Ένα συνηθισμένο λάθος που γίνεται στην παρουσίαση του συμβολαίου κατά τη διάρκεια της πώλησης, είναι να περιγράφει ο Ασφαλιστικός Σύμβουλος τα χαρακτηριστικά του, χωρίς ταυτόχρονα να αφιερώνει τον απαραίτητο χρόνο για να εξηγήσει στον πελάτη του την αξία που έχουν αυτά τα χαρακτηριστικά.
Η πώληση ενός ασφαλιστηρίου συμβολαίου είναι δεδομένο ότι απαιτεί ιδιαίτερη διαδικασία μιας και από τη φύση της η ασφάλιση αγοράζεται από τον καταναλωτή τη στιγμή που δεν την έχει ανάγκη! Αποκτούμε ένα ασφαλιστήριο συμβόλαιο για να προστατευτούμε από ένα κίνδυνο που ακόμη δεν έχει να εκδηλωθεί ή για να αποταμιεύσουμε για ένα πολύ μακρινό στόχο. Άρα μπορεί πολύ εύκολα να αισθανθούμε ότι η ανάγκη δεν είναι καθόλου επιτακτική και μπορούμε να αναβάλουμε αυτές τις κινήσεις για το μέλλον! Για το λόγο αυτό απαιτείται ιδιαίτερη προσοχή και έχει μεγάλη σημασία ο τρόπος με τον οποίο θα παρουσιαστεί το ασφαλιστήριο, ώστε να παρακαμφθεί αυτή η αίσθηση της αναβλητικότητας και του μη επείγοντος και να πετύχει η πώληση.
Ταυτόχρονα, επειδή τα ασφαλιστήρια συμβόλαια έχουν πλήθος χαρακτηριστικών που συνήθως δεν τα γνωρίζει ο πελάτης, ο Σύμβουλος είναι εύκολο να παρασυρθεί και να αρχίσει να περιγράφει αυτά τα χαρακτηριστικά με περισσότερο τεχνική διάσταση, αναλύοντας δηλαδή τις περιπτώσεις και τις προϋποθέσεις κατά τις οποίες θα λειτουργήσει το συμβόλαιο. Με αποτέλεσμα, να μην δώσει την απαραίτητη έμφαση στο τί αξία έχουν αυτά τα χαρακτηριστικά για τον πελάτη τη στιγμή της επέλευσης του κινδύνου ή τη στιγμή που θα έρθει η ώρα της είσπραξης ενός ποσού.
Ως παράδειγμα μπορούμε να αναφέρουμε τη διαδικασία πώλησης ενός νοσοκομειακού συμβολαίου όπου είναι φυσικό να αφιερωθεί αρκετή ώρα στην περιγραφή των καλύψεων όπως: το συνολικό ασφαλισμένο κεφάλαιο, η θέση νοσηλείας, το ποσό ή ποσοστό του πελάτη σε περίπτωση νοσηλείας, η αναγνώριση και κάλυψη επιπλέον εξόδων προ ή μετά τη νοσηλεία, οι αναμονές, οι εξαιρέσεις και οι προϋποθέσεις κάλυψης.
Έτσι, μπορεί να μη δοθεί έμφαση, που έχει ίσως και μεγαλύτερη αξία, στο πώς θα χρησιμοποιηθεί την ώρα ανάγκης το ασφαλιστήριο συμβόλαιο και τι θα προσφέρει στον ασφαλισμένο.
Θα πρέπει δηλαδή να γίνεται προσπάθεια ο πελάτης να φανταστεί ότι βρίσκεται σε θέση να χρειάζεται περίθαλψη, ότι πρέπει να έχει στην άκρη σημαντικό ποσό προκειμένου να έχει επιλογές, το πόσο σημασία έχει να είναι απαλλαγμένος από οικονομικό άγχος. Να κατανοήσει το αίσθημα που θα του προσφέρει η δυνατότητα να νοσηλευθεί, ανάλογα την κατάσταση, στην Ελλάδα ή ακόμα και στο εξωτερικό, χωρίς να θιχτούν πιθανές αποταμιεύσεις του, χωρίς να ανατραπεί η ζωή της οικογένειάς του, χωρίς τελικά να έχει να αντιμετωπίσει επιπλέον βάσανα ώστε να μπορέσει να αφοσιωθεί και ο ίδιος και η οικογένειά του, αποκλειστικά στην αντιμετώπιση της υγείας του.
Να νοιώσει δηλαδή ότι το συμβόλαιο που έχει μπροστά του, του εξασφαλίζει όχι μόνο την καλύτερη φροντίδα της υγεία του, αλλά και άνεση, αξιοπρέπεια και ηρεμία τη στιγμή που τα χρειάζεται όσο ποτέ άλλοτε.
Συμπερασματικά, δεν πρέπει να θεωρείται αυτονόητο ότι ο πελάτης μπορεί να νιώσει, αν ο Ασφαλιστικός Σύμβουλος δεν του το περιγράψει, το πώς κάθε χαρακτηριστικό του συμβολαίου θα χρησιμοποιηθεί την ώρα της ανάγκης προς όφελός του – η αξία δηλαδή που θα του προσφέρει εκείνη τη στιγμή το ασφαλιστήριο συμβόλαιο.
Για αυτό πρέπει να επενδύεται αρκετός χρόνος κατά την παρουσίαση, ώστε να περιγράφεται η χρησιμότητα της κάθε παροχής με παραδείγματα και εικόνες, όχι μόνο με την περιγραφή των χαρακτηριστικών.
No comment yet, add your voice below!