Η Ισιδώρα Καραδημητρίου, γνωστή στους φίλους του Underwriter και απο προηγούμενα κείμενά της, ισχυρίζεται ότι ο πανίσχυρος ανθρώπινος εγκέφαλος καταλαβαίνει μόνο όσα ένα 5χρονο παιδάκι – και άρα είναι εξαιρετικά σημαντικό και εμείς να του μιλάμε καταλλήλως, αν θέλουμε δηλαδή να μας κάνει τα χατήρια και να μας σπρώχνει προς τους στόχους μας. Διαβάστε για να εκπλαγείτε:
Η επιλογή δική σου! Το κυνήγι των στόχων είναι η εργασιακή καθημερινότητα ενός πωλητή. Mια καθημερινότητα που άλλες φορές ανταμοίβει αλλά και κάποιες φορές μπορεί να κουράζει ή και να απογοητεύει. Οι στόχοι, είναι το πρώτο πράγμα που μαθαίνει ο ασφαλιστής, αφού πρωτίστως μάθει τα προιόντα. Είναι τα βαθιά νερά στα οποία πρέπει να μάθει να κολυμπά, να επιβιώνει και είναι γενονός πως ποτέ αυτα τα νερά δεν θα είναι ρηχά.
Ο στόχος είναι η κινητήριος δύναμη αλλά και ο Καιάδας. Πόσες φορές δεν έχουμε νιώσει την αδρεναλίνη να κυλάει μέσα στο σύστημα μας απο το κυνήγι του στόχου; Πόσες φορές δεν έχουμε παλέψει, ξενυχτήσει, χαρεί, απογοητευτεί; Πόσες φορές δεν έχουμε νιώσει ότι είμασταν κοντά, μα πολύ κοντά; Πόσες φορές δεν έχουμε προβληματιστεί γιατί χάθηκε η πώληση, γιατί δεν τα καταφέραμε; Και πόσες φορές δεν πήγαμε στο meeting πωλήσεων γεμάτοι ερωτηματικά και εικασίες για το γιατί δεν κλείσαμε τη δουλειά;
Η απάντηση βρίσκεται μέσα στον καθένα μας. Στην εκπαίδευση πωλήσεων μέχρι τώρα, μας ήταν γνωστή η ακροστιχίδα SMART. S pecific M easurable A chievable R ealistic T imed Έπρεπε δηλαδή ο στόχος μας να είναι συγκεκριμένος, μετρήσιμος, εφικτός, ρεαλιστικός και μέσα σε συγκεκριμένο χρονικό πλαίσιο. Ένας μεγάλος αριθμός πωλητών, μέχρι και σήμερα κάνει χρήση αυτού του μοντέλου, για να δομήσει το στόχο του. Και ναι, ο στόχος ετέθη με τον συγκεκριμένο τρόπο, επετεύχθη όμως;
Το ΝLP έρχεται για άλλη μια φορά και ταράζει τα ύδατα,τα δεδομένα και κλονίζει συθέμελα τα στεγανά που έχουμε στο μυαλό μας ή που έχουμε διδαχθεί να έχουμε. Το ανθρώπινο μυαλό σκέπτεται με ένα διαφορετικό τρόπο, απο ό,τι πιθανόν πιστεύουμε. Αν σας πώ τώρα: “ Μη σκεφτείτε έναν ρόζ ελέφαντα!”, σίγουρα θα σκεφτείτε έναν ελέφαντα που θα είναι και ρόζ! Αυτό συμβαίνει γιατί το μυαλό δεν σκέφτεται με αρνητικά πρόσημα! Σκέπτεται μόνο με εικόνες, ήχους και συναισθήματα ( Visual, Auditory, Kinesthetic), έτσι λοιπόν η δόμηση του στόχου βασίζεται σε αυτά.
