Πώληση προϊόντος ή πώληση βάσει αναγκών;

Συχνά οι Διαμεσολαβούντες, ιδιαίτερα όσοι δραστηριοποιούνται στις Γενικές Ασφάλειες, διαλέγουν ένα προϊόν (ή μια ανάγκη) και πουλάνε κυρίως αυτό.

Δεν προσπαθούν δηλαδή να κάνουν πώληση βάσει αναγκών.

Πώληση βάσει αναγκών σημαίνει να καταγράφει ο Σύμβουλος το οικονομικό προφίλ του υποψήφιου πελάτη και στη συνέχεια μαζί να διερευνούν τις ανάγκες του και τις πιθανές καλύψεις τους.

Συχνά ωστόσο οι Διαμεσολαβητές υποκύπτουν σε αυτό που φαίνεται πιο εύπεπτο ή πιο εύκολο ή σε αυτό που αναγνωρίζουν μόνοι τους οι πελάτες.

Αποτέλεσμα είναι στα χαρτοφυλάκια των εταιρειών να βρίσκει κανείς ένα προϊόν ανά πελάτη. Για παράδειγμα στις Γενικές πωλούνται κατά βάση ασφάλειες αυτοκινήτου και πυρός ενώ στον κλάδο Ζωής οι περισσότεροι πωλούν νοσοκομειακά (έχουν και σταθερή προμήθεια…) και πολύ λιγότερο συντάξεις και ισόβιες ή πρόσκαιρες.

Για αυτό και οι περισσότερες εταιρείες προσπαθούν με εκπαιδευτικές ή άλλες πρωτοβουλίες ή καμπάνιες να ωθούν τους Διαμεσολαβητές σε περισσότερο cross selling.

H αλήθεια είναι ότι οι Διαμεσολαβούντες που δεν πουλάνε βάση αναγκών καταλήγουν

α) να αδικούν την αξία της υπηρεσίας που προσφέρουν και

β) να στερούν τον πελάτη από ένα είδος υπεραξίας που μόνο η Διαμεσολάβηση μπορεί να προσφέρει: Την διερεύνηση, ανάλυση και ανάδειξη αναγκών με τελικό στόχο τη συνολική κάλυψη των οικονομικών κινδύνων του πελάτη.

Ποιός δεν θέλει να βάλει σε τάξη τα οικονομικά του και να εξασφαλίσει την οικογένειά του και το επίπεδο ζωής του;

Πρόσφατα αναφέραμε αυτό που είπε ο Πρόεδρος της Ένωσης Ασφαλιστικών Εταιρειών, Αλέξανδρος Σαρρηγεωργίου: «δεν ξέρουν από ασφάλιση εκεί έξω». Σε αυτό θα προσθέταμε «η μόνη ασφάλιση που «ψιλοξέρουν» εκεί έξω είναι η ασφάλεια ζωής και υγείας».

Το cross selling είναι ευκαιρία ανάπτυξης για τους Διαμεσολαβητές και ακόμη ένας τρόπος μέσω του οποίου μπορεί να διαδοθεί και να αναγνωριστεί ευρέως η ασφάλιση ως ιδέα και ως φιλοσοφία ή στάση ζωής.

Για όποιον ενδιαφέρεται πραγματικά, εκπαιδευτικό υλικό, δηλαδή βιβλία και σεμινάρια, υπάρχουν.

Οι εταιρείες θα έσπευδαν να ικανοποιήσουν το αίτημα για περισσότερη εκπαίδευση στο «cross selling», οι Διαμεσολαβητές θα έβρισκαν έναν τρόπο να κάνουν νέα παραγωγή και οι πελάτες «εκεί έξω» θα είχαν την ευκαιρία να μάθουν περισσότερα για τον όρο ασφάλιση και τη σημασία του.

Αρκεί οι παλαιότεροι να αποφασίσουν να «ξεβολευτούν» ενώ οι νεότεροι να μην τεμπελιάσουν.

Τότε όλα μαθαίνονται.

Ωφέλη από το cross selling η αγορά έχει σε κάθε επίπεδο.