Underwriting Ζωής: πώς από το “σήμερα” κρίνεται το “για πάντα”

Η απόφαση για την ασφαλισιμότητα ή μη του υποψήφιου πελάτη, η εκτίμηση δηλαδή του κινδύνου (το περίφημο «underwriting») είναι, θα μπορούσε να πει κανείς, «το κεντρικό νευρικό σύστημα» του ασφαλιστικού επιχειρείν, το σημείο από το οποίο ξεκινούν και καταλήγουν όλα. Είναι αν όχι πολύπλοκη, σίγουρα πολυδιάστατη και ενδιαφέρουσα διαδικασία για την οποία όμως δημοσίως δεν ακούγεται ούτε γράφεται κάτι συχνά.

Για το λόγο αυτό αποφασίσαμε να εισάγουμε το κεφάλαιο «underwriting» στην τακτή θεματολογία του Underwriter.gr  – όχι μόνο για να “τιμήσουμε” την επωνυμία μας αλλά γιατί είναι τομέας όπως είπαμε νευραλγικός, στον οποίο αξίζει να λάβει περισσότερο από το φως του προβολέα.

Επιπλέον, πιστεύουμε ότι η ενότητα θα είναι ιδιαίτερα χρήσιμη στους Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές. Είναι συχνό το φαινόμενο να χάνονται πωλήσεις επειδή δεν υπάρχει αναλυτική και κατανοητή ενημέρωση για τον τρόπο λειτουργίας του underwriting, ώστε με την σειρά τους οι Διαμεσολαβητές να ενημερώνουν τους υποψήφιους πελάτες με σαφήνεια, ελαχιστοποιώντας παρερμηνείες και παρεξηγήσεις κατά την διαδικασία έκδοσης των συμβολαίων, και βεβαίως ελαχιστοποιώντας τις πιθανότητες άρνησης αποζημίωσης.

Τι καλύτερο λοιπόν για αυτή την ενέργεια από τους ίδιους τους ειδικούς, τους ανθρώπους που έχουν υπό την ευθύνη τους την εκτίμηση κινδύνου και καθημερινά καλούνται να αποφασίζουν για τις «ασφαλιστικές» τύχες, δεκάδων χιλιάδων ανθρώπων.

Για να το πούμε διαφορετικά, για το underwriting κανείς δεν μπορεί να γράψει καλύτερα από τον underwriter.  Από σήμερα λοιπόν εγκαινιάζουμε μια νέα ενότητα και ένα νέο πρόσωπο (θα ακολουθήσουν και άλλα), την Λένα Γκρίτζια, Διευθύντρια Αποζημιώσεων & Εκτίμησης Κινδύνων Ζωής, Ατυχημάτων & Υγείας της Eurolife ERΒ.

Από τα εμπειρότερα στελέχη της αγοράς, με θητεία σε όλα σχεδόν τα πόστα αυτού που ονομάζουμε «τεχνική διεύθυνση» μιας εταιρείας ζωής, δηλαδή την εκτίμηση του κινδύνου, την έκδοση, τροποποίηση, ακύρωση ή εξαγορά συμβολαίου, η Λένα εργάζεται στο χώρο από το 1979 σε εταιρείες όπως οι Allianz, Ras-Αδριατική και SunAlliance. Στην Eurolife βρίσκεται τα τελευταία 10 χρόνια έχοντας την ευθύνη της εκτίμησης των κινδύνων των ατομικών συμβολαίων:

«Ισχύει και για μένα αυτό που λέγεται πώς οι underwriter, αν δεν είχαν γίνει underwriter θα είχαν γίνει γιατροί», λέει η ίδια. «Η δυσκολία και η ομορφιά του underwriting είναι αυτή ακριβώς η προσπάθεια να κατανοήσεις, να καταφέρεις να εξισορροπήσεις ώστε η απόφασήη να είναι δίκαιη για τον πελάτη, διασφαλίζοντας  ταυτόχρονα την εταιρεία ως προς τον κίνδυνο που αναλαμβάνει».

Η συμπλήρωση ιατρικού ερωτηματολογίου στην αίτηση ασφάλισης ζωής-ανικανότητας.

Μετά την ανάλυση των αναγκών του πελάτη, η οποία πραγματοποιείται με στόχο να επιλεχθεί το πρόγραμμα που ταιριάζει στις προσωπικές και οικογενειακές του ανάγκες, συμπληρώνεται η αίτηση ασφάλισης.

Την αίτηση ασφάλισης (non medical) συνοδεύει το ιατρικό ερωτηματολόγιο. Η σωστή λήψη και συμπλήρωση του ιατρικού ερωτηματολογίου είναι η βάση στην οποία στηρίζεται η ασφαλιστική εταιρεία για να εκτιμήσει τον κίνδυνο (medical risk assessment).

Στην ιατρική ο ασθενής παρακολουθείται συνεχώς και σε ατομική βάση. H διάγνωση ή η θεραπεία του μπορεί να τροποποιηθεί ανάλογα με την πορεία της υγείας του.

