Στην προσπάθειά του ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής να προωθήσει τις ασφαλιστικές λύσεις που διαθέτει και να καλύψει τις ανάγκες του υποψήφιου πελάτη του, συχνά συναντά αντιρρήσεις ή μια διάθεση για αναβολή από τον συνομιλητή του.
Ο τρόπος χειρισμού των αντιρρήσεων, όπως και το Underwriter στο παρελθόν έχει γράψει, έχει συγκεκριμένη μεθοδολογία. Πέρα όμως από την μεθοδολογία, εξίσου σημαντικά είναι και τυχόν παραδείγματα που χρησιμοποιεί ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής.
Τα παραδείγματα αυτά, έχουν ακόμη μεγαλύτερη αξία και είναι ακόμη πιο αποτελεσματικά, όταν συνδέονται με σημαντικά θέματα της επικαιρότητας. Αυτό γιατί το συμβάν στο οποίο αναφέρονται και το οποίο ανέδειξε την αξία της ασφάλισης, π.χ. οι πυρκαγιές του καλοκαιριού που κατέστρεψαν σπίτια και περιουσίες ή μια εναέρια μεταφορά ασθενή σε κρισιμότητα από νησί στην πρωτεύουσα, είναι αληθινό, είναι πρόσφατο, και το έχουν αντιληφθεί πλήρως, μέσω των αναμεταδόσεων στα ΜΜΕ και στα κοινωνικά δίκτυα.
Ας γίνουμε πιο συγκεκριμένοι. Συνήθως, η αναβλητικότητα ή η αντίρρηση του υποψήφιου πελάτη βασίζεται στην αίσθηση που έχει μέσα του, ότι ο κίνδυνος για τον οποίο συζητά με τον ασφαλιστή του δεν θα συμβεί στον ίδιο, ή αν συμβεί, θα συμβεί κάποτε, μακριά στο μέλλον – άρα έχει χρόνο. Άλλωστε “δεν συμβαίνουν κάθε μέρα καταστροφές”… ‘Ετσι, ακόμα και σε πλάνα αποταμίευσης, καθυστερεί την υλοποίησή τους εκτιμώντας ότι ο χρόνος είναι υπέρ του.
Η πραγματικότητα όμως, δηλαδή τα συμβάντα που ξεσπούν κάθε λίγο και ακούμε για αυτά στις ειδήσεις, αποδεικνύουν ότι οτιδήποτε μπορεί να συμβεί οποτεδήποτε – και εννοείται χωρίς να το περιμένει κανείς. Πόσοι άραγε μπορούσαμε να φανταστούμε δυόμιση χρόνια πριν, ότι θα ξεσπούσε μια τέτοιου μεγέθους πανδημία και η ζωή μας θα άλλαζε ριζικά; Πόσοι, τέσσερις μόλις μήνες πριν, μπορούσαμε να προβλέψουμε ότι θα ξεσπούσε μια τόσο μεγάλη ενεργειακή κρίση; Πόσοι έξι μήνες πριν μπορούσαμε να αντιληφθούμε πόσο θα αναπτυχθεί ο πληθωρισμός και για πόσο αυτό θα διαρκέσει;
Πόσοι, τέλος, ξέραμε ότι ξαφνικά, απο τη μια μέρα στην άλλη, η υγεία η δική μας ή δικού μας προσώπου επρόκειτο να κλονιστεί βαθιά;….
Ερωτήματα και προβληματισμοί κατά τη συνομιλία με τον υποψήφιο πελάτη μας για σημαντικά πράγματα που συμβαίνουν γύρω μας μπορούν να του δώσουν να κατανοήσει ότι υπάρχουν πράγματα που μπορούν να διαταράξουν την πορεία της ζωής μας και που είναι εύλογο είτε να μην μπορούμε να τα προβλέψουμε, είτε να μην έχουμε τις ειδικές γνώσεις για να κατανοήσουμε ότι π.χ. είναι λογικό να συμβούν.
Χρησιμοποιώντας αυτά τα παραδείγματα και καταλήγοντας στο συμπέρασμα ότι για πολλά απρόβλεπτα πράγματα στη ζωή μας μπορούμε να προβλέψουμε τις συνέπειές τους, αρκεί να θεωρήσουμε δεδομένο ότι μπορεί να συμβούν ακόμη και αύριο, είναι ένας τρόπος για να ωθήσουμε τον υποψήφιο πελάτη μας στην απόφαση που τείνει να αναβάλλει.
Από τον Βετεράνο
No comment yet, add your voice below!