“Θερμό Τηλέφωνο”: Μήπως είναι η αρχή του;

Σε απάντηση του άρθρου του Underwriter με τίτλο “Ψυχρό τηλεφώνημα: μήπως ήρθε το τέλος του;”, λάβαμε το κάτωθι ενδιαφέρον κείμενο, από τον κύριο Φυτούση Μιχάλη, Life Insurance Senior Sales Trainer, το οποίο αξίζει να αναδημοσιεύσουμε:

Μία από τις μεγαλύτερες (κατά τη γνώμη μου) λανθασμένη ονοματοδοσία είναι αυτή του «ψυχρού τηλεφώνου» στην τηλεφωνική προσέγγιση.

Ο αγώνας να αποδειχθεί το τηλέφωνο ξεπερασμένο ή η τελευταία απέλπιδα προσπάθεια ανεύρεσης πελατών δεν υφίστανται εκτός από αυτούς που το φοβούνται ή δεν είναι καλοί σε αυτό.

Πάμε να το αποδομήσουμε βήμα-βήμα.

Για την τηλεφωνική προσέγγιση χρησιμοποιούμε δυο όρους: ψυχρό τηλέφωνο ή τηλέφωνο σε αγνώστους.

Δεν υπάρχει άγνωστος καθώς όταν για παράδειγμα τηλεφωνώ στον Κυριο Α.Β Ιατρό παθολόγο, τηλέφωνο 1637383736 και διεύθυνση Τυχαία 125 Αθήνα, απλά δεν τηλεφωνώ σε άγνωστο. Έχω όλα τα στοιχεία του, άρα ξέρω ποιόν παίρνω. Δεν με ξέρει αυτός ναι, αλλά με το που σηκώσει το ακουστικό και χαιρετήσω, συστήνομαι, άρα πλέον γνωριζόμαστε. Μέχρι εδώ δεν έχουμε καμία διαφορά από τα απλά καθημερινά μας τηλεφωνήματα, όπως αυτά που κάνουμε και για να παραγγείλουμε σουβλάκια.

Το θέμα εμφανίζεται όταν πρέπει να εξηγήσω το λόγο που τηλεφώνησα και εδώ γίνεται όλος ο λάθος χειρισμός. Ο Σύμβουλος ξεκινάει έναν αγώνα δρόμου να περιγράψει όσο καλύτερα και πιο γρήγορα μπορεί το προϊόν για να πείσει τον πελάτη να αγοράσει. Και τι γίνεται; Δεν ενδιαφέρομαι, μου το κλείνουν αμέσως και όλα αυτά τα απολύτως λογικά. Και φυσικά εδώ ο πελάτης μπορεί να επικαλεσθεί τον GDPR.

Πότε δεν μπορεί να το κάνει; Όταν ο Σύμβουλος πουλήσει το σωστό προϊόν. Και ποιο είναι αυτό; Ένα ραντεβού. Αυτό έχει και αυτό πρέπει να πουλήσει. Κανένα νοσοκομειακό, κανένα αποταμιευτικό, κανένα πυρός.

Ο Ασφαλιστής θέλει να κλείσει ένα ραντεβού. Πουλάει λοιπόν ένα ραντεβού σε διαθέσιμη μέρα και ώρα. Και έχει το ραντεβού χαρακτηριστικό, πλεονέκτημα και όφελος. Ο πελάτης πρέπει να τα καταλάβει αυτά από την πρώτη κουβέντα που θα πει ο ασφαλιστής. Τι τιμή έχει; Είναι πανάκριβο, κανείς δεν μπορεί να το πληρώσει δυστυχώς. Είναι η τιμή του να μην αγοράσει το ραντεβού, άρα αύριο να χρειαστεί να πληρώσει ακριβά και μάλιστα από την τσέπη του…

Επομένως, όταν τηλεφωνώ σε έναν «γνωστό» για να «πουλήσω» ένα ραντεβού, σε «τιμή» απροσδιόριστη και δεν κάνω καμία ενημέρωση τηλεφωνική (γιατί δεν είναι η δουλειά μας αυτή) τότε δε χρειάζεται να με περιορίζει κανένας GDPR. Το ραντεβού σε αυτό είναι ακριβώς ίδιο με το αν ήθελα να το κλείσω με ένα γιατρό για να με εξετάσει.

Πάει λοιπόν το Cold Calling όντως, έρχεται όμως το Hot Calling. Και ποιο είναι αυτό;

Είναι η Video κλήση, το Skype, το ζωντανό τηλεφώνημα εκείνη τη στιγμή που ο άλλος θα με δει και θα τον δω. Που θα του πω όλα τα παραπάνω ζωντανά και θα καταλάβει και θα διαπιστώσει πόσο επαγγελματίας είμαι στη μεγαλύτερη ασφαλιστική αγορά του κόσμου, την Ευρωπαϊκή.

Όταν λοιπόν κάποιος δέχεται να με ακούσει για το ένα λεπτό που θα του μιλήσω, δίνει τη συγκατάθεσή του όπως ακριβώς την έδωσε για να μπει το όνομά του στον επαγγελματικό οδηγό της περιοχής του.

Ακούγεται το ίδιο ακραία η προσέγγιση αυτή όπως και τα ηλεκτρικά αυτοκίνητα πριν 20 χρόνια.

Το επάγγελμα αλλάζει και εμείς δεν πρέπει να αναλύουμε τις δυσκολίες του, αλλά να το φανταζόμαστε πως θα είναι σε δέκα χρόνια, ώστε να αλλάζουμε και εμείς μαζί του και να το φτάσουμε εκεί που του αξίζει.