Πώς τα social media αλλάζουν το τοπίο στον κλάδο των πωλήσεων

Τα social media ξεκίνησαν ως κανάλι ψυχαγωγίας και εξελίχθηκαν σε ένα παντοδύναμο εργαλείο μάρκετινγκ. Αντικείμενό τους είναι πάντα η επικοινωνία, μόνο που πλέον παίζουν ιδιαίτερο ρόλο στην επικοινωνία μεταξύ αγορών και καταναλωτών. Το “social media marketing”  ανεβαίνει γοργά, θεωρείται όλο και πιο σημαντικό από τις εταιρείες και δείχνει να έχει μεγάλα περιθώρια ανάπτυξης.  Στις ΗΠΑ οι επενδύσεις στο social media marketing, από 16 δις το 2014 έφτασαν τα 31 δις δολάρια το 2016, διπλασιάστηκαν δηλαδή μέσα σε δύο μόλις χρόνια.

Παράλληλα, όλο και περισσότερες έρευνες επιβεβαιώνουν το συμπέρασμα: τα social media έχουν τεράστιο αντίκτυπο στην αγοραστική συμπεριφορά, και τείνουν να γίνουν απαραίτητα για μια επιτυχημένη παρουσία στον κλάδο των πωλήσεων!

[box]

• Η πιο επιτυχημένη κοινωνική πλατφόρμα μάρκετινγκ, είναι το facebook.
• Το 72% των ανθρώπων που χρησιμοποιούν το Ίντερνετ, χρησιμοποιεί και το facebook.
• To 70% των χρηστών μπαίνει στο facebook κάθε μέρα, και το 40% παραπάνω από μια φορά την ημέρα (Pew Research Center)
• Παρόλα αυτά μόνο το 45% των υπεύθυνων μάρκετινγκ πιστεύουν ότι οι προσπάθειές τους στο facebook φέρνουν αποτέλεσμα.
• Τα ποστ με εικόνες και βίντεο, έχουν πολλαπλάσια απήχηση και είναι 40 φορές πιθανότερο να πάρουν “share” σε σχέση με άλλου είδους περιεχόμενο.
• Όμως, το 96% των ανθρώπων που συζητούν για διάφορες μάρκες ή εταιρείες online δεν ακολουθούν τα προφίλ αυτών των εταιρειών.
• Το 81% των καταναλωτών πραγματοποιούν  έρευνα online πριν να πραγματοποιήσουν μια μεγάλη αγορά.
• 51% χρηστών smartphone ανακάλυψαν μια καινούργια εταιρεία ή προϊόν ενώ έψαχναν για κάτι άλλο στο τηλέφωνό τους.
• Η Google δέχεται πάνω από 100 δισεκατομμύρια αναζητήσεις το μήνα.
• 61% των διευθυντών μάρκετινγκ λένε πως η βελτίωση του SEO και η αύξηση της οργανικής παρουσίας τους είναι η πρώτη προτεραιότητά τους στο μάρκετινγκ (HubSpot, 2017)
• 72% απο αυτούς πιστεύουν πώς το σχετικό με το προϊόν τους content είναι η πιο αποτελεσματική τακτική SEO.

[/box]

Παρόλα αυτά, οι επαγγελματίες πωλητές, τη στιγμή που θα περίμενε κανείς να δείξουν γρήγορα αντανακλαστικά και να εκμεταλλευτούν στο έπακρο τις δυνατότητες που τους παρέχουν τα νέα μέσα, δείχνουν ότι αδρανούν και αργούν να προσαρμοστούν στη νέα πραγματικότητα.

Αν και πολλές εταιρίες στις Ηνωμένες Πολιτείες ισχυρίζονται πως διαθέτουν social media στρατηγική, ελάχιστοι ερωτηθέντες πωλητές (μόλις το 9%) δήλωσαν πως εκπαιδεύονται από τον εργοδότη τους σε αυτό το αντικείμενο.

