Πωλήσεις υψηλής τεχνολογίας. Αυτό ήταν το κεντρικό θέμα του φετινού Συνεδρίου του IFAAcademy, της ακαδημίας χρηματοασφαλιστικών πωλήσεων που ίδρυσε και «τρέχει» ο Παναγιώτης Λελεδάκης (κεντρική φωτό), ασφαλιστής με ιδιαίτερη ενασχόληση με την εκπαίδευση και πρώην πρόεδρος του ΠΣΑΣ.
Το IFA δημιουργεί και προωθεί ψηφιακά εργαλεία και ηλεκτρονικές πλατφόρμες που βοηθούν σε όλη τη διαδικασία της ασφαλιστικής πώλησης και εκπαιδεύει ασφαλιστικούς συμβούλους στο να τις χρησιμοποιούν.
Δεν προκαλεί έκπληξη λοιπόν το γεγονός ότι στο φετινό συνέδριο παρουσιάστηκαν μερικά πολύ προχωρημένα εργαλεία πωλήσεων, όπως webinars για εξεύρεση πελατών, βιντεοπαραγωγές αντί για email σε υποψήφιους πελάτες, παρουσιάσεις προϊόντων σε περιβάλλον εικονικής πραγματικότητας.
Η ασφαλιστική αγορά έχει μείνει πίσω, χρειάζεται να γίνει ένα “rebranding” του χώρου επανέλαβε με άπειρους τρόπους ο Παναγιώτης Λελεδάκης κατά τη διάρκεια του Συνεδρίου, τονίζοντας ότι το να εμμένει κάποιος πεισματικά στους παραδοσιακούς τρόπους πώλησης είναι σαν να ψαρεύει με καλάμι, όταν ο άλλος δίπλα του ψαρεύει με…δίχτυα.
Η τεχνολογία δεν είναι μόνο για τους νέους, επέμεινε, ούτε για ιδιοφυίες. Το μόνο που κρατά τους περισσότερους Συμβούλους μακριά της είναι ο φόβος. Προσφέρει τόσο πολλά και μεταβάλλεται με τόση ταχύτητα, που είναι εύκολο κάποιος να χαθεί, να παγώσει και τελικά να τα παρατήσει.
Η δοκιμή και τα λάθη είναι ωστόσο ο μόνος δρόμος προς το να γίνει κάποιος εξπέρ και στη συνέχεια να δημιουργήσει για τον εαυτό του τα πολυπόθητα αποτελέσματα.
Η νέα γενιά, οι αυριανοί επιχειρηματίες και οικογενειάρχες, έχουν μάθει να υπάρχουν μέσα από την τεχνολογία. Άρα όποιος ενδιαφέρεται να τους προσεγγίσει σήμερα αλλά και να συνεχίσει να υπάρχει ως επαγγελματίας και…αύριο θα πρέπει να μάθει τη γλώσσα τους. Θα πρέπει να αποκτήσει τεχνολογία για να μπορέσει να μιλήσει στην περιβόητη γενιά των σημερινών millennials.
O Δαρβίνος είχε πει ότι δεν επιβιώνουν τα πιο δυνατά και τα πιο έξυπνα ζώα, αλλά αυτά που προσαρμόζονται στις νέες συνθήκες. Αν οι επιχειρήσεις και οι συνεργάτες τους δεν αντιδράσουν, θα αποτελέσουν θύματα του ψηφιακού Δαρβινισμού, είπε χαρακτηριστικά ο Παναγιώτης Λελεδάκης.
Παραδείγματα “χαϊ-τεκ” πωλήσεων όπως παρουσιάστηκαν στο Συνέδριο:
Teleconference με χρήση εικονικής πραγματικότητας
Μπορείς να βρίσκεσαι οπουδήποτε και να ντύνεις το περιβάλλον πίσω σου με οποιοδήποτε θέμα virtual reality!
Augmented Reality
Φοράς γυαλιά και βλέπεις. Είσαι σε μια αίθουσα, φυσική παρουσία και σε βλέπουν και όλοι οι άλλοι οι οποίοι επίσης κάθονται στη δική τους αίθουσα και τους βλέπεις. Στην πραγματικότητα είσαι στο σπίτι σου με τις πιτζάμες σου.
