Όλοι γνωρίζουμε ότι πολλά χρόνια τώρα και η ουσία της ασφάλισης, η ουσία δηλαδή της σωστής δουλειάς του ασφαλιστικού διαμεσολαβητή, αλλά και η τυπική υποχρέωση, επιβάλλουν να προωθούνται συμβόλαια που ταιριάζουν στις ανάγκες των πελατών. Αυτό άλλωστε επιβάλλει το ευρωπαϊκό πλαίσιο στους ασφαλιστικούς διαμεσολαβητές και σε όποιον διανείμει ασφαλιστικό συμβόλαιο.
Πόσο εύκολο όμως είναι να γίνει πραγματικά μία ανάλυση ασφαλιστικών αναγκών σε έναν υποψήφιο πελάτη; Είναι αρκετό ένα ερωτηματολόγιο, όσο αναλυτικό και να είναι; Είναι αρκετή μια σύνοψη οικονομικών δεδομένων του υποψήφιου πελάτη; Και τελικά, πόσο εύκολο είναι αυτά να τα μοιραστεί ένας πελάτης μαζί μας;
Και δεν αναφερόμαστε φυσικά στο πώς θα απαντήσει σε κάποιες ερωτήσεις για να καλυφθεί η τυπική υποχρέωση, επί της ουσίας παίρνοντας την υπογραφή του σε κάτι που κι αυτός δεν έχει καταλάβει σε όλο του το εύρος. Δείτε για παράδειγμα, στις πωλήσεις που γίνονται εξ’ αποστάσεως, μέσω διαδικτύου, όπου με τρία κλικ θεωρητικά ο πελάτης έχει πει ότι αυτό που πρόκειται να αγοράσει είναι ανάγκη του. Τι έχει κατανοήσει όμως;
Τα περισσότερα εκπαιδευτικά μοντέλα που παρακολουθούμε στην αγορά στηρίζουν την ανάλυση αναγκών σ’ ένα ευρύ ερωτηματολόγιο. Ταυτόχρονα, οι περισσότεροι ασφαλιστικοί διαμεσολαβητές διαπιστώνουν εμπράκτως τη δυσκολία που έχουν οι πελάτες να τους ακολουθήσουν στη συμπλήρωση αυτού του ερωτηματολογίου και να μοιραστούν μαζί τους, συνειδητά, δεδομένα που αφορούν την πραγματική τους ζωή.
Ένα όπλο για να ξεπεράσουμε σ’ έναν μεγάλο βαθμό αυτή τη δυσκολία, μια δομή επικοινωνίας που θα μας βοηθήσει, είναι πριν προχωρήσουμε σε οποιαδήποτε ανάλυση αναγκών, με όποια μέθοδο, να αφιερώσουμε δεκαπέντε με είκοσι λεπτά προβληματισμού για τον υποψήφιο πελάτη μας. Άλλωστε, αυτό θα διαπιστώσει κάποιος σαν οδηγία και από παγκόσμιους εκπαιδευτικούς οργανισμούς, με κυρίαρχο τη LIMRA, που το διδάσκει πάνω από εκατό χρόνια παγκοσμίως.
Αναγκαία προϋπόθεση πριν την προσπάθειά μας να καταγράψουμε μαζί με έναν υποψήφιο πελάτη τις οικονομικές του ανάγκες, είναι ν’ αφιερώσουμε χρόνο μιλώντας μαζί του και εξηγώντας του την αξία της πρόνοιας για όλους τους τομείς της οικονομικής του δραστηριότητας και άρα την αξία της γραπτής αποτύπωσης των οικονομικών επιπτώσεων γι’ αυτές.
Ο κάθε επαγγελματίας μέσα από τη γνώση και την εμπειρία του καθορίζει μια δικιά του μεθοδολογία γενικού προβληματισμού σ’ αυτά τα είκοσι λεπτά κουβέντας με τον υποψήφιο πελάτη του, που δεν μπαίνει σε προσωπικά στοιχεία ή σε προσωπικές οπτικές, αλλά συζητάει και προβληματίζει για την έννοια του οικονομικού κινδύνου, για τον τρόπο υπολογισμού του και για την αξία της μελέτης του.
Εάν σε αυτό το σημείο υπάρχει συμφωνία του πελάτη, τότε είναι σίγουρο ότι για μεγάλο εύρος ασφαλιστικών αναγκών, ο πελάτης θα συμμετέχει στη διαδικασία καταγραφής της ανάγκης και η ανάλυση αναγκών, πέρα από τυπική υποχρέωση θα αποκτήσει ουσιαστική αξία.
Από τον Βετεράνο
No comment yet, add your voice below!