“Η εξωστρέφεια είναι προϋπόθεση για την ανάπτυξη του κλάδου. Εξωστρέφεια σημαίνει η ασφαλιστική αγορά να αλλάξει γήπεδο και να ανταγωνιστεί παίκτες απο άλλες βιομηχανίες. Αλλιώς το ερώτημα θα είναι πάντα το ίδιο: γιατί ο καταναλωτής να αγοράσει κάποιο ασφαλιστικό προϊόν και να μην τα ξοδέψει για να αγοράσει περισσότερα ρούχα, να πάει διακοπές, να βγει έξω, να αγοράσει περισσότερα αγαθά για το σπίτι ή οτιδήποτε άλλο. Μια τέτοιου είδους εξωστρέφεια απαιτεί γενναίες αποφάσεις αλλιώς συντηρείς μια κατάσταση η οποία απλά προσαρμόζεται στις εκάστοτε απαιτήσεις, εξασφαλίζοντάς σου την επιβίωση και συνέχεια, όχι όμως και την ανάπτυξη“
Διαβάστε αυτήν και άλλες ενδιαφέρουσες απόψεις για τον κλάδο από τον Ερνέστο Ντι Τζιόρτζιο, Head of Insurance, Financial Services στην Grant Thornton, σε συνέντευξη που παραχώρησε στο Underwriter.gr
Του Χρήστου Γαβαλά
Πώς πρέπει οι ασφαλιστικές εταιρείες να προχωρήσουν τις δραστηριότητές τους; Είναι αρκετό για αυτές να βασίζονται στην αύξηση του ΑΕΠ της Ελλάδας τα επόμενα έτη και στην πιθανότητα αυξημένου εισοδήματος για τους καταναλωτές; Αυτό δεν θα εξισορροπηθεί από τα αρνητικά επιτόκια και τον πληθωρισμό;
Η ασφαλιστική βιομηχανία στη χώρα μας είναι μια βιομηχανία η οποία δεν έχει κατορθώσει να αναπτυχθεί στον βαθμό που της αναλογεί – όπως έχει συμβεί στον υπόλοιπο κόσμο – λαμβάνοντας υπόψη τα χρόνια παρουσίας στη χώρα μας ως θεσμός (η ΕΑΕΕ ιδρύθηκε το 1907) αλλά και το γεγονός ότι υπηρετεί έναν κοινά αποδεκτό « υψηλό σκοπό». Κι αυτό είναι μια αξιοσημείωτα “μόνιμη” πραγματικότητα, όποια κι αν ήταν τα οικονομικά δεδομένα της χώρας μας.
Επομένως, κατά την άποψη μου, η όποια σύνδεση με μακροοικονομικούς παράγοντες έχει καθαρά ψυχολογική υπόσταση κι όχι ουσίας. Η ουσία – και προϋπόθεση ανάπτυξης – έγκειται στο κατά πόσο η ασφαλιστική βιομηχανία μπορεί να πάρει επιχειρηματικά κι επιχειρησιακά ρίσκα, να αλλάξει τον τρόπο με τον οποίο προσεγγίζει τον πελάτη/καταναλωτή, να αποκτήσει εξωστρέφεια και να αγκαλιάσει τις ευκαιρίες που προσφέρει η τεχνολογία.
Το πιο σημαντικό όμως για μένα είναι να αποφασίσει να πάρει πρωτοβουλίες προς τις ανωτέρω κατευθύνσεις κι όχι απλά να τρέχει πίσω από τις εξελίξεις. Δεν μπορείς να μεγαλώσεις αν δεν το βάλεις στόχο και για να το βάλεις, πρέπει να πάρεις γενναίες αποφάσεις προς την κατεύθυνση αυτή, διαφορετικά συντηρείς μια κατάσταση η οποία απλά προσαρμόζεται στις εκάστοτε απαιτήσεις, εξασφαλίζοντάς σου την επιβίωση και συνέχεια, όχι όμως και την ανάπτυξη.