Παρουσίαση μέσω ολογράμματος
Με αυτό το τρόπο μπορούν να γίνουν παρουσιάσεις σε πάρα πολλά άτομα ταυτόχρονα, σε διάφορα μέρη, ακόμη και σε διάφορα σημεία του πλανήτη. Και μάλιστα μπορείς να τους πλησιάσεις, να τους μιλήσεις. Και δεν χρειάζεται να είναι ο άλλος περιποιημένος. Μπορεί ακόμη και να φοράει το νυχτικό του γιατί το ολόγραμμα θα βγαίνει ντυμένο στην…τρίχα!
Webinars για εξεύρεση πελατών
Κάποιος είναι γονιός και του έρχεται μήνυμα στο μέηλ του το οποίο τον πληροφορεί ότι υπάρχει ένα δωρεάν webinar που μιλάει ένας ειδικός ψυχολόγος για παιδιά και λέει πώς μπορείς να μεγαλώσεις τα παιδιά σου με αυτοεκτίμηση, με αυτοπεποίθηση και με ικανότητες για να κερδίσουν τη ζωή. Ειδικός ψυχολόγος σε μια ομιλία 45 λεπτών με τον οποίο προηγουμένως έχεις συνεννοηθεί για αυτή την ενέργεια που μπορεί να αποβεί ωφέλιμη και για τους δύο. Το μόνο που έχει να κάνει για να το παρακολουθήσει δωρεάν είναι να πατήσει το λινκ που του στέλνεις. Αυτό μπορεί κάποιος να το στείλει στους πελάτες του και αυτοί στους φίλους τους επίσης. Αφού τελειώσει το 45λεπτό ακολουθεί ένα sales pitch δεκαλέπτου όπου ο Σύμβουλος εξηγεί γιατί είναι χρήσιμη μια ανάλυση αναγκών και διαχείριση κινδύνων για την προστασία της οικογένειας. Κατόπιν πληροφορεί ότι όποιος ενδιαφέρεται για μια δωρεάν συνεδρία είτε με τηλεδιάσκεψη είτε δια ζώσης για να μάθει πως γίνεται η ανάλυση αναγκών, πώς ιεραρχούνται οι ανάγκες και οι κίνδυνοι που τον απειλούν, αν ενδιαφέρεται για αυτή την δωρεάν συμβουλευτική μπορεί να βάλει online το μέηλ του και θα επικοινωνήσει μαζί του ο Σύμβουλος για ένα ραντεβού. Μετά το ραντεβού, εφόσον έχει δημιουργηθεί μια καλή πρώτη εντύπωση, ανεξάρτητα αν έγινε πελάτης ο άλλος, του λέμε πως αν αυτό που κάναμε σήμερα ήταν χρήσιμο και αναγκαίο, ανεξάρτητα από το αν θα συνεργαστούμε ή όχι, πες μας σε ποιους άλλους ανθρώπους που αγαπάς και εκτιμάς θα ήθελες να το προσφέρεις προτείνοντάς τους να το κάνουν. Είναι και αυτός ένας διαφορετικός τρόπος ο σύμβουλος να ζητήσει όχι να το συστήσουν αλλά να τον προτείνουν ως τον καλύτερο ή τον διαφορετικό. Αν αυτό συμβεί, τότε προηγείται η φήμη του από τον ίδιο το Σύμβουλο και φυσικά αυξάνοντα τα ποσοστά κλεισίματος.
Εν κατακλείδι
Το Ίντερνετ, μαζί με πολλές άλλες μεθόδους μπορεί ο Σύμβουλος να έχει τον κόσμο στα χέρια του, αρκεί να ξέρει τι να κάνει. Να έχεις σωστή στρατηγική, τα σωστά εργαλεία, υπομονή και επιμονή. Στον κόσμο που ζούμε, η ψηφιακή άγνοια δεν είναι επιλογή.
Δείτε στιγμιότυπα από το Συνέδριο (17-19 Ιανουαρίου 2020, Divani Caravel):
1 Comment
Όλα πολύ όμορφα… Αλλά όσο υπάρχουν.. άνθρωποι σε θέσεις κλειδιά χωρίς γνώσεις… και που έχουν καταστρέψει την εμπιστοσύνη του κόσμου.. Χωρίς ντροπή και τιμωρία.. Μετά από πολλά χρόνια μπορεί να μείνει κάτι.. Όταν όμως φοβάμαι θα είναι αργά!!