Είναι γεγονός ότι τα τελευταία χρόνια έχει αυξηθεί αισθητά το ενδιαφέρον για τις ασφαλίσεις υγείας και υπάρχει ιδιαίτερη κινητικότητα στον κλάδο, που μπορεί να προέρχεται είτε απο ήδη ασφαλισμένους που θέλουν να μειώσουν το ασφάλιστρό τους είτε από πολίτες που ακούγοντας καθημερινά τα προβλήματα που αντιμετωπίζει το δημόσιο σύστημα γίνονται πιο δεκτικοί στον θεσμό της ιδιωτικής ασφάλισης.
Παρατηρείται ωστόσο η τάση όταν οι άνθρωποι αυτοί ξεκινούν μια συνάτηση ή μια συζήτηση με τους Ασφαλιστικούς Διαμεσολαβητές, να προσπαθούν οι ίδιοι να θέσουν κάποια θέλω.
Εκτός απο το αναμενόμενο των τελευταίων ετών του χαμηλότερου όσο γίνεται, κόστους, διεκδικούν ή πιστεύουν ότι θα έχουν εκπτώσεις αν πρόκειται για οικογένεια και άρα οικογενειακή αντιμετώπιση της ασφάλισης και μιλούν και ζητούν αρκετά παροχές πρωτοβάθμιας κάλυψης. Επιπλέον, πολύ συχνά ασχολούνται και με λεπτομέρειες στις διαδικασίες, ανάλογες με τις δικές τους εμπειρίες ή τις εμπειρίες γνωστών τους.
Το ερώτημα βεβαίως που γεννάται εδώ είναι: ο Ασφαλιστικός Σύμβουλος πρέπει να ακολουθεί τις επιθυμίες όπως αυτές εκφράζονται και το πλαίσιο της συζήτησης όπως αυτό τίθεται απο τους πελάτες και υποψήφιους πελάτες, προκειμένου να τους εξυπηρετήσει και να κλείσει την πώληση;
Ή πρέπει να τολμήσει να φανεί – προσωρινά – ότι δεν ικανοποιεί τις απαιτήσεις του συνομιλητή του και να θέσει εξαρχής ένα άλλο πλαίσιο συζήτησης;
Μήπως πρέπει ευγενικά να αποφύγει να απαντά σε ερωτήσεις αλλά να ζητήσει από τον άλλον να του αφιερώσει ένα τέταρτο της ώρας, για να συζητήσουν πρώτα απο όλα για ποιό λόγο μπορεί κάποιος να χρειάζεται μια ασφάλιση υγείας, να του δημιουργήσει συνθήκες προβληματισμού και κατανόησης της έννοιας της ασφάλισης γενικότερα, ως προστασία απο πραγματικούς οικονομικούς κινδύνους που έχουμε όλοι στην καθημερινότητά μας, τους οποίους αναλαμβάνει να καλύψει εκ μέρου του, η ασφαλιστική εταιρεία;
Και αφού γίνει αυτό κατανοητό στη συνέχεια, μέσα από την διαδικασία ανάλυσης αναγκών να βρουν απο κοινού που μπορεί να χρειαστεί προστασία, με βάση βεβαίως το ύψος του οικονομικού κινύδνου που διατρέχει σε κάθε περίπτωση.
Έτσι η κουβέντα θα εστιαστεί στα κρίσιμα και τα σημαντικά, την αξία των οποίων θα μπορέσει να διαπιστώσει ο υποψήφιος πελάτης και αν το “μπάτζετ” του το επιτρέπει, στη συνέχεια μπορεί να γίνουν οι καλύψεις του ακόμη πλουσιότερες.
Σε κάθε περίπτωση όμως αυτή είναι η σωστή σειρά των πραγμάτων για να γίνει σωστή δουλειά και για να φυτευτεί και ο σπόρος της ασφαλιστικής συνείδησης στο μυαλό του πελάτη.
Στην κουβέντα μεταξύ των δύο, όσο μεγάλη και αν είναι η διάθεση του Συμβούλου να εξυπηρετήσει και να μην δυσαρεστήσει, δεν θα πρέπει ποτέ να ξεχνά ότι ο επαγγελματίας και ο ειδικός είναι ο ίδιος.
Αυτό θα πρέπει να το θέτει στην αρχή κάθε κουβέντας, κατευθύνοντάς την εκεί που θέλει, δηλαδή πρώτα από όλα στις βασικές αρχές κάθε είδους ασφάλισης που προωθεί, δηλαδή τι ανάγκες καλύπτει και στη συνέχεια στο σχεδιασμό της ιδανικής λύσης για τον άνθρωπο που έχει απέναντί του.
Οι γκουρού της αυτοβελτίωσης όταν μιλάνε για τη σημασία των στόχων, συνηθίζουν να λένε “αν δεν ξέρεις ποιόν δρόμο να πάρεις παίρνεις οποιονδήποτε δρόμο” και φυσικά το πιθανότερο, καταλήγεις κάπου που δεν ήθελες.
Το ίδιο ισχύει και για την συζήτηση πώλησης. Αν δεν την κατευθύνει ο Σύμβουλος εκεί που θέλει, η κουβέντα θα καταλήξει εκεί που δεν θέλει.
Αν ο Σύμβουλος γίνει άθελά του παραγγελιοδόχος τότε ενδεχομένως όχι μόνο να μειώνει, αν κα δεν το καταλαβαίνει, τις πιθανότητες πώλησης, αλλά πάνω από όλα ο πελάτης δεν θα έχει πάρει αυτό που πραγματικά χρειαζόταν αλλά αυτό που νόμιζε ότι χρειαζόταν, με ό,τι αυτό συνεπάγεται και για την σχέση του με την ιδιωτική ασφάλιση ειδικότερα και το θεσμό της ασφάλισης γενικότερα.
No comment yet, add your voice below!