Στο Νευρο-Γλωσσικό Προγραμματισμό, ο στόχος έχει μια κατεύθυνση κι ένα αποτέλεσμα και γίνεται ανάλυση όλων των παραμέτρων του, ώστε να επιτευχθεί. Συνεπώς η ακροστιχίδα, αλλάζει μορφή:
S pecific / Stated Possitively
M easurable
A s if now
R ealistic
T owards / Timed
O στόχος πρέπει να είναι πάρα πολύ συγκεκριμένος και οπωσδήποτε διατυπωμένος θετικά. Να βλέπω δηλαδή το που θέλω να είμαι και όχι το που δεν θέλω να είμαι.
Ένα απλό παράδειγμα: “Θέλω να πιάσω το στόχο του μήνα, γιατί δεν θέλω να είμαι δεύτερος ή τρίτος στο υποκατάστημα”. Αυτό είναι ένα παράδειγμα ενός στόχου που είναι δομημένος αρνητικά. Θα μπορούσε να διατυπωθεί: “Θέλω να πιάσω το στόχο του μήνα γιατί μου αρέσει να είμαι πρώτος”.
Θα πρέπει να είναι Μετρήσιμος, διότι είναι σημαντικό να βλέπω ποιοί είναι οι σημαντικοί παράγοντες πάνω στους οποίους θα πρέπει να δουλέψω ώστε να φτάσω στο επιθυμητό αποτέλεσμα, τι πρέπει δηλαδή να κάνω ΕΓΩ, ποιές είναι οι δικές μου κινήσεις για να επιτύχω το στόχο μου. Το Μετρήσιμο κομμάτι του στόχου, έχει να κάνει με το μέχρι ποιό βαθμό έχω εγώ τον έλεγχο της κατάστασης και πρέπει να απαντά στην ερώτηση “Aπο που καταλαβαίνω κάθε στιγμή, ότι βαδίζω προς τη σωστή κατεύθυνση;”
Ένα απο τα ισχυρότερα και σημαντικότερα κομμάτια της δομής του στόχου είναι και το As If Now / Achievable. Ας πάρουμε για παράδειγμα, μια στιγμή μέσα στην ημέρα στην οποία θέλετε να ξεκουραστείτε απο την ένταση. Παρακαλώ πείτε δυνατά: “Θέλω να ξεκουραστώ”, “Θα μπορούσα να ξεκουραστώ”, “Θα ξεκουραστώ”, “Ξεκουράζομαι”. Aκούστε προσεκτικά τον εαυτό σας και το σώμα σας. Εντοπίστε σε ποιά πρόταση πραγματικά χαλαρώνει το σύστημα σας και νιώθετε να ξεκουράζεστε!
Στην τελευταία φυσικά, αυτήν που είναι στον Ενεστώτα! Επίσης, θα ήθελα να θυμηθείτε μια φορά που παρακολουθήσατε μια ταινία δράσης ή ένα θρίλερ στον κινηματογράφο. Σίγουρα θα θυμάστε τον εαυτό σας να αγωνιά, να νιώθει άγχος για την εξέλιξη, να τρομάζει, ακόμη και να έχει αυξημένους καρδιακούς παλμούς ή εφίδρωση. Και όλα αυτά συμβαίνουν, παρόλο που γνωρίζετε ότι είναι μια ταινία κι όχι η πραγματικότητα. Αυτό συμβαίνει διότι το μυαλό δεν μπορεί να ξεχωρίσει μια αληθινή εμπειριά απο μια κατασκευασμένη.
Ο στόχος πρέπει να είναι τοποθετημένος στον Ενεστώτα ώστε να είμαστε associated (συνδεδεμένοι) με αυτόν! Με αυτόν τον τρόπο προετοιμάζουμε το σύστημα και τη νευροφυσιολογία μας να δεχτεί τον στόχο και να τον θεωρήσει δεδομένο. Ο οργανισμός τότε, αρχίζει και παράγει τις απαραίτητες χημικές και βιοχημικές αντιδράσεις ώστε να “μπεί” μέσα στον ρόλο και στον στόχο.
