Μια δύσκολη περίοδος για την ασφαλιστική διαμεσολάβηση και στον τομέα των πωλήσεων, εκτός των άλλων πεδίων (φορολογικό – ασφαλιστικό κ.λπ.), ξεκινά από εδώ και πέρα.Όχι μόνο λόγω της θερινής ραστώνης η οποία χτυπά όλο το έθνος κατακούτελα.
Αλλά και επειδή μια σειρά από φορολογικές επιβαρύνσεις (φόρος εισοδήματος και ΕΝΦΙΑ) θα τραβήξουν σημαντικό ποσό από την αγορά τους επόμενους μήνες . Απο τη μια θα μειώσουν το διαθέσιμο εισόδημα των υποψηφίων πελατών και από την άλλη ψυχολογικά, θα διευκολύνουν την τάση αναβολής που έτσι κι αλλιώς διακατέχει τον κόσμο ως προς την σύναψη ασφαλιστήριου συμβολαίου.
Τώρα λοιπόν γίνεται επιτακτική η ανάγκη ο Σύμβουλος να βελτιώσει στο μέγιστο τις δεξιότητές του, στο χειρισμό των συγκεκριμένων αντιρρήσεων. Η δουλειά που έχει να κάνει είναι σε δύο επίπεδα:
Το πρώτο, είναι η ψυχολογία του. Το δεύτερο, είναι η τεχνική διαπραγμάτευσης που πρέπει να αναπτύξει για να χειριστεί αντιρήσεις περί αναβολής και ΕΝΦΙΑ.
Στο πρώτο επίπεδο πρέπει πραγματικά να πείσει τον εαυτό του ότι στην πλειονότητα των περιπτώσεων οι συγκεκριμένες αντιρρήσεις είναι ψυχολογικές και όχι πραγματικές. Άλλωστε εάν πραγματικά ο υποψήφιος πελάτης του δεν είχε τη δυνατότητα να ανταποκριθεί στο ασφάλιστρο για το οποίο συζητούν, ακόμη και μετά τις όποιες επιβαρύνσεις του παρουσιάστηκαν, δεν θα είχε ξεκινήσει καν την διερεύνηση με τον Ασφαλιστικό Σύμβουλο για να φτάσουν να συζητούν την συγκεκριμένη ανάγκη.
Ταυτόχρονα, πρέπει να λάβει υπόψη ότι στην πλειοψηφία των περιπτώσεων οι φορολογικές επιβαρύνσεις είναι αναμενόμενες – επίσης τις περισσότερες φορές το ύψος τους είναι σημαντικό σε πελάτες με εξίσου σημαντικά εισοδήματα. Ας κρατήσουν λοιπόν την αντίρρηση ως μια φυσιολογική μεν, ψυχολογική δε, αντίδραση του υποψήφιου πελάτη και όχι ως μια πραγματική που τους σταματά από το να αγοράσουν ασφάλιση.
Ως προς την τεχνική της διαπραγμάτευσης, το κρίσιμο εκείνη τη στιγμή είναι ο Σύμβουλος καταρχήν να δείξει κατανόηση στον προβληματισμό του πελάτη, αμέσως μετά όμως, να μεταφέρει τη συζήτηση στην αξία της ασφαλιστικής κάλυψης. Όπως και στις οικονομικές συνέπειες που θα έχει ο υποψήφιος πελάτης σε περίπτωση της επέλευσης του ασφαλιστικού κινδύνου, επιπλέον όλων των άλλων φορολογικών επιβαρύνσεων.
Ταυτόχρονα εκλογικεύοντας την αντίρρησή του, μπορεί ο Σύμβουλος να περιγράψει τις φορολογικές του επιβαρύνσεις ως ένα κομμάτι του ετήσιου προϋπολογισμού του και να συζητήσει κατόπιν μαζί του αν από το υπόλοιπο διαθέσιμο εισόδημα για την επιβίωσή του, αξίζει να θυσιάσει ένα ποσοστό για την εξασφάλιση του ίδιου, της οικογένειάς του ή της περιουσίας του.
Η κατανόηση του προβληματισμού αλλά παράλληλα η πεποίθηση του Διαμεσολαβητή ότι χειρίζεται μια ψυχολογική αντίδραση, με βασικό επιχείρημα την αξία της ασφάλισης αλλά και τοποθετώντας το κόστος για ασφάλιση σε ένα πλαίσιο ετήσιου προγραμματισμού, όπου η περιοδικότητά του δεν αποτελεί εμπόδιο για την έναρξη της κάλυψης από σήμερα αλλά αντίθετα αποτελεί κίνητρο, είναι τα όπλα με τα οποία μπροεί να πορευτεί το επόμενο διάστημα, όπου η τάση των υποψηφίων για αναβολή θα ενταθεί περισσότερο από οποιαδήποτε άλλη στιγμή του χρόνου, με τον συνδυασμό καλοκαιριού & φορολογίας.
No comment yet, add your voice below!