Διαβάστε την ιστορία της αμερικανίδας ασφαλίστριας μέλος του MDRT, που έστησε την καριέρα της ανοίγοντας πρακτορείο σε μια αγροτική κωμόπολη 2500 κατοίκων στα σύνορα με τον Καναδά:
“Όλοι γνωρίζουμε ότι για να χτίσουμε ένα δυνατό πελατολόγιο πρέπει προηγουμένως να έχουμε χτίσει προσωπική σχέση με τους πελάτες μας. Το να καλλιεργήσεις όμως προσωπικές σχέσεις σε μια απομακρυσμένη, αγροτική περιοχή δεν είναι και τόσο εύκολο, αντίθετα, είναι μεγάλη πρόκληση.
Στην πορεία ανακάλυψα ότι αν προσπαθήσεις να πλησιάσεις τους πελάτες με τους δικούς τους όρους, τότε θα καταφέρεις και να μάθεις τις ανάγκες τους και να τους προσφέρεις λύσεις σε επαγγελματικό και προσωπικό επίπεδο – σε όποιο σημείο της γης και να βρίσκονται.
Πριν από πέντε χρόνια, ξεκίνησα το δικό μου πρακτορείο από το μηδέν, σε μια αγροτική πόλη της Μοντάνα, την πόλη Κόνραντ (κεντρική φωτό) με 2.500 κατοίκους. Παρότι ως αγορά ήταν πολύ μικρή, υπήρχαν ήδη άλλα επτά ασφαλιστικά πρακτορεία! Από την άλλη εγώ, δεν είχα απολύτως καμία εμπειρία στην ασφάλιση. Ήξερα όμως ότι αυτό ήθελα να κάνω όπως ήξερα και τι είχε ανάγκη ο συγκεκριμένος κόσμος. Πιστεύοντας στον εαυτό μου, έπεσα με τα μούτρα στη δουλειά.
Αγόρασα ένα παλιό κτίριο και μετέφερα εκεί το τραπέζι της κουζίνας μου για να το κάνω γραφείο. Όλοι μου έλεγαν ότι δεν έπρεπε να ξεκινήσω ολομόναχη από το μηδέν, ότι καλύτερα θα ήταν να πάω πρώτα να δουλέψω σε ένα από τα υπάρχοντα γραφεία.
Παρά τις αμφιβολίες τους, από τον πρώτο κιόλας χρόνο, έφτασα να πληρώ τις προϋποθέσεις για να γίνω μέλος του MDRT – συνεχίζω να είμαι μέλος κάθε χρόνο μέχρι σήμερα. Πλέον έχω ένα επιτυχημένο γραφείο με άλλους τέσσερις πιστοποιημένους συνεργάτες.
Προσεγγίστε τον πελάτη με τους δικούς του όρους
Θεωρώ ότι το μεγαλύτερο μέρος της επιτυχίας μου οφείλεται στο ότι παλεύω ειλικρινά για να χτίσω αληθινές σχέσεις με τους πελάτες μου. Η συμβουλή μου, για να χτίσετε το πελατολόγιό σας, είναι, να ξέρετε καλά τους πελάτες σας και κυρίως τα αδύνατά τους σημεία, αυτά που τους «πονάνε». Όταν ξεκίνησα, παρατήρησα ότι οι άλλοι ασφαλιστικοί σύμβουλοι στην περιοχή μου ήταν γενικώς, λίγο «εφησυχασμένοι».
Αποφάσισα να ανακατέψω την τράπουλα και να γίνω λίγο πιο επιθετική. Ταξίδεψα σε χωματόδρομους για να συναντηθώ με τους ανθρώπους, κάθισα στην κουζίνα τους, τους άκουσα προσεκτικά και έμαθα τους στόχους και τα άγχη τους.