Παράδειγμα: “Θέλω να πιάσω το ταξίδι της εταιρείας”. Εδώ, ρίχνουμε το βάρος κι εστιάζουμε στο στο “θέλω να…” σε αυτό που δεν έχουμε, δηλαδή στην έλλειψη και έτσι το μυαλό μας καταλήγει να κυνηγά την έλλειψη! Ο στόχος πρέπει να είναι στον Ενεστώτα: “Πιάνω το ταξίδι της εταιρείας!”, “Βγαίνω πρώτος στο διαγωνισμό και κερδίζω το ταξίδι!”. Κι επίσης, είναι εξαιρετικά μεγάλης σημασίας να δίνω στο υποσυνείδητο μου πολλές λεπτομέρειες απο τον στόχο μου, δηλαδή να εκφράζω το τι βλέπω, τι ακούω και τι αισθάνομαι σα να τον έχω ήδη πετύχει. Να μεταφέρω τον εαυτό μου σε αυτήν την κατάσταση στην οποία πλέον έχω ήδη πετύχει τον στόχο μου! Τι εικόνες βλέπω εκεί, τι ήχους ακούω, τι συναισθήματα με κατακλύζουν.
Ο στόχος πρέπει επίσης να είναι Ρεαλιστικός και να συμπλέει με τα δεδομένα της ζωής μου, δηλαδή τι ενδέχεται να επιφέρει στη ζωή, στο άμεσο περιβάλλον μου και στις υπόλοιπες εκφάνσεις της ζωής μου. Πρέπει να εμπεριέχει ένα cost/benefit analysis, δηλαδή να ξέρω τι έχω να κερδίσω και τι να χάσω απο την επίτευξη του.
Και τέλος, να είναι Ταξινομημένος και Χρονικά Τακτοποιημένος. H κίνηση μας (λεκτική και μη λεκτική), πρέπει να είναι με φορά Towards (Προς τον στόχο) και όχι Away From (Aπομάκρυνση απο τον στόχο). Παράδειγμα δομής στόχου Away from: “Θέλω να αδυνατίσω γιατί θα αρέσω περισσότερο στον σύντροφο μου”. Εδώ τοποθετείται η ουσία του στόχου εκτός του προσώπου που αφορά, ακουμπά σε ένα άλλο πρόσωπο έξω απο εμάς. Θα ήταν αποδοτικότερο να είναι δομημένος έτσι: “Αδυνατίζω, γιατί θέλω να σφίζω απο ζωή και υγεία!”. Παράδειγμα στόχου Away From : “Θέλω να πιάσω τον στόχο, γιατί στο τέλος του μήνα πρέπει να πληρώσω το ΤΕΒΕ και το δάνειο”. Παράδειγμα στόχου Towards: “Πιάνω το στόχο του μήνα, γιατί έτσι είμαι οικονομικά δυνατός και μου παρέχω ηρεμία καλύπτοντας και τις υποχρεώσεις μου”.
Είναι εμφανής η διαφορά της κατεύθυνσης και της ώθησης προς τον στόχο και της απομάκρυνσης απο αυτόν. Σε αυτό το βήμα θα πρέπει να είναι ορατός ο μεγαλύτερος σκοπός, το υγιές κίνητρο.
Είναι σημαντικό ο στόχος σας να είναι δομημένος έτσι ώστε να καλύπτονται και τα 5 σημεία της ακροστιχίδας SMART.
Η μελέτη και η αποκωδικοποίση του ανθρωπίνου μυαλού πλέον είναι στη διάθεση μας μέσω της επιστήμης του Νευρο-Γλωσσικού Προγραμματισμού! Γνωρίστε το μυαλό σας και τη λειτουργία του και θα ανακαλύψετε έναν νέο κόσμο να ξεδιπλώνεται μπροστά σας!! Καλή σας επιτυχία!!
*Η Ισιδώρα Καραδημητρίου είναι Βusiness & Mind Trainer, Motivational speaker και NLP Coach.Έχει σπουδάσει Διοίκηση Επιχειρήσεων και είναι κάτοχος MBA. Είναι μέλος του Εuropean Board of Neuro-Linguistic Programming.
No comment yet, add your voice below!