Ωστόσο στην ασφάλιση δεν ισχύουν τα ίδια δεδομένα.  Η ιατρική εκτίμηση (εκτίμηση κινδύνου) αφορά όλη τη διάρκεια του ασφαλιστηρίου και δεν έχει δυνατότητα τροποποίησης.

Κατά την ασφαλιστική εκτίμηση κινδύνου ο υποψήφιος εντάσσεται, ανάλογα με τα ευνοϊκά ή δυσμενή χαρακτηριστικά της υγείας του, σε μια ομάδα με το ίδιο περίπου προσδόκιμο ζωής, ή με τις ίδιες πιθανότητες εμφάνισης ανικανότητας ή ασθένειας.

Αυτή η εκτίμηση αποτελεί για την ασφαλιστική εταιρεία δεσμευτική απόφαση την οποία δεν μπορεί στη συνέχεια να τροποποιήσει.

Και βασίζεται, όπως γράφτηκε προηγουμένως, στο ιατρικό ερωτηματολόγιο που συνοδεύει την αίτηση ασφάλισης.

Για το λόγο αυτό είναι ζωτικής σημασίας και εξαιρετικά σημαντικό ο ασφαλιστικός σύμβουλος να ρωτήσει επιμελώς όλες τις ερωτήσεις και ο πελάτης να προσκομίσει στην ασφαλιστική εταιρία ό,τι επιπλέον ιατρικά έγγραφα του ζητηθούν από αυτήν.

Είναι πολύ πιθανό ο υποψήφιος πελάτης, επειδή ο θεράπων ιατρός παρακολουθεί συνεχώς την κατάσταση της υγείας του, να μην αξιολογήσει ως σημαντικό το πρόβλημά του.

Όμως όσο ασήμαντο κι αν είναι ένα πρόβλημα υγείας, πρέπει να δηλωθεί.
Ο ασφαλιστικός σύμβουλος πρέπει να ενημερώσειτον πελάτη ότι αν υπάρχουν θέματα υγείας τα οποία γνωρίζει αλλά δεν δηλώνει στην αίτηση ασφάλισης, το πιθανότερο είναι να του δημιουργήσουν προβλήματα σε τυχόν μελλοντική αξίωση αποζημίωσης.

Δηλαδή μπορεί είτε να μην αποζημιωθεί, είτε η ασφαλιστική εταιρεία να καταγγείλει το ασφαλιστήριό του, διότι έχει κάθε νόμιμο δικαίωμα να το κάνει.

Μια τέτοια έκβαση επιφέρει σημαντική ζημία σε όλους τους εμπλεκόμενους: Στον πελάτη που δεν πήρε την αποζημίωσή του και πιθανόν να μείνει ανασφάλιστος όταν η υγεία του έχει επιβαρυνθεί, στη φήμη της εταιρείας και κατ’ επέκταση όλης της ασφαλιστικής αγοράς λόγω δυσαρέσκειας του ασφαλισμένου, και βεβαίως στον ίδιο τον ασφαλιστικό σύμβουλο διότι του επιρρίπτονται ευθύνες για ελλιπή ενημέρωση.

Ο ρόλος λοιπόν του ασφαλιστικού συμβούλου όσον αφορά στην κατανόηση , στην σωστή και πλήρη περιγραφή ενός ατομικού ιστορικού είναι καίριος και το έργο του είναι αξιόλογο, δύσκολο και πολλές φορές εξειδικευμένο.

Στο χώρο των ασφαλίσεων Ζωής, Ανικανότητας και Υγείας, η χρήση των ιατρικών εννοιών είναι καθημερινή και η όσο το δυνατόν ορθή γνώση τους είναι επιβεβλημένη.

Επειδή πολλές φορές οι ιατρικές πληροφορίες και ερμηνείες μεταξύ μη ειδικών ενέχουν κινδύνους ανακρίβειας και θέλοντας να βοηθήσουμε τον ασφαλιστικό σύμβουλο να καθοδηγήσει τον υποψήφιο ασφαλισμένο ώστε να συμπληρώσει σωστά και πλήρως το ερωτηματολόγιο, στις επόμενες αναρτήσεις θα καταγράψουμε θέματα υγείας για τα οποία τίθενται ερωτήσεις στα περισσότερα ερωτηματολόγια, θα εξηγήσουμε τι αφορούν και θα δώσουμε υποδείγματα ερωτήσεων που μπορεί να υποβάλλει ο Διαμεσολαβητής στον πελάτη, για να τον βοηθήσει να καταλάβει καλύτερα και να απαντήσει ορθότερα στις ερωτήσεις.

Για παράδειγμα παχυσαρκία, υπέρταση, υπερχοληστεριναιμία, σακχαρώδης διαβήτης, μυοσκελετικό σύστημα, ουροποιητικό σύστημα, γυναικολογικές παθήσεις κλ.π.

Θεωρώντας ότι έτσι, θα βοηθήσουμε τον ασφαλιστικό σύμβουλο να λάβει σαφή και λεπτομερή εικόνα για την κατάσταση της υγείας του υποψηφίου πελάτη ώστε να καταγραφεί στο ιατρικό ερωτηματολόγιο της αίτησης ασφάλισης.