Πρακτικές Συμβουλές για τις Συστάσεις

Οι Συστάσεις είναι αποδεδειγμένα ο πιο αποδοτικός τρόπος ανάπτυξης χαρτοφυλακίου. Εξασφαλίζουν υψηλή παραγωγικότητα και ταυτόχρονα υψηλά ποσοστά διατηρησιμότητας.

Ταυτόχρονα η διαδικασία των Συστάσεων, κρύβει και κάποιες δυσκολίες, τόσο για τους Διαμεσολαβητές όσο και για τους πελάτες τους.

Για τους πρώτους, οι δυσκολίες παρατηρούνται σε δύο τομείς:

• στην ψυχολογία τους πριν αλλά και κατά τη διάρκεια της όλης διαδικασίας, θέμα στο οποίο έχουμε αναφερθεί σε προηγούμενο άρθρο
• στην τεχνική με την οποία ζητούν τις Συστάσεις.

Είναι σημαντικό, ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής, κατά την διαδικασία της αναζήτησης συστάσεων να τονίζει και να σιγουρεύεται ότι ο συνομιλητής του έχει καταλάβει ένα πράγμα: ότι η σύσταση που ζητά δεν αφορά ανθρώπους που δεδομένα ενδιαφέρονται να ασφαλιστούν, αλλά ανθρωπους που αξίζει να διερευνήσουν την πιθανότητα να ασφαλιστούν.

Αυτός ο λεπτός διαχωρισμός έχει ιδιαίτερη σημασία γιατί διευκολύνει το συνομιλητή να σκεφτεί περισσότερους ανθρώπους από το περιβάλλον του και όχι να προσπαθεί να εντοπίσει (με ποια κριτήρια άλλωστε), ανθρώπους που έχουν διαπιστωμένο ενδιαφέρον να ασφαλιστούν.

Το δεύτερο το οποίο πρέπει να προσέχει ο Ασφαλιστικός Διαμεσολαβητής είναι πάντα να καθησυχάζει τον συνομιλητή του ως προς την διαδικασία προσέγγισης που θα ακολουθήσει με τους ανθρώπους που θα του συστήσει, επιβεβαιώνοντάς τον ότι δεν θα εισπράξει κατόπιν ο ίδιος, αρνητική αντίδραση από τους συστηνόμενους.

Οι Διαμεσολαβητές θα πρέπει να «τολμούν» να χειρίζονται την καταρχήν άμυνα των συνομιλητών τους, έναντι στις συστάσεις, η οποία άλλωστε και φυσιολογική είναι και αναμενόμενη.

Από την άλλη, είναι ορθό να θυμάται κανείς ότι ο καθένας στον οποίο απευθυνόμαστε, είναι έτοιμος να ανταποκριθεί σε κάτι που ζητάμε, μόνο όταν μέσα από αυτό αναγνωρίζει κάποιο όφελος είτε για τον ίδιο, είτε για ανθρώπους για τους οποίους νοιάζεται.

Οφείλουμε λοιπόν να έχουμε στο μυαλό μας καθόλη τη διάρκεια της συζήτησης για τις Συστάσεις ότι τα όποια επιχειρήματα που θα χρησιμοποιήσουμε, θα πρέπει να έχουν ως επίκεντρο το όφελος του συνομιλητή μας, όφελος πρώτα από όλα για τον ίδιο μέσω της διάθεσης προσφοράς που επιδεικνύει προς γνωστούς του ανθρώπους.

Αλλά και επίσης όφελος για τους γνωστούς του ανθρώπους, το οποίο θα προκύψει τόσο από τον επαγγελματισμό και την ηθική του Διαμεσολαβητή, όσο και μέσα από τον προβληματισμό που θα του δημιουργηθεί για την αξία της ασφάλισης και της πρόνοιας.

Ως γνωστόν οι αριθμοί δεν κάνουν ποτέ λάθος. Εφόσον λοιπόν είναι δεδομένο ότι αν ζητάμε συστάσεις από όλους τους υποψήφιους ή υφιστάμενους πελάτες, οι μισοί θα ανταποκριθούν θετικά και μάλιστα συστήνοντάς μας κατά μέσο όρο πάνω από 3 άτομα, είναι αυταπόδεικτο ότι πρέπει να δουλέψουμε πάνω στις συστάσεις.

Αυτό θα μας εξασφαλίσει σημαντικό όγκο δραστηριότητας και άρα παραγωγής.