Κι όταν αναφέρομαι σε εξωστρέφεια, δεν αναφέρομαι μόνο στην επικοινωνιακή προσέγγιση αλλά και στη στρατηγική αναφορικά με τον ανταγωνισμό. Εσωστρέφεια σημαίνει να περιορίζεται μια εταιρία στους ανταγωνιστές του κλάδου της. Εξωστρέφεια σημαίνει ότι αλλάζει γήπεδο και ανταγωνίζεται παίκτες από άλλες βιομηχανίες. Διότι όσο και να αλλάξει το εισόδημα των καταναλωτών, το ερώτημα θα είναι πάντα το ίδιο: γιατί να αγοράσει κάποιο ασφαλιστικό προϊόν και να μην τα ξοδέψει για να αγοράσει περισσότερα ρούχα, να πάει διακοπές, να βγει έξω, να αγοράσει περισσότερα αγαθά για το σπίτι ή οτιδήποτε άλλο μπορούμε να φανταστούμε.
Λαμβάνοντας υπόψη επομένως τη διείσδυση που έχουν τα μη υποχρεωτικά εκ του νόμου ασφαλιστικά προϊόντα και υπηρεσίες, αυτή πιστεύω ότι πρέπει να είναι η προσέγγιση που οδηγεί στην ανάπτυξη και η οποία σε μικρό βαθμό εξαρτάται από τους οικονομικούς παράγοντες που αναφέρετε.
Ποια είναι η γνώμη και οι προβλέψεις σας για το ελληνικό ασφαλιστικό τοπίο; Εταιρείες του κλάδου έχουν εξαγοραστεί και μεγάλες πολυεθνικές επενδύουν εκατομμύρια ευρώ για να ενισχύσουν την παρουσία τους στην Ελλάδα. Ποιο θα είναι το αποτέλεσμα του αφελληνισμού του κλάδου;
Παρακολουθώ με μεγάλο ενδιαφέρον την επικαιρότητα του κλάδου μας και δεν σας κρύβω την ικανοποίηση που νιώθω για το επενδυτικό ενδιαφέρον που συγκεντρώνει η βιομηχανία μας. Αυτό μόνο ως θετικό μπορώ να το λάβω, διαμορφώνει όμως παράλληλα και νέα δεδομένα στον χώρο. Δημιουργούνται από τη μια – και σχεδόν ταυτόχρονα – μεγάλα, πολυεθνικά, σχήματα τα οποία θα κληθούν να παίξουν πρωταγωνιστικό ρόλο στην αγορά έχοντας όμως παράλληλα και την υποχρέωση να δώσουν αξία στην επένδυση που γίνεται, σε ένα περιβάλλον αρκετά πιο ανταγωνιστικό, και από την άλλη έχουμε μικρές, ελληνικές κατά κύριο λόγο, ασφαλιστικές εταιρείες οι οποίες καλούνται να επαναπροσδιορίσουν τη στρατηγική τους.
Θεωρώ ότι η νέα κατάσταση που δημιουργείται – και μόνο από το γεγονός ότι αλλάζει τα δεδομένα του χώρου μας – θα δημιουργήσει συνθήκες για καινούργια πράγματα, και κατά την άποψη μου, ήταν απαραίτητη.
Με τα δεδομένα λειτουργίας των ασφαλιστικών εταιρειών που έχουν διαμορφωθεί τα τελευταία χρόνια (χαμηλά έσοδα από επενδύσεις, αύξηση των κεφαλαιακών απαιτήσεων, ανάγκη για τεχνολογικές επενδύσεις, ανάγκη προσέλκυσης και διατήρησης ικανών και εξειδικευμένων στελεχών, πίεση καταναλωτών για πιο προσιτή και διαφανή τιμολογιακή πολιτική κτλ), θεωρώ ότι είναι δύσκολο για μια μικρομεσαία εταιρία να μπορέσει να ανταπεξέλθει μόνη της χωρίς βοήθειες.
Οι εξαγορές και συγχωνεύσεις επομένως φαίνεται να είναι μια φυσική εξέλιξη των πραγμάτων η οποία από τη μια σίγουρα διαταράσσει την εικόνα της αγοράς όπως την είχαμε σχηματίσει τα τελευταία χρόνια, δημιουργεί όμως παράλληλα τις συνθήκες για να πετύχουμε ως βιομηχανία κάτι πολύ μεγαλύτερο.
