια υπομονή, τα ωφέλη από την αγορά της ασφάλισης και τα πλεονεκτήματα που θα έχει αν την αγοράσει εκείνη τη στιγμή. Προϋπόθεση είπαμε, ο Διαμεσολαβητής “να παίζει στα δάχτυλα” το προϊόν και να μην το παπαγαλίζει “επιγραμματικά”. Και κατόπιν, να βρει τρόπους να τονίσει την εξοικονόμηση χρόνου και χρήματος για τον πελάτη, αν υπογράψει. Ο χρόνος και το χρήμα είναι, καλώς ή κακώς, οι δύο μεγαλύτερες αξίες της εποχής μας – δεν υπάρχει άνθρωπος ο οποίος να μην τις εκτιμά!
- Γνώριζε τι ανησυχεί κατά βάθος τον πελάτη και τι φοβάται περισσότερο και εξήγησέ του γιατί και πώς η ασφάλιση θα τον βοηθήσει να λύσει τις έγνοιες του.
Προϋπόθεση εδώ είναι η εξοικείωση με τη δουλειά που κάνει ο υποψήφιος και με τον κλάδο στον οποίο απασχολείται. Ποιές είναι οι δυσκολίες που αντιμετωπίζει και ποιοί οι μεγαλύτεροι κίνδυνοι; Ως προς τη δουλειά του, τι θα τον κάνει να νοιώσει περισσότερο ασφαλή; Τι θα του διευκολύνει τη ζωή; Όταν ο Διαμεσολαβητής έχει την απάντηση στα παραπάνω (με τη βοήθεια του υποψηφίου φυσικά), τότε μπορεί να παρουσιάσει την πρότασή του ως ένα μέσο για να λυθούν τα προβλήματα του πελάτη και να γίνει η ζωή του ευκολότερη, με την προστασία και σιγουριά που προσφέρει η ασφάλιση.
- Βγάλε τα λεφτά από την κουβέντα και επανέλαβε την ερώτηση:
«Ας ξεχάσουμε την τιμή για λίγα λεπτά – εσείς πιστεύετε ότι θα αποκομίζατε οφέλη από τη σύναψη του συμβολαίου;»
Φυσικά, υπάρχουν και οι πελάτες οι οποίοι θα επιμείνουν στην άρνησή τους μέχρι τέλους. Το μόνο που σημαίνει αυτό είναι ότι δεν τους αγγίζει το προϊόν και δεν θέλουν να το αγοράσουν – και όχι ότι θέλουν, αλλά δεν τους φτάνουν τα χρήματα. Στις περιπτώσεις αυτές, είναι αλήθεια ότι ο Διαμεσολαβητής δεν είναι μάγος και δεν μπορεί να κάνει θαύματα. Στις περιπτώσεις όμως που το επιχείρημα «δεν έχω λεφτά» είναι αληθινό και δεν κρύβει απο πίσω αδιαφορία, τότε μπορεί να ανατραπεί από τον Διαμεσολαβητή, με βάση τα παραπάνω βήματα.
No comment yet, add your voice below!