Τα παραπάνω επιβεβαιώνονται από έρευνα που πραγματοποίησε η OgilvyOne σε όλες τις μεγάλες αγορές του κόσμου (Ηνωμένες Πολιτείες, Μεγάλη Βρετανία, Κίνα και Βραζιλία) με το 36% των ερωτηθέντων να αναγνωρίζει πως ο ρυθμός που αλλάζει η αγορά -χάρη στα social media- είναι πολύ πιο γρήγορος από τον ρυθμό προσαρμογής των εταιρειών με αποτέλεσμα αυτές να έχουν μείνει αρκετά πίσω.

Και ενώ θα περίμενε κανείς ότι οι εταιρείες θα ενθάρρυναν τους ανθρώπους τους να τα χρησιμοποιούν, στην πράξη γίνεται το αντίστροφο. Και όλα αυτά τη στιγμή που χάρη στο Facebook, το Twitter, το Instagram και τα υπόλοιπα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, ο πελάτης μπορεί να μοιραστεί σε χρόνο μηδέν με τους φίλους (και followers) του όχι μόνο τις εντυπώσεις του από το προϊόν που αγόρασε, αλλά ολόκληρη την εμπειρία της αγοράς.

[box] Κατά κοινή ομολογία, η καλύτερη μέθοδος διαφήμισης είναι το «από στόμα σε στόμα». Πρακτικά, αυτό γίνεται πλέον μέσω των σχολίων που γράφουν οι χρήστες στα προφίλ τους στα κοινωνικά μέσα ή/και στις επίσημες σελίδες των διαφόρων εταιρειών. Τα σχόλια αυτά μπορούν στην κυριολεξία,  να απογειώσουν ή να «θάψουν» ένα brand, μια επωνυμία, ένα προϊόν![/box]

Με άλλα λόγια, ενώ στο παρελθόν η αγορά ενός προϊόντος αφορούσε τον πωλητή και τον πελάτη και ουσιαστικά, ολοκληρωνόταν μόλις ο δεύτερος έφευγε από το ταμείο του καταστήματος, σήμερα δε θα ήταν υπερβολή να πει κανείς πως συμβαίνει ακριβώς το αντίστροφο: όλα ξεκινούν από τη στιγμή που ο πελάτης αποκτήσει το προϊόν και το πάρει στα χέρια του.  

Τα social media δεν επηρεάζουν μόνο την αγοραστική συμπεριφορά. Οι σελίδες που επισκέπτεται ή ακολουθεί στα social media ένας χρήστης, οι λέξεις- κλειδιά που βάζει σε μηχανές αναζήτησης, οι διαφημίσεις που κλικάρει, τα προϊόντα που αγοράζει ή απλά χαζεύει όση ώρα σερφάρει, διαμορφώνουν ένα πολύ ξεκάθαρο προφίλ χάρη στο οποίο οι εταιρείες αποκτούν πολύτιμες πληροφορίες για το τι του αρέσει και τι όχι, τι ψάχνει, τι χρειάζεται.

Από κει και πέρα είναι στο χέρι των εταιρειών αν θα αξιοποιήσουν αυτές τις πληροφορίες άμεσα και χωρίς ιδιαίτερα μεγάλο κόστος, χάρη σε στοχευμένες διαφημιστικές καμπάνιες ή όχι.

Για να στεφθούν με επιτυχία όλα τα παραπάνω, θα πρέπει οι εταιρείες να έχουν ξεκάθαρη ταυτότητα στα social media, να μελετούν τους νέους κανόνες στην αγοραστική συμπεριφορά των καταναλωτών όπως αυτοί πλέον διαμορφώνονται και να ακούνε όλα τα σχόλια, είτε θετικά είτε αρνητικά, ώστε να ξέρουν ακριβώς τι θέλει το κοινό, προκειμένου στη συνέχεια να του το προσφέρουν και τελικά, να βγουν κερδισμένες και οι δυο πλευρές.

Επιμέλεια: Νικόλας Εμμανουήλ