Όπως για παράδειγμα, ότι πολλοί από αυτούς ήταν πλούσιοι σε περιουσιακά στοιχεία αλλά φτωχοί σε μετρητά. Αν πέθαινε κάποιος γονέας, τα παιδιά θα έπρεπε να πουλήσουν κτήματα που ήταν στην κατοχή της οικογένειας γενιές ολόκληρες, προκειμένου να πληρώσουν το φόρο κληρονομιάς. Ή αν κάποιοι γονείς χρειάζονταν μακροχρόνια φροντίδα, θα έπρεπε να πουληθεί ακόμη και ολόκληρη η φάρμα για να μπορέσουν ν’ ανταποκριθούν στα έξοδα. Ήταν δηλαδή, εντελώς ακάλυπτοι. Όμως εγώ, ως ασφαλίστρια, μπορούσα να τους προσφέρω λύσεις και εναλλακτικές που δεν ήξεραν καν ότι υπήρχαν.
Στους ασφαλιστές συχνά λέγεται ότι πρέπει να προσαρμοστούν στις τεχνολογικές εξελίξεις και να μάθουν να χρησιμοποιούν την τεχνολογία. Χωρίς να έχω αντίρρηση σε αυτό και συμφωνώντας ότι η τεχνολογία είναι χρήσιμο εργαλείο, ήξερα ότι ζούσα σε μια αγροτική περιοχή με κατοίκους παλιάς σχολής – οπότε προσωπικά, σε αυτή ήταν που έπρεπε να προσαρμοστώ.
Έτσι, μπήκα στο αμάξι μου και άρχισα να διασχίζω χιλιόμετρα χωματόδρομων σε όλη την επικράτεια, σταματώντας να συναντήσω τους ανθρώπους. Όταν έπρεπε, έστελνα ευχαριστήρια σημειώματα και ευχετήριες κάρτες γραμμένα στο χέρι – μπορούσα κάλλιστα να στείλω email, ήξερα όμως το κοινό μου και ήξερα σε ποιούς απευθυνόμουν και τι τους άρεσε. Πρέπει ο τρόπος που λειτουργούμε να ταιριάζει σε αυτόν στον οποίο απευθυνόμαστε. Όταν αυτό το κάνουμε, ο άλλος το αναγνωρίζει και το εκτιμά.
Χτίστε αληθινή σχέση εμπιστοσύνης
Είμαι κόρη αγρότη και ο σύζυγός μου κι εγώ καλλιεργούμε, οπότε ξέρω τι έχει σημασία για τους πελάτες μου. Το να εισχωρήσεις σε μια κοινότητα αγροτών είναι πολύ ιδιαίτερο και έχει τη δική του τεχνική “μάρκετινγκ”, εντελώς διαφορετική από την καθιερωμένη. Δεν φτάνει να γνωριστείς και να γίνεις φίλος μαζί τους, πρέπει να κερδίσεις την εμπιστοσύνη τους. Δεν χρειάζεται μόνο να χτίσεις σχέσεις, πρέπει να χτίσεις εμπιστοσύνη.
Ως ασφαλιστικοί σύμβουλοι, βοηθάμε τους πελάτες μας σε κάποιες από τις σημαντικότερες αποφάσεις της ζωής τους: είναι λοιπόν φυσικό πολλοί να μην νιώθουν άνετα να παίρνουν αυτές τις αποφάσεις με τον οποιοδήποτε. Είναι αποφάσεις φορτισμένες με συναίσθημα και το απαραίτητο θεμέλιο για να παρθούν, είναι η εμπιστοσύνη. Το χτίσιμο της εμπιστοσύνης γίνεται πριν από την πώληση.
Ξέρω ότι η περίοδος της συγκομιδής είναι ιδιαίτερα αγχωτική περίοδος για πολλούς αγρότες. Για να τους κάνω να ξεχαστούν, πήγαινα στα χωράφια και προσέφερα ένα πικ νικ με φαγητά σε όλους όσους εργάζονταν. Εκείνες τις στιγμές δεν μιλούσα φυσικά για ασφάλειες ζωής – ήξερα πολύ καλά ότι ήταν ολότελα δοσμένοι στη σοδειά. Απλά έκανα ένα βήμα για να χτίσω τη σχέση μου μαζί τους. Όλοι εκτιμούσαν το γεγονός ότι αντιλαμβανόμουν πόσο σημαντική ήταν για αυτούς η περίοδος της συγκομιδής.
