Τα 5 (από τα 10) μεγαλύτερα λάθη που κάνουν οι Διαμεσολαβητές  

16 Φεβρουαρίου 2015

  •  Δεν ακολουθούν σταθερή εβδομαδιαία δραστηριότητα. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα να μην παράγουν τον αριθμό των νέων ραντεβού που επιθυμούν ανά εβδομάδα. Πολλές φορές, επειδή μαζεύονται ραντεβού από αναβολές, ο Σύμβουλος έχει την αίσθηση ότι έχει όγκο δουλειάς και κατεβάζει ταχύτητα. Όμως αυτή είναι στην ουσία “παλιά δουλειά”, στην πραγματικότητα δεν έχει δημιουργηθεί νέα. Πολύ γρήγορα έρχεται το τέλος του μήνα, χωρίς να έχουν πραγματοποιηθεί τα νέα ραντεβού που είχαν τεθεί ως στόχο.
  • Δεν ζητούν πάντα συστάσεις. Σε κάθε επαγγελματική συνάντηση , είτε αυτό είναι το πρώτο ραντεβού, είτε είναι παράδοση συμβολαίου, είτε ραντεβού σέρβις, είτε ραντεβού αποζημίωσης, ο Σύμβουλος πρέπει πάντα να έχει στο μυαλό του να ζητήσει συστάσεις. Συστάσεις μπορεί να ζητήσει και από δικούς του ανθρώπους, που δεν έχουν ενδιαφερθεί για ασφάλιση. Ο Σύμβουλος πρέπει να έχει στο μυαλό του πάντα, όπου και με όποιον και να βρίσκεται, να ζητά συστάσεις.
  • Δεν ζητούν την πώληση. Όσο σωστά και καλά να έχει δουλέψει ο Σύμβουλος έναν πελάτη, όσο και να έχει ωριμάσει η σκέψη του πελάτη για ασφάλιση, είναι σχεδόν απίθανο να ζητήσει μόνος του να συμπληρώσει την αίτηση! Άρα ο Σύμβουλος οφείλει, ολοκληρώνοντας την παρουσίαση, να προτρέπει πάντα τον υποψήφιο πελάτη για αγορά. Και γιατί όχι άλλωστε, εφόσον, αν είναι καλός επαγγελματίας, πιστεύει πως η λύση που του προτείνει είναι όχι μόνο “γενικώς” αναγκαία, αλλά και αναγκαία να γίνει εκείνη τη στιγμή. Στην πραγματικότητα ο Σύμβουλος δεν κάνει τίποτα άλλο, παρά λέει στον πελάτη αυτό που πιστεύει.
  • Αφήνουν “λεφτά στο τραπέζι”: είτε πουλώντας στον ίδιο τον πελάτη κάλυψη για άλλες ανάγκες (cross selling), είτε κατά τη συνάντηση σέρβις βελτιώνοντας την κάλυψη που έχει ήδη αγοράσει, ο Σύμβουλος φροντίζει έτσι, να μην αφήνει “λεφτά στο τραπέζι”. Η απλή κάλυψη πυρός μπορεί να γίνει σύνθετη, και το ποσοστό σύνταξης μπορεί πάντα να μεγαλώσει. Ένας άλλος τρόπος που οι Σύμβουλοι αφήνουν “λεφτά στο τράπεζι” είναι κάποιος που έχουμε ήδη αναφέρει: δεν ζητούν συστάσεις!..
  • Δεν βλέπουν όλους τους πελάτες τους 1 ή 2 φορές το χρόνο. Με δική τους πρωτοβουλία και χωρίς αιτία. Όχι επειδή ήρθε η οφειλή πληρωμής ή επειδή το ζήτησαν οι ίδιοι. Διότι αυτό στερεί στον Σύμβουλο τη δυνατότητα 1)να έχει τον πελάτη ικανοποιημένο και 2) να κάνει πολλά από αυτά που αναφέρονται παραπάνω.

 Την επόμενη Τετάρτη: Τα (υπόλοιπα) 5 από τα 10 μεγαλύτερα λάθη που κάνουν οι Διαμεσολαβητές.

Underwriter Editors

Η συντακτική ομάδα του Underwriter επεξεργάζεται καθημερινά τα δεδομένα της ασφαλιστικής βιομηχανίας και τα παρουσιάζει με τον χαρακτηριστικό της τρόπο: Πρακτικά, Περιεκτικά και επί της Ουσίας.

Underwriter.gr - Το δεξί χέρι του ασφαλιστή.

Αφήστε μια απάντηση

Η ηλ. διεύθυνσή σας δεν δημοσιεύεται. Τα υποχρεωτικά πεδία σημειώνονται με *

ΠΡΟΗΓΟΥΜΕΝΟ ΑΡΘΡΟ:
O Πελάτης είναι ο Βασιλιάς

Από τότε που γεννήθηκε η έννοια της αγοραπωλησίας, εκατοντάδες, δηλαδή, χρόνια πριν, κάθε συναλλαγή περιελάμβανε τρία πράγματα: το προϊόν, που...

Close