Έχετε υπάρξει ένθερμος υποστηρικτής ενός νέου επιχειρηματικού μοντέλου, ενός σύγχρονου οικοσυστήματος για τις ασφαλιστικές εταιρείες. Γιατί αυτό έχει αναδειχθεί σε κάτι τόσο σημαντικό; Χρειάζονται οι εταιρείες μια νέα πηγή εσόδων ή πρέπει πρωτίστως να προσεγγίσουν τους πελάτες τους με διαφορετικό τρόπο;
Νομίζω ότι αυτό που, εκ πρώτης όψεως είναι σημαντικό, είναι η αναθεώρηση της στρατηγικής των εταιρειών σύμφωνα με αυτά που συζητήσαμε και πιο πάνω. Η καινοτομία, που όλοι αναζητούμε και θέλουμε, δεν θα πρέπει να περιορίζεται μόνο σε προϊόντα, υπηρεσίες και εργαλεία – εξυπακούεται ότι πρέπει να περιλαμβάνει και αυτά, αλλά αυτό είναι αυτονόητο νομίζω.
Πρέπει πρωτίστως να αγγίζει τον τρόπο σκέψης μας και αντίληψης της πραγματικότητας. Είναι ενδιαφέρον ότι, ενώ οι περισσότερες εταιρείες συμφωνούν, μέσω της επικοινωνιακής τους πολιτικής, ως προς τον ρόλο που θέλουν να έχουν απέναντι στον καταναλωτή / πελάτη – τον οποίο βάζουν πλέον με τον πιο κατηγορηματικό τρόπο στο επίκεντρο της προσοχής τους – είναι αδιαμφισβήτητο ότι υπάρχει μια σημαντική δυσκολία ώστε το μήνυμα αυτό να γίνει αντιληπτό, με αποτέλεσμα η αγορά να μην μεγαλώνει. Πώς μεγαλώνει όμως μια αγορά; Προσελκύοντας νέους πελάτες και διατηρώντας του υφιστάμενους. Σε αυτές τις τόσο απλές έννοιες όμως κρύβεται όλη η ουσία και, κατά την άποψη μου υπάρχουν πολλά που μπορούν να γίνουν, απαιτούν όμως μια διαφορετική προσέγγιση σε στρατηγικό και λειτουργικό επίπεδο.
Είναι, για παράδειγμα, για έναν οργανισμό η διακράτηση του υφιστάμενου πελάτη εξίσου σημαντική προτεραιότητα με την πρόσκτηση ενός νέου; Αποφασίζουμε να πλεύσουμε σε νέους ωκεανούς εξεύρεσης πελατών ή περιοριζόμαστε στο να στοχεύουμε τον πελάτη που έχει ήδη αποκτήσει ασφαλιστικό προϊόν σε άλλη εταιρία; Η στρατηγική οικοσυστήματος είναι μια προσέγγιση, χωρίς φυσικά να αποτελεί τη μοναδική, που υποστηρίζει τις παραπάνω κατευθύνσεις: ανοίγει νέους πελατειακούς ορίζοντες συμβάλλοντας σημαντικά στην αύξηση ικανοποίησης και διακράτησης τoυ υφιστάμενου πελατολογίου. Και οι δύο αυτοί πυλώνες δημιουργούν νέες ροές εσόδων που αναμφισβήτητα τις χρειάζονται οι ασφαλιστικές εταιρίες. Το πιο σημαντικό όμως για μένα, βλέποντας τη μεγάλη εικόνα, είναι ότι ενισχύει το μήνυμα που προσπαθεί να περάσει η ασφαλιστική αγορά στη κοινωνία, το οποίο για διαφόρους λόγους, με τους παραδοσιακούς τρόπους δεν το έχει κατορθώσει στον επιθυμητό βαθμό.