Επιπλέον, το να πηγαίνω κοντά τους σε μια καλή, θετική στιγμή, τους έκανε να πιστεύουν ότι θα είμαι εκεί και στην κακή. Και φυσικά είχαν δίκιο. Χρειάστηκε συντονισμός, χρειάστηκε χρόνος και χρήμα, αλλά ήταν ένας αποτελεσματικός τρόπος να εδραιώσω τη σχέση μου μαζί τους.
Το μοναδικό στο είδος του πλεονέκτημα
Παρότι η ασφαλιστική βιομηχανία είναι ανδροκρατούμενη, εμείς, ως γυναίκες και μητέρες, έχουμε ένα τεράστιο πλεονέκτημα. Τα τρία μικρά παιδιά μου με βοηθούν να χτίσω ακόμη πιο κοντινή σχέση με τους πελάτες μου. Συχνά είναι μαζί μου στο αυτοκίνητο όταν σταματώ σε ένα σπίτι να χαιρετήσω κάποιον πελάτη και συχνά μου λέει ο ίδιος ο πελάτης να τα φέρω μέσα να καθίσουν μαζί μας – γιατί πλέον έχουμε έρθει τόσο κοντά που ξέρουν και αγαπούν και την οικογένειά μου.
Τα παιδιά είναι μεγάλο πλεονέκτημα για το χτίσιμο μιας σχέσης και αποδεικνύουν ότι η εμπιστοσύνη είναι δρόμος διπλής κατεύθυνσης: Γνωρίζω καλά τους πελάτες μου, αλλά και οι πελάτες μου γνωρίζουν καλά εμένα και την οικογένειά μου. Επίσης, τίποτα δεν μπορεί να αναπαραστήσει τα συναισθήματα κατανόησης και συμπόνιας που αναπτύσσεις ως μητέρα και μπορείς στη συνέχεια εύκολα, να μεταφέρεις και στους πελάτες σου.
Παρότι είναι μικρά, τα παιδιά μου καταλαβαίνουν ότι η δουλειά μου, φέρνει παρηγοριά και ανακούφιση στους ανθρώπους. Η ασφάλιση μπορεί να έχει κακή φήμη κάποιες φορές, αλλά όταν έρθει η ώρα, εμείς είμαστε δίπλα στις χειρότερες στιγμές τους. Στις μεγαλύτερες δυσκολίες της ζωής, εμείς έχουμε την δυνατότητα να τους προσφέρουμε ανακούφιση και σιγουριά.
“Νομίζω ότι πολύ συχνά ξεχνάμε πόσο μοναδικό είναι αυτό. Να χτίζω αυτές τις σχέσεις είναι για μένα, η μεγαλύτερη ανταμοιβή της δουλειάς μας.”
*Η Βανέσα Μπάκλιν, CLU, MBA, είναι ιδιοκτήτρια της PCI Conrad, στην πόλη Conrad της Μοντάνα των ΗΠΑ. Εξειδικεύεται στο σχεδιασμό, προστασία και μετάβαση περιουσιακών στοιχείων σε αγροτικές περιοχές. Είναι 5 χρόνια μέλος του MDRT. Στην τελευταία εκδήλωση του MDRT στην Αθήνα, η Βανέσα Μπάκλιν ήταν μια από τους εθελοντές ομιλητές που ταξίδεψαν ως τη χώρα μας για να μοιραστούν εμπειρίες και μυστικά του επαγγέλματος. Το παραπάνω άρθρο δημοσιεύεται με την ευγενική παραχώρηση του InsuranceNewsNet.
No comment yet, add your voice below!