1. Το «δεμένο» περιβάλλον. Ομάδες που λειτουργούν, εργαζόμενοι που συμπληρώνει ο ένας τον άλλο και όλοι μαζί πιστεύουν στον αρχηγό τους. Κανένα πρόσωπο δεν συγκεντρώνει επάνω του όλα τα συστατικά επιτυχίας. Η αλληλοϋποστήριξη και η αλληλοβοήθεια είναι αρετές που δύσκολα καθιερώνονται στον εργασιακό χώρο αν όμως αυτό συμβεί, τα οφέλη είναι πολλαπλά και ανεκτίμητα. Κανείς δεν εγκαταλείπει εύκολα ένα χώρο όπου αισθάνεται καλά. Γιατί αν αισθάνεται καλά θα δίνει τον καλό του εαυτό, αργά ή γρήγορα θα έχει αποτελέσματα και άρα θα αμείβεται και ανάλογα. Ευτυχής συνεργάτης σημαίνει ευτυχής πελάτης. Ευτυχής πελάτης σημαίνει συστάσεις.
2. Οι προσωπικές σχέσεις. Με κανέναν πελάτη δεν πρέπει η σχέση να είναι τυπική ή διεκπεραιωτική. Η προσωπική σχέση χτίζεται μέσω της τακτικής επαφής. Όταν εδραιωθεί, ανοίγει ο δρόμος για cross selling και συστάσεις. Αν ο πελάτης σε γνωρίσει, σε συμπαθήσει και σε εμπιστευθεί, θα θελήσει να σε βοηθήσει και να βοηθήσει και άλλους να ωφεληθούν από τις υπηρεσίες σου. Η χημεία βοηθάει σε αυτές τις περιπτώσεις. Αν λείπει τελείως, ίσως είναι καλύτερο ο Σύμβουλος να προχωρεί στον…επόμενο.
3. Οι Συστάσεις. Υπάρχουν και άλλοι τρόποι εκτός από την άμεση ερώτηση. Μια επιστολή για παράδειγμα, σε όλους τους πελάτες από μία φορά κάθε χρόνο, όπου ο Σύμβουλος τους ευχαριστεί για την εμπιστοσύνη τους και στη συνέχεια τους ρωτά αν γνωρίζουν κάποιον ο οποίος βιώνει κάποιο ιδιαίτερο γεγονός στη ζωή του όπως γάμο ή γέννηση, αλλαγή δουλειάς ή μετακόμιση. Οπότε όταν κάτι τέτοιο προκύπτει να του έρχεται στο μυαλό ότι ο ασφαλιστής του θέλει τη σύσταση. Από το να ζητάει συνέχεια συστάσεις ο Σύμβουλος, είναι καλύτερο ο πελάτης απλά να ξέρει ότι ο ασφαλιστής του «είναι ανοιχτός» προς νέους πελάτες, όταν προκύπτει η ευκαιρία.
4. Το οργανωμένο πελατολόγιο. Οι πελάτες δεν είναι όλοι ίδιοι, κάποιοι έχουν μεγαλύτερη αξία για τον Σύμβουλο και αυτούς είναι καλό να τους συγκεντρώνει σε μια λίστα με την οποία θα δουλεύει συχνά πυκνά μέσα στη χρονιά φροντίζοντας να διατηρεί πολύ ζεστή την επαφή.
5. Η κοινωνικότητα. Που για τους Ασφαλιστές κάθε μορφής έχει άλλη διάσταση – είναι εργαλείο δουλειάς. Η συμμετοχή σε ομαδικές δραστηριότητες (αθλητικές, περιβαλλοντικές, πολιτικές, δημοτικές ή κοινοτικές, φιλανθρωπικές ή θρησκευτικές, είναι πρώτης τάξεως ευκαιρία για να πουλήσει, πρώτα τον εαυτό του και μετά τις υπηρεσίες του, ο Σύμβουλος. Αλλά και ένα γραφείο η μια επωνυμία, να κερδίσει μέσα από την συμμετοχή ή την προσφορά, την αναγνωρισιμότητα και το σεβασμό, που ανοίγουν το δρόμο για νέες δουλειές.
No comment yet, add your voice below!