Κάθε ασφαλιστικός πράκτορας έχει βασική του έγνοια την ανάπτυξη του πελατολογίου του. Συνήθως ξεκινώντας την καριέρα του αυτή η διαδικασία στηρίζεται στους γνωστούς του και σταδιακά στις συστάσεις αυτών. Αν μετά από κάποια χρόνια δημιουργήσει μια βάση πελατείας και ένα πρώτο επίπεδο εισοδήματος, παρατηρείται ότι σταματά να επενδύει τόσο στην εξεύρεση νέων πελατών και καταναλώνει περισσότερο χρόνο στη διαχείριση του υπάρχοντος πελατολογίου. Άλλωστε η διαδικασία της εξεύρεσης είναι από τις πιο δύσκολες διαδικασίες στο συγκεκριμένο επάγγελμα και μέσα στην καθημερινότητα, αν δεν έχεις καθημερινές συνήθειες, είναι εύκολο να αποσπαστεί η προσοχή σου από αυτή.
Μια ωστόσο από τις στρατηγικές που μπορούν να βοηθήσουν καθοριστικά και διαχρονικά την ανάπτυξη του πελατολογίου ενός πράκτορα είναι η διείσδυση σε νέες αγορές. Η συγκεκριμένη στρατηγική προϋποθέτει ένα πλάνο, προϋποθέτει συνέπεια και υπομονή. Το πρώτο βήμα είναι ο επαγγελματίας να αναλύσει τα επαγγέλματα του υπάρχοντος πελατολογίου, αλλά και του κύκλου των γνωστών του, ακόμα κι αν αυτοί δεν είναι ακόμη πελάτες του. Στη συνέχεια, μπορεί να παρατηρήσει σε ποια επαγγέλματα έχει μεγαλύτερο ποσοστό απο γνωστούς ή πελάτες και να τα χωρίσει σε κατηγορίες ή ομάδες. Για παράδειγμα, μεγάλες κατηγορίες μπορεί να είναι οι γιατροί, οι έμποροι, οι άνθρωποι που ασχολούνται με την εστίαση κλπ. Μικρότερες ομάδες μπορεί να αποτελούν συγκεκριμένες ειδικότητες γιατρών, συγκεκριμένα είδη εμπορίου κ.λπ.
Το επόμενο βήμα είναι να επιλέξει τουλάχιστον τρεις κατηγορίες επαγγελμάτων στις οποίες θέλει να αναπτύξει την αγορά του, ανάλογα με τα προϊόντα που παρέχει, τη δομή με την οποία προσεγγίζει και παρουσιάζει τις ασφαλιστικές του λύσεις, αλλά και τη γνώση που έχει διαμορφώσει για τα χαρακτηριστικά της αγοράς. Στη συνέχεια αξίζει να μελετήσει περισσότερα χαρακτηριστικά γι’ αυτές τις αγορές, χρησιμοποιώντας το διαδίκτυο και μελετώντας τις συνήθειες τους και τις ανησυχίες τους, αλλά και το νομικό πλαίσιο που διέπει πιο εξειδικευμένα τα συγκεκριμένα επαγγέλματα, προσθέτοντας επιπλέον γνώση για τον τρόπο που σκέφτονται οι άνθρωποι που δραστηριοποιούνται σε αυτά.
Όντας έτοιμος, θα πρέπει να σχεδιάσει την προσέγγιση των ανθρώπων που ήδη γνωρίζει από αυτά τα επαγγέλματα και να προετοιμάσει το κείμενο παρουσίασης, στο οποίο θα περιλαμβάνεται η εξειδίκευση που έχει αποκτήσει και ο τρόπος με τον οποίο μπορεί μέσα από την ασφαλιστική υπηρεσία που προσφέρει να είναι χρήσιμος στους συναδέλφους του ανθρώπου με τον οποίο θα συνομιλήσει.
Η άνω προετοιμασία θα βοηθήσει στην απόκτηση συστάσεων κατά τη διάρκεια των συναντήσεων με υποψήφιους πελάτες. Έτσι, σταδιακά, τα εβδομαδιαία ραντεβού θα μπορέσουν να αποτελούνται σε μεγαλύτερο ποσοστό από ανθρώπους αυτών των επαγγελμάτων. Η προσπάθεια είναι αναγκαίο να πραγματοποιηθεί παράλληλα σε τουλάχιστον τρία επαγγέλματα, γιατί είναι φυσικό να μην έρθουν θετικά αποτελέσματα απο όλα. Έτσι ο ασφαλιστικός πράκτορας έχει πολύ περισσότερες πιθανότητες να ανοίξει τουλάχιστον μία ή δύο αγορές.
Είναι βασικό να συνεχίζεται μεθοδικά η προσπάθεια ακόμη κι αν υπάρξουν απογοητεύσεις. Στόχος είναι συνεχίζοντας, κάποια στιγμή να γίνει γνωστό το όνομά του στον κύκλο του συγκεκριμένου επαγγέλματος και η εξειδίκευση η οποία προσφέρει σε αυτό.
Φυσικά, πρέπει να έχει διαδικασία μέτρησης των αποτελεσμάτων και αξιολόγησής τους για να διαπιστώνει αν οι προσδοκίες του επιβεβαιώνονται. Τέλος, η σημασία και η αξία της εξεύρεσης πελατών δεν σταματά ποτέ. Οι καθημερινές συνήθειες και όγκος εργασίας δεν πρέπει να διασπούν την προσοχή του επαγγελματία από το συγκεκριμένο στόχο και πάντα πρέπει εβδομαδιαίως να έχει ένα ποσοστό των ωρών του στο οποίο θα ασχολείται αποκλειστικά και μόνο με την ανάπτυξη υποψηφίων πελατών.
Από τον Βετεράνο
No comment yet, add your voice below!