Όπως γνωρίζουμε πολύ καλά, ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής για να αναπτύξει ένα ευρύ πελατολόγιο χρειάζεται συστάσεις. Άλλωστε οι συστάσεις αποτελούν μία πηγή εξεύρεσης με πολύ καλούς δείκτες θετικής ανταπόκρισης, συγκριτικά με οποιαδήποτε άλλη πηγή, εξαιρουμένων βεβαίως των γνωστών και φίλων, οι οποίοι όμως εξαντλούνται το πιο πρώτο διάστημα της καριέρας.
Όσο σημαντικές όμως είναι οι συστάσεις, τόσο και ιδιαίτερες δυσκολίες αντιμετωπίζει ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής στη συλλογή τους. Κι αυτό εδράζεται σε προβλήματα ή δυσκολίες που αφορούν είτε τον ίδιο, είτε τη στάση των πελατών του.
Στην πρώτη περίπτωση συνήθως παρατηρείται η αναστολή του επαγγελματία να ζητήσει σύσταση, έχοντας την αίσθηση ότι φέρνει σε δύσκολη θέση τον συνομιλητή του, ή ότι θα δείξει ότι έχει ανάγκη νέα ονόματα. Συνήθως αναβάλλει ή και δεν υλοποιεί σε καμία φάση στις επικοινωνίες του με τους πελάτες του τη διαδικασία συλλογής συστάσεων.
Στη δεύτερη περίπτωση αντιμετωπίζει δυσκολίες, όταν αυτό το προσπαθεί, από τη συμπεριφορά των πελατών κυρίως λόγω της προκατάληψής τους ότι ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής θα προσπαθήσει να πείσει τους γνωστούς τους να ασφαλιστούν και αυτό δεν θα ήθελαν να συμβεί μέσα από την κοινοποίηση των προσωπικών τους δεδομένων χωρίς την έγκρισή τους.
Ο τρόπος για να ξεφύγουμε και από τις δύο αυτές δυσκολίες που αφορούν είτε τη σκέψη που έχει ο ίδιος ο διαμεσολαβητής, είτε τη στάση του πελάτη, είναι να σκεφτούμε ότι η σύσταση δεν είναι τίποτα άλλο από τη διαφήμιση των επαγγελματικών μας ικανοτήτων και του τρόπου εργασίας μας μέσω του πελατολογίου μας και όχι μόνο. Δεν ψάχνει ανθρώπους για να ασφαλίσει ο επαγγελματίας, αναζητά ανθρώπους για να παρουσιάσει το επαγγελματικό του προφίλ, τον τρόπο δουλειάς του και μέσα απ’ αυτό ο συνομιλητής του να επιλέξει αν επιθυμεί, σε δεύτερη φάση, να συζητήσει συγκεκριμένες ασφαλιστικές λύσεις μαζί του.
Ουσιαστικά η σύσταση δεν είναι τίποτα άλλο από αυτό που θα συνέβαινε αν απλά τυχαία περπατούσε στο δρόμο μαζί με τον πελάτη του κι ένας γνωστός του πελάτη του τους σταματούσε κι είχαν μια σύντομη συνομιλία. Μην ξεχνάμε και ότι η υπηρεσία της ασφάλισης είναι υπηρεσία που προτείνεται και παρουσιάζεται όταν δεν φαίνεται να την έχει ανάγκη κάποιος. Αυτή η ιδιαιτερότητα είναι χρήσιμο να είναι στο μυαλό του επαγγελματία, αλλά και να εξηγείται στον συνομιλητή του, ώστε να γίνεται κατανοητό γιατί η σύσταση είναι χρήσιμη και δεν μπορεί να λειτουργήσει όπως σε άλλα επαγγέλματα, δηλαδή όταν ζητηθεί από κάπου τότε να δοθεί το όνομα του επαγγελματία ασφαλιστικού διαμεσολαβητή
Είναι καλό λοιπόν ο επαγγελματίας να δουλέψει καταρχάς με τις δικές του σκέψεις και να καταλάβει γιατί δεν πρέπει να έχει αναστολές να προτείνει στους πελάτες του να τον συστήνουν και να είναι έτοιμος να αντιμετωπίσει τις προκαταλήψεις τους και να εξηγήσει ποια είναι η διαδικασία που θα ακολουθήσει με τους γνωστούς του πελάτη του, είναι μια χρήσιμη διαδικασία γι’ αυτούς, η οποία δεν προϋποθέτει εξ’ ορισμού την ασφάλισή τους.
Από τον Βετεράνο
No comment yet, add your voice below!