Για έναν επικεφαλής μιας ασφαλιστικής εταιρείας, ποια είναι τα βασικά στοιχεία που πρέπει να έχει κατά νου για τη διαμόρφωση μιας αποτελεσματικής στρατηγικής για τη συμμετοχή σε ένα τέτοιο οικοσύστημα;
Καταρχήν θα πρέπει να αποφασιστεί η στρατηγική οικοσυστήματος που θα ακολουθηθεί. Υπάρχουν δύο βασικοί τρόποι με τους οποίους οι ασφαλιστικές εταιρείες μπορούν να υλοποιήσουν μια στρατηγική οικοσυστήματος: 1. με την ανάπτυξη μιας νέας υπηρεσίας ή/και ενός προϊόντος και την ενσωμάτωση αυτού στο υφιστάμενο offer ή 2. μέσω συνεργασίας (partnership) με μια άλλη εταιρεία από διαφορετικό κλάδο. Φυσικά μπορεί να υπάρξει και συνδυασμός των δύο.
Ανεξαρτήτως επιλογής όμως, για να είναι επιτυχημένη μια στρατηγική οικοσυστήματος θα πρέπει να αποτελεί μέρος της λειτουργίας του οργανισμού και για να συμβεί αυτό θα πρέπει να αποτελέσει μέρος του στρατηγικού σχεδιασμού της εταιρείας. Είναι επομένως απαραίτητο η εταιρία να σχεδιάσει και να δρομολογήσει σημαντικές αλλαγές ως προς τον τρόπο λειτουργίας και οργάνωσης της με τρόπο όμως που να μην διαταραχθεί η ομαλή ροή των εργασιών της, επενδύοντας παράλληλα σε πόρους καθώς και σε νέες υποδομές απαραίτητες για την υλοποίηση της στρατηγικής. Τέλος, μεγάλη σημασία συγκεντρώνει και η διαχείριση της αλλαγής αυτής σε όλα της τα στάδια, τόσο εντός όσο και εκτός του οργανισμού, ώστε να είναι όσο το δυνατόν πιο ομαλή η ενσωμάτωση της νέας στρατηγικής.
Πιστεύετε ότι η αξία των νέων τεχνολογιών, της διαχείρισης δεδομένων και του Internet of Things έχει γίνει αντιληπτή πλήρως από τις ασφαλιστικές εταιρείες στην Ελλάδα και πόσο πιθανό είναι το 2022 να αποδειχθεί μια ακόμη πιο καθοριστική χρονιά στην κατεύθυνση του ψηφιακού μετασχηματισμού του ασφαλιστικού κλάδου;
Η ασφαλιστική βιομηχανία έχει κάνει πολλά και σημαντικά βήματα ως προς τον ψηφιακό μετασχηματισμό της – ο οποίος είναι αλήθεια ότι επιταχύνθηκε σημαντικά λόγω των δεδομένων που δημιούργησε η πανδημία – θεωρώ όμως ότι βρισκόμαστε ακόμα στην αρχή του ταξιδιού αυτού.
Θα έλεγα εν συντομία ότι ένας ψηφιακός μετασχηματισμός απαντάει σε τρεις διαστάσεις:
1. Βελτιώνει και εκμοντερνίζει την εσωτερική λειτουργία του οργανισμού,
2. Ενισχύει την σχέση με τον πελάτη τόσο στο στάδιο της πρόσκτησης όσο και στο στάδιο μετά την πώληση,
3. Συνδράμει στη δημιουργία σύγχρονων και προσιτών προϊόντων και υπηρεσιών, καθώς και καινοτόμων διαδικασιών διανομής και εξυπηρέτησης, όλα προσαρμοσμένα στις ανάγκες και το προφίλ του εκάστοτε πελάτη.
Η εικόνα που έχω από την αγορά είναι ότι κυρίως στο πρώτο, αλλά και στο δεύτερο, έχουν γίνει αρκετά βήματα, απαιτείται όμως πλέον μεγαλύτερη ταχύτητα μιας και κάποιες υπηρεσίες ή εργαλεία που πριν από 2-3 χρόνια θεωρούνταν nice – to – have , πλέον είναι απαραίτητα.
Όσον αφορά στο τρίτο, θα έλεγα ότι αποτελεί την μεγαλύτερη πρόκληση -αλλά και ειδοποιό παράγοντα διαφοροποίησης – για αυτόν που θα το τολμήσει.
No comment yet, add your voice below!